人物档案
孙志欣
2005年北京语言大学计算机科学与技术学士
2008年中国人民大学经济学在职研究生
2015年，泰康人寿北京分公司业务主任泰康人寿蓝海财富团队骨干成员
2015至今，连续5次入围泰康全国幸福天使
2016年至今，泰康百万精英金牌代理人
2016年美国百万圆桌会议（MDRT）正式会员。
2017年美国百万圆桌会议（MDRT）COT
2018年泰康全国顶尖业务员（泰康F1）会员
□记者 方磊
辞旧迎新心召唤
记者：您是在如何机缘下进入保险业的？
孙志欣：我大学本来想考北京外国语学院国际金融专业，因几分之差被调剂到北语当时唯一的另一个理科专业－计算机科学与技术专业，毕业时有两个选择，一家大型房地产公司和一家知名电脑公司，天然以为理所应当地选择了知名电脑公司，电脑公司服务系统工作8年有余，才品味出工作的滋味。
身怀二胎时毅然辞职，拿了笔裁员奖金，选择创业。生完小孩后，自己做京西农业，自己家的果园，自己的电脑知识，曾经服务系统工作的服务经验，选择低成本创业。当果子成熟时，为了保证品质，和农民大伯们一起进地里摘果子，装箱子，在果园干的不亦乐乎，结果是夏天果园盈利不够冬天买敷晒黑脸的面膜……最后还因为海淀区农业供水不足的政策原因，及家里俩孩子的照顾情况，最终考虑再选择做什么的时候，偶遇到我的师傅闫洪海。他引领我进入保险业。
记者：您如何感受到了保险新事业的召唤？
孙志欣：我的师傅让我看到了保险代理人的深层价值，他描述的保险工作，正好符合我的职业选择：1，行业有前景，泰康的保险＋医疗＋养老产业，以人为本；2，适合终身就业（我一直梦想着自己七老八十还在做着很有价值的工作，甚至工作到最后一刻）；3，弹性工作，兼顾孩子家庭。所以，虽然没有保险销售的信心，但已是我当时职业选择的最优解。简单考察后就进入了这个行业，自己果园京西农业的桃子也被我们的代理人买了很多送了客户，现在还作为我送客户朋友的佳品。
记者：您如何适应新的角色定位和事业转型？
孙志欣：没有完美的工作，在面临任何困难的时候不忘初心很重要，清楚地知道自己想要的。同时在专业领域的定位，我想做个专业的、有服务温度的保险代理人，学习专业知识是必需也是一条高效的捷径，入行初期借钱去上了郑荣禄博士的TOP课程，和行业内优秀的人交流、学习，让我放大了格局。服务意识是我自认为的天然优势，让保险工作更有生活气息，也更有品质味道。
记者：在具体的调整中您一定有很多感触？
孙志欣：我不断调整自己的状态，我做得很有成就感是源于，每天的学习收获，也因为每天拜访不同的朋友的交流收获，甚至结交到新的朋友，这些都是每日的惊喜，享受过程就有了现在的状态，我一直觉得如果我想终身就业，以梅弟爷爷为榜样，那就不用急于一时。保险事业是一场马拉松，不急于一人一事一个业绩周期的结果，开心地坚持做下去就好。心态很重要吧。
记者：作为新人，您今天的发展相当成功，您认为今天的成绩的收获是因为哪些原因？
孙志欣：源于日常的一点一滴，平衡家庭生活的目标促使我高效工作，突破自己去走进高净值人群是我的高效方式，高净值人群的需求又促进我进一步学习及提高。客户想了解税，我就去学税，客户了解婚姻法，我就去学婚姻法，客户想了解信托，我就去学信托……最终的收获是自己的成长，我认为今天最大的成绩不是业绩的第一而是收获了自己坚实的成长。
悲喜皆所悟
记者：有哪些亲历事件令您对保险事业有深刻领悟与启迪。
孙志欣：印象中有两个。2015年8月最初进入行业让自己认为高能的朋友给介绍高能的人。其中一位大哥听我简单介绍了泰康养老社区的项目后，介绍了一位他的同学，据他说是国家养老行业的专家，见面不久，我介绍自己后，他就对泰康的养老社区各种调侃，对保险也是那句经典的评价“保险都是骗人的”（“什么保险理财，保险还理什么财，理财是理财，保险是保险，你们就是骗那些不懂的人。”）我当时刚递到他手上我入行初期制作的精美名片，他放在了桌子上，给我介绍这位“成功人士”的大哥和我都很尴尬，我听完这些，只想离开。但我还是默默地拿出我刚考完的新鲜出炉的保险分级分类考试证书，（恰巧那天带着），我说：请您看一下，这是国家颁布给我的分红险销售证书，有了这个我可以销售保险理财产品，这是国家的认可。另外，您可能不需要我为您介绍保险及泰康养老社区，我也很忙，就不耽误您的时间了。收回桌子上自己的名片，递送了两套礼品，一套给介绍人大哥，一套送给“成功人士”。
