颠覆式销售
发布时间：2019-12-27 09:50:12 作者： 来源：中国银行保险报网
作者：（比利时）帕特里克·梅斯
翻译：胡晓红 郭玮钰
出版：天津科学技术出版社
时间：2019年10月
定价：55元
在大数据时代，每个人接受的信息比以往任何时候都多，新客户对公司有更多不一样的期望。这意味着，我们必须彻底改变传统的销售、营销方式。在《销售赋能》中，国际咨询公司CPI的创始人兼首席执行官，专注于通过创意思维、业务流程重组和技术实现销售、营销和客户关系的转型的帕特里克·梅斯通过四个部分，全面介绍了一种颠覆式销售模式，并以爱彼迎、亚马逊、脸书等跨国企业为例，展示如何将这种颠覆式销售方法应用在销售和营销活动中。这种销售方法打破了销售、营销、客户服务的界限。同时，作者帮助大家在实践中利用现代科技，例如VR、二维码等，实现自动化营销，激发客户好奇心，快速吸引客户注意力。
你有没有想过，每次你在扎兰朵（Zalando）下一笔订单，在爱彼迎（Airbnb）预定一个房间或者收到蓝酷科技公司（Coolblue）送来的一个包裹，你其实都在参与颠覆式商业模式？
上述三家公司只是几个简单的例子。除它们之外，还有越来越多的公司正在以一种类似的创新方式满足消费者的需求。这些公司对产业造成了哪些影响？每个人都对这个问题很感兴趣。答案是：颠覆传统。这些公司摒弃了与商品所有权、对科技的应用以及商业活动的定义有关的许多传统模式。除此之外，它们的颠覆式商业模式还有另外一个共同之处：它们把许多环节交给了客户自己。以前，公司花高价请专业销售人员来做的工作，现在则落在了客户自己的肩上。
此外，这些客户们一想到自己将被赋予更大的权力，就感到振奋不已。通过全日志信息反馈、设备订单以及追踪服务，客户所做的工作获得了现场兑现酬劳，而这些都是21世纪被赋予更多权力的客户所看重的。
颠覆式销售向诸多商业传统发起了挑战，包括商业组织模式、销售员工与资源，以及市场客户服务的部署。传统的销售甚至有可能在未来几年淡出人们的视野，销售人员、客户服务中心的工作人员以及其他中间商将变得可有可无，甚至完全冗余。
扎兰朵、爱彼迎、蓝酷以及其他颠覆式公司都在引领我们用崭新的方式思考销售。许多传统工业和产业都在效仿它们的模式，而这些还只是一个开始。借助网络效应、产品和器械，与销售者相关的所有信息得以传递出去，服务商会愈加借助人工智能来预测客户行为，这些预测又会用于指导自发的配送和其他服务。
现如今，我们“占有”的产品越来越少，“使用”的产品越来越多。客户彼此之间分享对一个产品或服务的使用体验，并组建了客户关系网。这给那些迫切想要革新商业模式的公司提供了很多机会。在大多数情况下，这都会催生效率更高且更加把客户利益放在首位的公司，这些公司能够提供远超传统的销售、宣传和服务模式。
从很多层面上看，客户对自己信息量的获取、是否享受到相关服务、商家的反馈速度和配送时间有了越来越高的期望，这种情况也发生在B2B（或BTB，是指企业与企业之间通过专用网络，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式）公司。如果一家公司忽略了这一点，没有据此调整自己的方针，就很有可能越来越无法了解其客户。因此，各公司此时必须认真检视公司内部组织和商业互动模式。
好消息是，使用智能软件和性价比高的科技会对公司大有助益。人们现在从一个崭新的角度看自己的专业领域。社会越来越注重对人力资源的灵活运用，这给人们的创造力提供了很大的发挥空间。
颠覆式销售理念的成功，取决于一系列因素的有效组合。这些因素包括：了解客户的消费动机并与之保持一致的价值定位；适当的组织结构、流程以及积极的企业文化。如若你的公司具备以上因素，客户便能时时刻刻感受到你们对其利益的维护。通过这种有偿方式与消费者建立联系，以达到最终目标——让客户满意。这样一来，客户会主动为你的公司宣传。
当然，你必须始终留意公司的财务能力，多关注诸如销售成本、服务成本等问题，尤其不能忽视营销投资回报。
技术在不断进步。每年1月，拉斯维加斯（Las Vegas）的消费电子展（Consumer Electronics Show）都会发布一些最新、最先进的技术，随后，报刊和其他媒体相继会对这些技术进行全面报道。这些报道会让你了解到，新技术应用于现实生活的速度超乎你的想象，几乎涉及你能想到的所有领域；从自动清洗和熨烫衣服的衣橱，到取代公司接待员的机器人。
企业需要接受这样一个事实：变革是商业生活的常态。因此，仅在特定环境下质疑你的商业模式是远远不够的，你不能心存侥幸，以为在未来10到15年你的公司仍能如此运营。市场的实际情况和客户的需求，要求你不断评估你的商业模式。就服务和客户互动而言，最前沿的实践将由主流颠覆者，如Bol.com（比利时、荷兰、卢森堡最大的电商平台）和亚马逊的举措决定。即使你采用的是B2B的电子商务模式或工业生产资料模式，你也别无选择，只能调整自己的模式，跟随它们的脚步。
