新型健康险的需求侧分析
发布时间：2019-11-05 10:38:11 作者： 来源：中国银行保险报网
□蒋冠军 黄芹芹
产品需要销售通道才能实现市场覆盖，新型健康险需要发挥自己的产品属性和价值定位优势，切入到原有销售通道制约下产品供给不足的需求，与原有销售通道合作实现初级阶段的覆盖；同时发挥健康管理属性，找到合适的场景切入点，建立和发展更适合健康管理型项目推广的销售体系，实现更专业的项目信息传递、更高的投保率和更低的销售成本。
我们分别探究不同销售通道尚未满足的市场需求，同时我们考虑不同于现有销售通道的市场业务需求。
1、 基于目前销售通道尚未充分满足的市场需求
目前保险公司的主要销售通道为个人业务、企业业务和政府业务，以下简称to C、to B和to G。
To C未被满足的市场需求：
C端客户存在大量传统保险产品拒保人群和体检有异常项的人群。 现有拒保人群可以定制保险产品如专为肝炎人群或者甲状腺结节人群设计的医疗险。体检异常人群包括慢病人群，包括传染性肝炎和非传染性的三高、慢阻肺、肾脏病等慢病进展可能没有得到监控或者延缓，很多慢病一旦确诊就要终身用药，而早期患者健康管理意识并不足，目前医保体系进行干预也有现实困难，商保介入安排不同类别的专业人力针对不同人群进行线上线下的干预会有显著效果。
慢病管理作为二级甚至三级预防，可以切实改善患者的健康状况，如降低C端客户心梗、脑梗、糖尿病足眼、急性加重住院、终末期肾病、肝硬化肝癌等严重并发症，商保作为支付方协调慢病管理项目有天然优势，既可以给C端客户带来过程管理，又能根据需要支付疾病进展后的医疗费用，提供慢病人群整体解决方案。
To B未被满足的市场需求：
传统保险公司的B端指的是通过企业工会或人力等部门通过企业采购的员工福利保险或员工个人业务。企业工会或人力部门对员工的支出大额预算主要是体检和保险，企业对两者的支出相当。企业体检和保险场景上有顺应性，体检在前，保险在后，但在业务上是割裂的，目前体检公司和保险公司均有相当的销售人力在独立做企业业务。
在员工体检集中月份，健康保障需求最为强烈。在这样的场景下，慢病个体用慢病管理型健康险承接，癌症早筛相关异常项个体用癌症早筛早诊早治型健康险承接。保险和体检产品进行战略性融合，可以为企业员福提供更有效价比的解决方案，既降低了企业成本支出，又提高了员工健康结果。从业务层面，既可以由保险以采购形式带动体检（精准筛查），也可以由体检机构设立的代理机构代理新型健康险。
例如当员工做精准筛查项目时发现疑似指标，即新型健康险下按该病种的按诊疗路径设计的报销路径和服务体系，承接体检异常项员工的确诊院内就医快速通道需求、院外随访服务及医疗费用报销需求。更进一步，也可以通过企业员工销售通道来触达到慢病管理和癌症筛查的更大人群——员工父母，子女为父母投保新型健康险，既有一定的支付能力也能起到健康管理监督人的作用。
To G未被满足的市场需求：
慢病不仅是商保较少触及的领域，也是基本医保未来难以承受之重，这也是实现医保和商保打通的契机。建立多层次医疗保障体系是多部委屡次提到的医保、商保合作方向，以患者为中心的相互协作，商保助力以医生为服务主体、医保为支付主体的价值医疗理念的落地实施。
按病种人头付费是医保趋势，商保要积极融入按病种人头付费，协同推动实现医改目标。商保对医保的价值贡献是利用其可以直接触达医患服务和市场化支付手段的优势，建立合理诊疗、合理施治、合理控费的专家共识，助推社保的人头付费制度实现量化控费，医保商保协力通过市场化激励手段和线上医生组织和患者组织，切实推动专家共识执行，补充医保健康管理费和自付费用的支付空白，持续推进更大范围的医疗服务采用按病种或按人付费，助力医改成功落地。