之后我再也没有再见那位介绍人和那位“成功人士”。这是让我记忆犹新的难有的一次经历，它让我知道什么叫做尊严。而后续在听TOP课的时候，发现恰如郑博士所说，自尊自爱自强是一个代理人的基本素质，我这第一次不成交的会谈，却让我收获很大，谁说只有成交才是收获呢。
另一次是让我很开心的经历。第一次见面的陌生客户，参观完养老社区后，很是喜欢，直接缴纳保险金，迅速决定购买。随着我深入保险知识的学习，自己知道不能只以社区的门槛作为标准给大家介绍，他们有的时候需要更多资产规划的帮助，但养老社区20万一年的门槛保费，并不能起到完全的规划财富的目的。这个快速成交的60多岁的叔叔没过半年，在参加我们一次客户活动的时候和我说，“小孙，你那次没跟我说让我多买点，你知道，放在你这一些，之后的100多万，我就放“××基金”里了，到现在都只剩下50%不到了……”我那会才意识到原来对于老年人来说，本金安全对他们更重要。之后经过一年多的交流，还是这个叔叔，他又购买了一些保单，有一次签单的时候，这个叔叔说：“小孙，你知道吗？其实我不在乎这份保单的收益，我知道保险产品都差不多，我就是希望通过我给女儿规划的这份保险，你能多和我的女儿接触，我希望你们能多来往成为朋友。”我那一刻，突然意识到什么是保险代理人的价值。停留在比较和纠结产品价格的是代理人的基础工作，而从某种意义上上说，代理人的服务，甚至是代理人自己已经成为保险产品的一部分。事（保险）是连接，人是核心。
记者：曾经的生活和工作对于自己今天的保险事业对您有哪些影响？
孙志欣：曾经一位设计师朋友对我说，你看我轻松的设计一个logo，好像5分钟，有人不不理解它的价格为什么那么高。但它背后蕴含的是我曾经喝过的每一杯红酒，走过的每一段路，读过的每一本书，看过的每一个电影。
因为我曾经的丰富生活，所以造就了今天的我，和我自己经营的保险和服务方式。
这背后是我遇见的每一个人，看过的每一本书，旅行的每一段旅行，拍摄的每一张照片，喝过的每一杯茶，源于每一次品质的选择……
记者：您现在视野很大部分关注养老，您对养老社区，养老保险有怎样的认知？
孙志欣：泰康养老社区是我自己家的选择，是我父母的养老归宿，也是我的养老归宿，未来也可能是我孩子的养老归宿，我们都喜爱这种在自己有能力的时候照顾好自己的感觉，它是我们在任何情况下，不让自己成为别人负担的一种有尊严生活方式的选择。
养老保险，曾经别人和我说养老保险是从退休那一刻起的经济补充，但随着从业时间接触更多的人，我意识到养老保险，不是为我们60、70准备的，更应该考虑的是80岁以后，90岁以后，100岁以后，甚至不是在我们有能力的时候，而是在我们没有能力理财的时候。
泰康的养老金产品一直在突破年龄的长度，从原来的80岁，99岁，到现在的105岁，106岁，我认为安全稳健能够伴随一生的现金流是关键。这是追求独立自主生活的人的基础经济保障，养老保险需要抵御的是长寿风险，而我们真的会忽视长寿原来是有风险的，试想活到100岁、120岁如何理财呢？
保险在于方式
记者：我知道您之前是拒绝保险的，很奇怪您是如何从排斥保险转变为接受并成为它的从业者？
孙志欣：学习保险知识，清楚理解保险的意义与功用。在清晰之后，我发现我不是排斥保险，而是排斥之前那些一直紧追不放我的保险代理人，她们的销售方式让我关上了这扇门。清晰保险需求后，我先给自己家庭规划。这三年内我自己就陆续购买了200万保额的重疾险，全家都有终身超过1000万的医疗险，孩子们有高中教育金，养老金我自己目前已经进入养老社区的门槛（年缴20万），之后我会规划在社区品质养老的足额（年缴费50万），我们全家还在泰康规划了家族墓地。而这我认为生老病死残，人生大事的刚需保障，并没我想的那么贵和那么难以达成，当有了目标后就不怕路远。
记者：这样神奇的转变，您一定感受很多吧？
孙志欣：回想这次转变过程，我现在也时刻提醒自己要时刻尽量保持客观和理智，最怕先入为主，不要让自己被自己的常规意识所封锁，我因此变得更开放更接纳。但我也提醒自己，与此同时更重要的是不停地丰富自己各领域的学习，让自己有足够的智慧，去接纳后分辨这大千社会的千奇百怪。但还好，其实真理并没有很多，大多数情况下用已有的知识就能够去甄别了。
保险不是问题，问题是做保险的方式。我也因此很理解客户，不被人喜欢的方式让人们抵触而已，因为抵触就拒绝思考。
记者：您对今后有哪些期许？
孙志欣：己所不欲勿施于人，用自己喜欢的方式做保险。做一个快乐、长寿的保险代理人。
一语中的
“保险不是问题，问题是做保险的方式。”——孙志欣