新型健康险如何发展

编者按：11月5日，《中国银行保险报网》康养版刊发了《新型健康险面临角色转换》一文。有读者表示，文章从供给侧和需求侧对新型健康险进行了分析，那么，能否进一步明确新型健康险究竟如何发展呢？为此，邀请特约文章作者进一步阐述观点，以飨读者。

□蒋冠军 黄芹芹

建立立体网状布局

销售管理需要建立产品和渠道的立体网状布局。

传统的保险销售渠道线上和线下相对独立，甚至部分保险公司刻意维持线上渠道的独立以缓解潜在的冲突，销售渠道纵向分布，专属的保险产品服务于特定渠道。

目前线上和线下的壁垒越来越难维持，各家险企不可避免遇到的线上线下产品和渠道冲突的情况，且越来越常见，靠行政人为干预并不能阻挡线上线下的融合。参照其他行业一般经验，互联网企业正在往线下走，传统企业正在往线上走，用户是线下线上统一体，线上线下渠道深度融合。融合就需要产品和渠道网状协同，立足产品本质，产品和渠道协同服务客户。

新型健康险用高频健康管理服务带动低频的财务风险转移保障，是降维打击。用平台和高频交互黏住潜在客户，逐渐建立保险消费的信任基础，当客户产生财务转移需求时更容易在平台转化，特别是当保险集团在往实体医疗、养老和健康产业投资，也更有可能产生集团内的产业协同转化。

需要组织支撑

医疗险需要深入医疗场景，健康管理服务是最重要的组成部分，如同药企运营一个药品项目需要多部门协同，医学部向专家传递项目信息、销售部跟进出单、准入部游说医保获得支付。同样一个新型健康险从产品设计到健康管理服务的组织和落地，需要医学部参与产品设计，医疗专家参与研讨论证，确定具有权威性和专业性的产品和随访服务方案及项目数据医学反馈，销售部跟进各场景进行落地销售出单、医保部向医保个账或支付方式改革论证产品价值和医保支付、商务部跟进各合作方协作和质量控制。而其中最具有挑战性的是医学部，传统保险公司除了两核人员可能有医学背景以外，通常没有真正意义上的医学部。

在产品设计和运营层面，医学部积极参与可以充分体现新型健康险的专业能力，既体现在产品设计，更体现在针对医院医生的项目宣导上。新型健康险通过医学部与专家医生的合作紧密程度直接决定了新型健康险发展的质量，而专科医学人才跨界到保险行业需要有组织认同，险企内部也需要提供适合其施展才能的工作机制和协同文化。

在市场销售推广层面，目前传统保险销售人员对新型健康险缺乏必要的医学背景知识来传递产品优势和价值。一方面，可以利用患者较高自发互动传播的优势，做好产品和平台通过线上患者运营口碑传播，做到产品信息触达和销售转化； 另一方面目前医保仿制药集采政策导致大量医药代表分流改行，是组建更高效的新型健康险销售队伍的合适时机。

带动其他行业需求

资本市场趋冷形势下，医疗险第三方服务商TPA仍持续获得资本青睐。目前以提升核保、核赔效率的TPA居多，重疾险核保理赔的科技驱动需求低，而医疗费用补偿保险，特别是按诊疗路径设计的医疗费用补偿新型健康险，迫切需要科技手段介入提升审核效率。深耕医疗的理赔审核服务和新型健康险产生互相赋能的关系，医疗险可以和TPA互相促进。

受到自身产品服务属性和销售能力限制，互联网医疗寻找盈利模式的数年尝试并不成功。互联网医疗可以作为有效的医疗服务提供方，但并不能有效地提升付费健康管理服务的覆盖面。新型健康险与互联网医疗平台合作，发挥各自优势，互联网医疗平台致力提供高效的健康管理服务， 新型健康险则作为健康管理服务的支付方，将健康服务和医疗保障整合销售，为互联网医疗平台带来更有价值的营业收入和盈利模式。

目前中国医改服务体系完善的重要历史当口，商业健康险需要发挥市场化优势，参与医改过程三医联动机制原因导致的改革难点攻坚，以患者利益为价值中心，通过市场化手段捋顺医疗服务体系和医药企业的利益链条，积极参与医疗服务体系建设，促进商业健康险真正融入医疗健康产业生态，为被保险人带来切实有效的健康管理和健康促进。

作始也简、将毕也钜。健康中国2030国家战略和健康产业高质量发展行动纲要的引导下，希望社会各界能推动新型健康险星火燎原。