新型健康险应用到慢病管理中助力建立多层次保障体系的四个关键价值点：
分层质量控制：基于病程的检查、用药、健康管理服务定量和结果标准，通过健康管理，将分层质控标准精准触达医患。
对医保仅报销药费形成补充：目前医保仅支付目录内药费，对健康管理起重要作用的健康管理服务不属于支付范围，项目医生健康管理费能通过商保支付是健康管理得以落地的前提；
对医保按人头付费形成以效果为导向的控费机制，按结果支付医生额外健康管理费，不同于传统按人头付费不对管理结果负责的机制。 按结果激励基于专家共识设立的分层质控，结合患者医疗指标结果和满意度等综合指标，引导医生进行有价值并且结果可以量化监控的健康管理服务。
对非集采目录药品费和慢病严重并发症或癌症治疗医疗费用的支付。全国仿制药集采一定程度上影响到患者的用药选择权，商保非集采目录支付有效缓解这一矛盾。在慢病期或健康期支付保费用于覆盖支付严重并发症或癌症的高额自付费用，也有利于缓解治疗期的支付压力。
2、基于新型健康险产品属性新建的销售通道
保险深入到医疗行业可能会发掘一些新的销售场景和销售通道，比如基于药物有效性给付的单病种新型健康险可能通过药企集中采购。其他的场景包括体检中心采购、人力资源公司采购、保险经纪平台采购等。其中药企采购是一块对双方都具有战略意义、能延伸出医患线上维护和依从性管理及真实世界研究等更多价值需求。在医保仿制药集采挤压药品营销费用的情形下，仍有费用空间的原研药和创新药品通过新型健康险与医患周边服务结合，形成区别于仿制药的新的产品和推广模式，并因商保患者覆盖面扩大而获得目标适应症患者的商保支付，是原研和创新药企在医药改革下的战略性调整方向。
（文章作者蒋冠军为明德精算咨询合伙人； 黄芹芹为中国保险学会原责任编辑）
□蒋冠军 黄芹芹
产品需要销售通道才能实现市场覆盖，新型健康险需要发挥自己的产品属性和价值定位优势，切入到原有销售通道制约下产品供给不足的需求，与原有销售通道合作实现初级阶段的覆盖；同时发挥健康管理属性，找到合适的场景切入点，建立和发展更适合健康管理型项目推广的销售体系，实现更专业的项目信息传递、更高的投保率和更低的销售成本。
我们分别探究不同销售通道尚未满足的市场需求，同时我们考虑不同于现有销售通道的市场业务需求。
1、 基于目前销售通道尚未充分满足的市场需求
目前保险公司的主要销售通道为个人业务、企业业务和政府业务，以下简称to C、to B和to G。
To C未被满足的市场需求：
C端客户存在大量传统保险产品拒保人群和体检有异常项的人群。 现有拒保人群可以定制保险产品如专为肝炎人群或者甲状腺结节人群设计的医疗险。体检异常人群包括慢病人群，包括传染性肝炎和非传染性的三高、慢阻肺、肾脏病等慢病进展可能没有得到监控或者延缓，很多慢病一旦确诊就要终身用药，而早期患者健康管理意识并不足，目前医保体系进行干预也有现实困难，商保介入安排不同类别的专业人力针对不同人群进行线上线下的干预会有显著效果。
慢病管理作为二级甚至三级预防，可以切实改善患者的健康状况，如降低C端客户心梗、脑梗、糖尿病足眼、急性加重住院、终末期肾病、肝硬化肝癌等严重并发症，商保作为支付方协调慢病管理项目有天然优势，既可以给C端客户带来过程管理，又能根据需要支付疾病进展后的医疗费用，提供慢病人群整体解决方案。
To B未被满足的市场需求：
