□陈斌 记者 方磊
“昨天所有的荣誉/已变成遥远的回忆/勤勤苦苦已度过半生/今夜重又走入风雨/我不能随波浮沉/为了我挚爱的亲人/心若在梦就在/天地之间还有真爱/看成败人生豪迈/只不过是从头再来/再苦再难也要坚强……”每天雷打不动的晨会上当这首熟悉的歌曲旋律响起的时候，孙茂升觉得血管里一股激流涌动，自己十年来在保险业的滚打摸爬的场景如同一幅幅动画闪过，酸甜苦辣在心头翻滚涌腾……
孙茂升,1米78的个头，一幅浓眉大眼，标准的国字脸。现在担任着中国人寿财险山西万荣支公司经理。十年前还是一位保险的门外汉，“十年磨一剑”。十年说长不长，说短不短，他是人生的一个刻度。回望十年的经历，孙茂升觉得自己收获满满，“十年下来，每个人总会有收获，收获什么在于你在这十年里种下了什么，用了多少心血去浇灌它”。
军旅的磨砺 保险的尝试
孙茂升是万荣县南张乡百帝村人，出生于1963年3月1日。1983年高中毕业的他，正好赶上中国人民解放军在万荣县招收飞行员的机会，经过层层严格的选拔，孙茂升过五关斩六将终于被录取。“我渴望飞上蓝天，驾战机在白云间翻飞。”进入长春航空学院学习的孙茂升，毕业后分配至空军某飞行训练团。后来因身体的原因被安排至湖南空军气象训练团，从事探空工作。
1984年10月，孙茂升被部队派往老山前线，从事探空测量工作，为前线指挥所提供气象资料。当时的主要工作就是每天释放探空仪，来探测十万米以下空中各个高度的气压温度，每天绘图。前线指挥部很靠前，距前线也就20公里左右。“我两次释放2个探测仪，并进行绘图，供前线指挥部领导制定作战计划的参考。我在这里工作了两年半。”
“几年的军旅的生活，磨砺了我的意志和心性，培养了我具有较强的纪律意识和时间观念，也提升了我的工作责任心”。孙茂升谈起他在部队的收获，感慨地说。
1987年9月，退伍回乡的孙茂升来到万荣县电业局古城农电站工作。工作就是抄表收电费，维修线路，农电网的整改，“奔波在乡村之间，为千家万户送去光明，我们是光明的使者。”孙茂升说。
农电站工作期间，孙茂升的太太在中国人寿万荣县支公司从事寿险营销工作。“爱屋及乌”，耳濡目染之间孙茂升对保险有了一定的了解和认识。下班有时间，他就是太太的摩托车驾驶员，帮助展业，也介绍一些单位同事和朋友来买保险。有一件事让他印象深刻，对保险有了更深入的理解，保险是一份责任，是爱与保障。有一位姓孙的亲戚经营一辆大货车，孙茂升和太太曾去他家动员他办理一份补充保险，考虑到他的意外保险保额较低。孙师傅说：“好的，等我这趟出车回来就办。”由于货车长途运输回来的时间不确定，孙茂升太太又忙于工作，也没有及时去跟踪。不幸的事发生了，孙师傅的车在湖南遭遇严重的车祸，撞在桥墩上，车毁人亡。孙茂升太太以前动员买的保险起了一定的作用，意外险大约赔付了二十几万元，给孩子投保的英才保险享受了后期缴费豁免，继续有效。但在孙茂升两口子的心里多少有些遗憾，常常自责没有能及时跟踪，“要是后来补充的保险得到及时办理，给这个及家庭会更多的补偿与抚慰。”
艰难的筹建 蹒跚中起步
“机会总是留给有准备的人，但往往是努力的剩下来的。”2008年，中国人寿财险运城中心支公司筹建。一直在苦苦寻找能挑起万荣支公司担子的人，寻找了好几个人均不太理想。时任人寿财险运城中支副总孙建文找到孙茂升说：“我了解你的人品和工作能力，现在有个机会，希望你能来保险业工作，并担任支公司的带头人。”“对于保险我已经有了较为深刻的认识，是个非常有前景的行业，我抱着努力一搏的心态应诺下来。”
“2008年7月，炎炎夏日，我们三个人，先找地方，找好地方开始装修，置办办公用具。一边装修筹备，留一个人监工守摊，我们两个人开始展业，在当地人寿保险公司互动出单点出单。我驾驶我的那辆雪弗兰小车，曾经为了一笔车险保费，奔驰几十公里外的宝井乡。得知客户家里老人卧病在床，送保险单的时候我专门买了慰问品。尽管保费来得不容易，一辆车一辆车来收取，但毕竟集腋成裘。2008年年底的时候，筹备工作完成，我们还超额完成了上级公司分配的任务。”
