□记者 王方琪
“健康人不可能知道生病的痛苦，就如同白天不懂夜的黑。”丁云生认为，想让客户理解重疾险，保险营销员必须懂得重大疾病，懂得早诊断是重大疾病风险管理的核心。否则，就意味着他并不真正懂得重疾险，意味着他不懂得购买重疾险的客户的真正需求。《中国保险报》记者专访了这位“重疾不重”理念的首倡者——北京非司管理咨询有限公司总经理丁云生。
中国保险报：每一个保险营销员都知道，重大疾病保险是一种给付型保险，一旦被保险人被确诊为罹患了保险条款中承保的重大疾病，保险公司就会按照保额给付理赔金。也就是说，我们都认为重疾险是一种事后的经济补偿产品。可是，您有不同的观点，您认为理解重疾险要从重大疾病的风险管理角度入手，为什么？
丁云生：很多人都认为重疾险只是承担着出险后的经济补偿功能，但如果站在客户角度上想，是不是保额越高越好呢？如果一个客户被查出来罹患恶性肿瘤，而且已经是晚期，那么，再高的保额对他生命的延续来讲意义都不大。但假如他在罹患恶性肿瘤的早期就被诊断出来，并得到了及时有效的治疗，那么这份重疾险的保额即使不那么高，这笔理赔金对他生命的延续来讲也是意义非凡的？我认为，专业会超越保额，做好重大疾病的风险管理才是对客户负责。我一直强调，我们不能跟客户说，您买了重疾险之后肯定不会罹患癌症，但我们可以说，您购买重疾险之后，我们要想尽办法及早发现癌症，这样即使罹患癌症，您也有机会活得更久。我给很多银行客户讲课，我问这些客户：同样的保费，如果有一份保险只负责罹患癌症之后的赔付，保额是100万元；还有一份保险，它的保额只有50万，但从您购买之日起，就会享受到专业的健康管理服务，保险公司尽全力在癌症早期发现它。您选择哪一个？结果这些客户都一致选择后一种。大家购买重疾险的目的是什么？不是得到赔钱，得到赔钱只是手段，不是目的，目的是要活命。疾病早发现，才能得到更多治愈的机会。
中国保险报：购买了重疾险的客户，应该相应得到重大疾病的风险管理，您是这样认为么？
丁云生：是的。任何一张重疾险保单，都应该附加相应的重大疾病的风险管理。这不是我的观点。德国保险法早就规定，任何健康险必须包含健康管理服务。健康管理服务就是在购买健康险之后，保险公司方面要采取的有效措施，这些措施可以让癌症发病率降低一些，能够让癌症早期诊断。诊断之后，能安排患者去进行有效治疗。我一般会建议客户，如果您要购买保额为100万元的重疾险，其实您可以购买80万元或90万元保额的重疾险，把那10万或20万元保额对应的保费拿出来购买早期体检。这样，虽然看起来客户购买的保额低了，但对客户来说，他的生存率提高了。这不是钱的问题，而是对生命负责的问题。
中国保险报：您怎么看待目前重疾险的销售？
丁云生：从市场反馈看，不少保险公司从管理层到一线营销员，他们在给客户讲重疾险的时候会强调两点，一是大病容易得，二是得了大病之后容易家破人亡。这是事实，但客户不愿意听。鲁迅先生曾经讲过，一家有婴儿出生，如果贺客说这孩子会长命百岁，主人会开开心心；如果贺客说这孩子将来会死掉，主人肯定暴怒把贺客打出门。尽管后者说得对，因为每个人最终都会死，但他表达的方式大家都接受不了。对于重大疾病保险来说，销售的表达方式也应该转变，我们现在的销售方式，是一种恐吓的方式。客户会排斥。如果一段话不能给别人带来智慧、带来鼓励、带来勇气、带来乐观、带来欢乐的话，这段话可以不讲。我们的营销员在谈重疾险的时候，如果把过去悲观、消极的谈法，改变成乐观、积极的方式，效果肯定会不一样。事实上，的确有三分之一的癌症，可以通过早诊和规范治疗治愈。我给保险营销员一个建议，把销售重疾险先放到一边，从今天开始谈重疾险的风险管理。你去销售，客户可能拒绝，但你去做重大疾病风险管理的咨询，客户会接受。你讲大病怎么预防，客户接受；你讲大病如何早诊断，客户接受；你讲哪家医院哪种病治疗效果好，客户接受。
中国保险报：您提出“重疾不重”理念，是基于这种乐观、积极方式考虑么？
丁云生：只是其中之一。我这里谈的重疾以癌症为例，只要做到早预防、早诊断、规范治疗和财务支持，大多数重疾是可以不重的。
我国癌症患者的五年生存率比欧美国家和日本要低很多，其中很重要的一个因素是我国发现的癌症患者，中晚期病例比例非常高。我了解到有个省的统计，住院的癌症患者90%都是晚期。另外，我们与癌症相关的知识普及性比较差。许多人没得癌症之前盲目自信，觉得自己一定不会得癌症；得了癌症之后就更自信了，觉得自己一定会死掉。再有，我们的财务支持也不够，欧美等国家医疗福利比较好，患者看病是根据病情本身需要来制定治疗方案，而我们多半是依据经济水平需要来制定医疗方案。我提出“重疾不重”，是要给大家一个理念，只要做到早预防、早诊断、规范治疗和财务支持，重疾是可以不重的。
如果目前的重疾险产品还不能涵盖前三项，我希望我们的保险营销员可以去做到，至少他们可以把早预防、早诊断和规范治疗的理念和相关信息传递出去。在这样的努力之下，就可以做到重疾不重。
还是那句话，专业会超越保额。
一语中的：人们常说保险是伟大的，但如果保险只是做一点医疗费用报销或者是分红投资，说伟大就太牵强了。如果保险可以让一个人获得更多生存可能、获得生的希望，才可以说伟大。——丁云生