传统保险公司的B端指的是通过企业工会或人力等部门通过企业采购的员工福利保险或员工个人业务。企业工会或人力部门对员工的支出大额预算主要是体检和保险，企业对两者的支出相当。企业体检和保险场景上有顺应性，体检在前，保险在后，但在业务上是割裂的，目前体检公司和保险公司均有相当的销售人力在独立做企业业务。
在员工体检集中月份，健康保障需求最为强烈。在这样的场景下，慢病个体用慢病管理型健康险承接，癌症早筛相关异常项个体用癌症早筛早诊早治型健康险承接。保险和体检产品进行战略性融合，可以为企业员福提供更有效价比的解决方案，既降低了企业成本支出，又提高了员工健康结果。从业务层面，既可以由保险以采购形式带动体检（精准筛查），也可以由体检机构设立的代理机构代理新型健康险。
例如当员工做精准筛查项目时发现疑似指标，即新型健康险下按该病种的按诊疗路径设计的报销路径和服务体系，承接体检异常项员工的确诊院内就医快速通道需求、院外随访服务及医疗费用报销需求。更进一步，也可以通过企业员工销售通道来触达到慢病管理和癌症筛查的更大人群——员工父母，子女为父母投保新型健康险，既有一定的支付能力也能起到健康管理监督人的作用。
To G未被满足的市场需求：
慢病不仅是商保较少触及的领域，也是基本医保未来难以承受之重，这也是实现医保和商保打通的契机。建立多层次医疗保障体系是多部委屡次提到的医保、商保合作方向，以患者为中心的相互协作，商保助力以医生为服务主体、医保为支付主体的价值医疗理念的落地实施。
按病种人头付费是医保趋势，商保要积极融入按病种人头付费，协同推动实现医改目标。商保对医保的价值贡献是利用其可以直接触达医患服务和市场化支付手段的优势，建立合理诊疗、合理施治、合理控费的专家共识，助推社保的人头付费制度实现量化控费，医保商保协力通过市场化激励手段和线上医生组织和患者组织，切实推动专家共识执行，补充医保健康管理费和自付费用的支付空白，持续推进更大范围的医疗服务采用按病种或按人付费，助力医改成功落地。
新型健康险应用到慢病管理中助力建立多层次保障体系的四个关键价值点：
分层质量控制：基于病程的检查、用药、健康管理服务定量和结果标准，通过健康管理，将分层质控标准精准触达医患。
对医保仅报销药费形成补充：目前医保仅支付目录内药费，对健康管理起重要作用的健康管理服务不属于支付范围，项目医生健康管理费能通过商保支付是健康管理得以落地的前提；
对医保按人头付费形成以效果为导向的控费机制，按结果支付医生额外健康管理费，不同于传统按人头付费不对管理结果负责的机制。 按结果激励基于专家共识设立的分层质控，结合患者医疗指标结果和满意度等综合指标，引导医生进行有价值并且结果可以量化监控的健康管理服务。
对非集采目录药品费和慢病严重并发症或癌症治疗医疗费用的支付。全国仿制药集采一定程度上影响到患者的用药选择权，商保非集采目录支付有效缓解这一矛盾。在慢病期或健康期支付保费用于覆盖支付严重并发症或癌症的高额自付费用，也有利于缓解治疗期的支付压力。
2、基于新型健康险产品属性新建的销售通道
保险深入到医疗行业可能会发掘一些新的销售场景和销售通道，比如基于药物有效性给付的单病种新型健康险可能通过药企集中采购。其他的场景包括体检中心采购、人力资源公司采购、保险经纪平台采购等。其中药企采购是一块对双方都具有战略意义、能延伸出医患线上维护和依从性管理及真实世界研究等更多价值需求。在医保仿制药集采挤压药品营销费用的情形下，仍有费用空间的原研药和创新药品通过新型健康险与医患周边服务结合，形成区别于仿制药的新的产品和推广模式，并因商保患者覆盖面扩大而获得目标适应症患者的商保支付，是原研和创新药企在医药改革下的战略性调整方向。
（文章作者蒋冠军为明德精算咨询合伙人； 黄芹芹为中国保险学会原责任编辑）