2009年1月，中国人寿财险万荣支公司正式挂牌。孙茂升对招聘的几名营销员进行了明确的分工，开始在县域的车队一个一个进行展业。
县域内最大的一家汽贸公司万达汽车运输有限公司，别的公司早已捷足先登，孙茂升找到公司负责人反复做工作，希望能分得一点业务。“当时我的想法是先打入进去，哪怕业务少一点，凭借诚信和信心，凭借我们优质的服务，一定能逐步把业务做大。”正是这种理念的驱使，孙茂升一步一个脚印，从万达运输公司获得的业务规模逐年扩大。
三文乡一位客户经营翻斗车，投保了交强险和商业险。一个风雨交加的夜晚，不慎翻至深沟，车毁人亡。公司进行理赔时，新的问题产生了，被保险人死亡，没有约定受益人，死者的父母、媳妇和三个孩子因保险赔款的分配问题发生争执，吵得不可开交，理赔工作的最后一个环节无法进行下去。孙茂升得知案情后，亲赴受害人家中，买了慰问品，带去慰问金。“我首先找到孩子的舅舅，让他来做调解人，有利于打破僵局。受害人家里土炕窑洞，几个人盘腿而坐。”孙茂升首先开导说：“家里发生了不幸的事，家人应该携起手来，有困难共同面对，有事和和气气商量着来。”孩子的舅舅开始做思想工作。经过两个人苦口婆心的劝说，终于全家意见一致。爷爷奶奶念及三个孩子的今后成长之路，通过写下字据把他们应得的一份分给三个孙子。儿媳妇则表示，既要管好三个孩子，同时对老人好。“看到一家人重回和睦，保险理赔顺利进行，同时保险给这个残缺的家庭送去呵护与抚慰，我的心里甜滋滋的，很有成就感！”孙茂升说。
一个企业要想快速稳定的运作，一方面是良好的企业文化和企业运营机制，另一方面就是人才的培养。“我公司的理赔经理董旭初，大学毕业后，曾经在江苏一家保险公司从业。后来回到家乡发展，看到我公司的招聘广告后前来应聘。工作了一段时间后，感到公司待遇低，思想有了波动，他父亲介绍他去给一家私企老板开车。当时我在想，苦苦劝说不一定是最好的办法，何不放手让他去尝试一番，比较比较也好，究竟哪个工作更有魅力和前途。我对他说，我准你请两个月假，你去试试，感到不满意再返回来。若满意，你留下我也不再强求。两个月后，董旭初返回来了，完全变了一个人，工作积极主动，浑身散发着活力，后来成长为我公司的理赔经理。”
每天早上的晨会，孙茂升和大家一起做晨操，然后进行业务分析会，各部门进行点评，大家畅所欲言，分享自己的展业收获与感言，分享交流经验。孙茂升曾在晨会上坦言：“我以前也没有干过保险，请大家不要笑话我，我知道我们团队中，大多数人都没有干过保险，所以我们都是从零起步，不怕起步晚，只怕不努力，不上进。我们是以业绩论英雄，不要怕失败，大不了从头再来。”最后一个环节是孙茂升安排近日工作，传达分公司新的工作精神。“晨会是一个很好的交流平台，大家在日复一日中，学习成长进步，获益良多。”
2015年，万荣县一家果库在维修时，因电焊工不慎，火花引燃了保温材料，引发火灾，损失巨大。孙茂升敏锐意识到这是一次展业商机。他主动联系电业局和中小企业局，向县政府打报告，建议推动苹果果库保险，为广大果农化解风险，免除后顾之忧。这一建议得到有关部门的积极回应，这一个工作很快开展起来，全县80%以上的果库办理了财产保险。
“万荣货运车辆较多，一年四季运输果类、蔬菜等鲜活物品较多，占比巨大，而普通货物保险比较笼统，条款中对于鲜活货物部分责任不够明晰，难以满足客户的需求。”孙茂升积极向上级公司反映，希望能开发适销对路的鲜活货物保险产品，针对农副产品的特点，保额高点，保费适当优惠点。通过积极努力，上级公司下发了适销对路的产品，仅货物险一项，该公司每年增收保费100多万元，经济效益和社会效益俱佳。
“闻喜至合阳的高速公路开工建设，在万荣境内修四个服务区，我们奋力公关，终于拿下了几十万元的建筑工程险。”“我们在艰难中蹒跚起步，2009年实现保费210万元，2010年实现保费388万，到2017年底，我们实现了保费2116万元，达到了一个新的高度。”孙茂升说。