（摘自《销售赋能》）
作者：（比利时）帕特里克·梅斯
翻译：胡晓红 郭玮钰
出版：天津科学技术出版社
时间：2019年10月
定价：55元
在大数据时代，每个人接受的信息比以往任何时候都多，新客户对公司有更多不一样的期望。这意味着，我们必须彻底改变传统的销售、营销方式。在《销售赋能》中，国际咨询公司CPI的创始人兼首席执行官，专注于通过创意思维、业务流程重组和技术实现销售、营销和客户关系的转型的帕特里克·梅斯通过四个部分，全面介绍了一种颠覆式销售模式，并以爱彼迎、亚马逊、脸书等跨国企业为例，展示如何将这种颠覆式销售方法应用在销售和营销活动中。这种销售方法打破了销售、营销、客户服务的界限。同时，作者帮助大家在实践中利用现代科技，例如VR、二维码等，实现自动化营销，激发客户好奇心，快速吸引客户注意力。
你有没有想过，每次你在扎兰朵（Zalando）下一笔订单，在爱彼迎（Airbnb）预定一个房间或者收到蓝酷科技公司（Coolblue）送来的一个包裹，你其实都在参与颠覆式商业模式？
上述三家公司只是几个简单的例子。除它们之外，还有越来越多的公司正在以一种类似的创新方式满足消费者的需求。这些公司对产业造成了哪些影响？每个人都对这个问题很感兴趣。答案是：颠覆传统。这些公司摒弃了与商品所有权、对科技的应用以及商业活动的定义有关的许多传统模式。除此之外，它们的颠覆式商业模式还有另外一个共同之处：它们把许多环节交给了客户自己。以前，公司花高价请专业销售人员来做的工作，现在则落在了客户自己的肩上。
此外，这些客户们一想到自己将被赋予更大的权力，就感到振奋不已。通过全日志信息反馈、设备订单以及追踪服务，客户所做的工作获得了现场兑现酬劳，而这些都是21世纪被赋予更多权力的客户所看重的。
颠覆式销售向诸多商业传统发起了挑战，包括商业组织模式、销售员工与资源，以及市场客户服务的部署。传统的销售甚至有可能在未来几年淡出人们的视野，销售人员、客户服务中心的工作人员以及其他中间商将变得可有可无，甚至完全冗余。
扎兰朵、爱彼迎、蓝酷以及其他颠覆式公司都在引领我们用崭新的方式思考销售。许多传统工业和产业都在效仿它们的模式，而这些还只是一个开始。借助网络效应、产品和器械，与销售者相关的所有信息得以传递出去，服务商会愈加借助人工智能来预测客户行为，这些预测又会用于指导自发的配送和其他服务。
现如今，我们“占有”的产品越来越少，“使用”的产品越来越多。客户彼此之间分享对一个产品或服务的使用体验，并组建了客户关系网。这给那些迫切想要革新商业模式的公司提供了很多机会。在大多数情况下，这都会催生效率更高且更加把客户利益放在首位的公司，这些公司能够提供远超传统的销售、宣传和服务模式。
从很多层面上看，客户对自己信息量的获取、是否享受到相关服务、商家的反馈速度和配送时间有了越来越高的期望，这种情况也发生在B2B（或BTB，是指企业与企业之间通过专用网络，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式）公司。如果一家公司忽略了这一点，没有据此调整自己的方针，就很有可能越来越无法了解其客户。因此，各公司此时必须认真检视公司内部组织和商业互动模式。
好消息是，使用智能软件和性价比高的科技会对公司大有助益。人们现在从一个崭新的角度看自己的专业领域。社会越来越注重对人力资源的灵活运用，这给人们的创造力提供了很大的发挥空间。
颠覆式销售理念的成功，取决于一系列因素的有效组合。这些因素包括：了解客户的消费动机并与之保持一致的价值定位；适当的组织结构、流程以及积极的企业文化。如若你的公司具备以上因素，客户便能时时刻刻感受到你们对其利益的维护。通过这种有偿方式与消费者建立联系，以达到最终目标——让客户满意。这样一来，客户会主动为你的公司宣传。
当然，你必须始终留意公司的财务能力，多关注诸如销售成本、服务成本等问题，尤其不能忽视营销投资回报。
技术在不断进步。每年1月，拉斯维加斯（Las Vegas）的消费电子展（Consumer Electronics Show）都会发布一些最新、最先进的技术，随后，报刊和其他媒体相继会对这些技术进行全面报道。这些报道会让你了解到，新技术应用于现实生活的速度超乎你的想象，几乎涉及你能想到的所有领域；从自动清洗和熨烫衣服的衣橱，到取代公司接待员的机器人。
企业需要接受这样一个事实：变革是商业生活的常态。因此，仅在特定环境下质疑你的商业模式是远远不够的，你不能心存侥幸，以为在未来10到15年你的公司仍能如此运营。市场的实际情况和客户的需求，要求你不断评估你的商业模式。就服务和客户互动而言，最前沿的实践将由主流颠覆者，如Bol.com（比利时、荷兰、卢森堡最大的电商平台）和亚马逊的举措决定。即使你采用的是B2B的电子商务模式或工业生产资料模式，你也别无选择，只能调整自己的模式，跟随它们的脚步。
（摘自《销售赋能》）