组合拳出击 渐入佳境
“‘以服务为魂，以发展为要，以实干为先’，是我的座右铭。”孙茂升说。
万荣县荣河工业园区有多家防水剂、建水剂等化工企业，个别企业的产品在国内享有盛誉，参与了许多国家重大项目的建设。在凯迪化工股份有限公司，孙茂升多次作工作，终于成功承保该企业的财产保险等一揽子业务。有一年的夏季，一场突如其来的暴风雨，致使该企业围墙倒塌，并砸毁了部分企业财物。接到报案后，孙茂升和查勘员及时赶到现场，拍照定损，按照理赔流程，几天后将赔款汇入该企业。优质的保险服务赢得了该企业负责人的赞许，此后凯迪化工企业年年及时续保，成为了人寿财险万荣支公司的重要客户。
团队的力量是巨大的，有很多事情必须靠团队里每一个成员相互协作，共同努力才能完成。团队的建立关键在于凝聚力。“我爱找员工谈心，从不会上批评员工，单独叫到办公室，不管是个人有什么样的想法，或者家里有事，搞清缘故，才能因的放矢。我们的团队大家心往一处想，劲往一处使，团结一心，才会有战斗力。”
对于公司员工的学习与培训，孙茂升也有自己的做法。“公司狠抓学习，强化培训，因为我有一种强烈的危机感，深深感到公司新人多，年轻人多，整体素质亟待提高，提升工作能力，提升应对市场的能力，提升服务意识是当务之急，刻不容缓。”孙茂升说，“每天晨会雷打不动，我常常在晨会上讲，我们每个人在公司的发展，也是个人的一种成长，生命短暂，我们都不要枉度这段时光，要干就得拿出干劲，干就干他个轰轰烈烈。晚上有时也抽时间给大家培训充电。运城中支有一年组织了一次员工业务知识与技能的比武，我们万荣支公司有5位员工名列全区前10位。有付出必有回报，此言不虚。”
“我们公司每年寒暑假都会有家长将临近毕业的大学生送来实习，让他们感知保险文化，体验保险从业的甘苦，我很乐于接受，一方面是家长对于公司的肯定，也是对我个人的一种认可。让更多的大学生认识保险，接受保险的理念，宣传保险，真正喜爱保险，直到能投身保险行业，这何尝不是一件大好事？”
“2014年，有这么一段时间，可能是由于压力大的缘故，晚上怎么也睡不着觉，躺在床上，脑子里快速旋转的还是公司的业务发展、理赔上的事情。在核赔的细节上，有时照片反应的不够细致，总是要和中支、省分公司理赔部门及时沟通，为客户做好理赔服务。那个阶段业务发展压力大、理赔上烦心事多，没想到一连近两个月睡不好觉，硬撑到腊月二十九，我才赶往太原一家医院进行治疗。或许是离开了一个过于熟悉的环境，腊月三十晚上，太原城夜空的炮声响成一片，我睡得很香，甜美入梦。经过服用了一个时期的中药，也经过心态的调整，我终于熬过了那个痛苦的阶段，心里要能放得下，那是我人生的一段走麦城的故事。此后我养成良好的习惯，每天晚上11点前入睡，早晨6点准时起床。7点半赶往公司。”孙茂升说。
对于业务的发展，孙茂升也有自己独到的认识和见解。“万荣是一个果业大县，苹果、桃等产量巨大，由于没有铁路，公路运输能成为主流，因而万荣经营大货车搞运输的人很多。这自然也成为我们公司保费的重要来源，大货车保费在业务结构中占比高达66%，也是公司利润的重要来源。其他地方保险公司的大货车车辆保险业务在亏损，而唯独万荣一枝独秀。原因何在？我经过研究分析，万荣的大货车之所以有效益，缘于车老板良好的管理。万荣的大货车，经营者往往不是一个人，而是联合入股经营，司机作为一个股东入股进来，出车时责任心明显增强，安全这根弦绷得更紧。”讲到此处的孙茂升神采飞扬。
2015年、2016年、2017年连续三年，孙茂升所在公司赢得当地市场份额第一的位置。2010年、2014年万荣支公司被省公司评为全省优秀团队。孙茂升2012年被省公司评为先进工作者。2013年至今，连年被评为中支优秀共产党员。
“敢问路在何方，市场一直在变化，没有谁是永远的王者和英雄，唯有不断改变自己，在与不断变化的市场中碰撞寻找答案。”孙茂升展望未来，豪情不减当年。