【聊聊重疾险】英国市场上的重疾险
发布时间：2020-01-10 09:53:35 作者： 来源：中国银行保险报网
主持人：丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。
本期特别嘉宾：董琦，英国精算师，牛津大学硕士，现就职于英国Vitality产品研发部。Vitality是著名的健康险公司南非的discover在英国的全资子公司。
李月敏/制图
话题1： 中国内地和英国
重疾险不同之处
丁云生：英国是全球最古老的保险市场之一，重疾险在英国市场的销售现状如何？
董琦：重疾险(Critical Illness)在英国属于一种长期人寿健康保险(Long Term Life & Health Insurance)，与短期医疗健康保险(Short Term Private Health Insurance)不同。英国市场可以说是世界上历史最悠久也是相对最为成熟的保险市场之一，重疾险发展了36个。但即便如此，市场渗透率还是相对有限，成长空间依旧很大。
2018年，英国共出售54万张重疾保单，而寿险保单约为150万(1)，是重疾险的3倍左右。据估计，全英65%以上的家庭目前尚未配置任何人寿健康险(2)。
（数据来源：(1) Swiss Re Term & Health Watch 2019 (2) Association of British Insurers）
丁云生：中国内地的重疾一般涵盖25种重大疾病，英国的重疾险一般覆盖多少？
董琦：英国保险协会Association of British Insurance对重疾险的最低标准是要覆盖21种重大疾病。经过十余年发展，英国重疾险产品平均覆盖40余种疾病。我工作的Vitality在10多年前刚进英国时，引进了根据病情严重性支付的大病保险(Severity Based Serious Illness Cover )的概念。根据每项病症的严重情况，Vitality的客户会在病情不同阶段收到5%－100%不等的赔付额。这样一方面使得保险产品在客户患病时能更早收到一定量地赔付，也能使得保单能持续更久赔付更多次，从而给予保险客户更全面的保障。VitalityLife的Comprehensive Serious Illness Cover一共覆盖182种疾病。
丁云生：英国的重疾险与中国内地重疾险有何区别？
董琦：最大的区别在于两点：
第一，英国的重疾险基本全是纯保险(Pure Protection)，不存在满期返还、保险分红等概念。当赔保事项发生时，保险公司会按保额赔付；但如果在保险期内理赔事项没有发生，保险公司不会支付任何其他金额，也不会返还保费，保险合同在保险期末自动解除。纯保险在英国大行其道主要源于西方存钱的概念相对单薄，还有英国长期低利率的经济环境以及2009年金融危机导致投资型产品的吸引力持续低迷。
第二，在英国，重疾险大多是用来保障房贷的。一旦被保险人身患重大疾病，无法工作获取正常收入偿还贷款，被保险人能用保额赔付额来偿还房贷。大部分英国的重疾险的投保金额与保险期都是与房贷合同相挂钩的，所以英国重疾险的平均期限为二三十年。
话题2：精算师如何准确预估未来
丁云生：这从精算角度上来说有什么影响？
董琦：较长期限的纯保险产品对于风险核算和精算定价的要求都相对比较高。因为保险公司无法依靠其他产品（例如理财产品）的利润来交叉补贴，保险产品本身的保费收入与保险赔付需要能够自负盈亏。另外，保险公司一旦出售一纸几十年的保单，这几十年间的保费一般是不能随意改变，这就需要精算师能尽可能正确地在定价时预测未来几十年风险。
丁云生：那英国精算师如何做到尽量准确的预估未来呢？
董琦：英国前首相有一句名言“The farther backward you can look, the farther forward you can see (回首越深邃,前瞻愈智慧)”。英国重疾险三十多年的历史经验数据常常是精算师重要的参考来源。此外，英国精算师协会时时更新的各种生命表，死亡率患病率趋势预测也都对精算师日常工作起着至关重要的引导作用。
近年来，精算科学 (Actuarial Science)与数据科学(Data Science)的紧密合作，也教会了精算师很多新的大数据理论和建模工具把历史数据转化为有意义的信息，从而更好地预估未来。
但同时，我们生活在一个万物日新月异的时代，医疗、科技、环境、人类的生活方式以及行业法规政策都与几十年前大不相同，这从一定角度上对保险风险都有影响。尽管精算科学是一门相对古老的学科，也需要时刻保持与时俱进的态度，更新认知。这也赋予了精算这门职业更多的挑战性与新鲜度。
话题3：英国消费者如何认知重疾险
丁云生：英国消费者对重疾险的认知程度如何？是客户主动购买还是需要保险经纪人跟进推销？
董琦：用行业里的话来说，“Insurance is sold not bought.” 保险是（靠经纪人）卖的，不是（靠客户主动）买的。从这一点上来说，英国和中国市场是比较相似的。
近几年，有各种直销（D2C）保险销售平台在英国不断涌现，但大部分也只停留在最基本的寿险。目前九成以上的重疾险还是通过专业保险经纪人出售。原因有三：
（1） 由于英国人寿险为纯保险，所以保险在英国属于理财产品中的“奢侈品”，普通老百姓一般不太愿意花钱买一个可能性，因此目标客户群体还是相对收入较高的消费者。目前这类消费群体更愿意花佣金找专业人士做分析推荐产品。
（2） 重疾险是比较复杂的金融产品，尤其是当下保险公司推出越来越多的产品增值功能和衍生品，如果没有专业人士指导，很多普通消费者很难解读保单。
（3） 英国监管机构对保险销售流程有很严厉的合规要求，所以很多保险公司更愿意通过专业经纪人出售自己的产品。
话题4：我们可以借鉴什么
丁云生：英国市场有哪些地方值得国内借鉴？又有哪些方面可以提高？
董琦：英国和国内的重疾险市场都各有所长，各有所取之处。保险销售的成功可以用4个P来总结。4个P是Peril，Product，Process和Price。
一是 Peril （风险）。 这就是一个“为什么”问题。消费者为什么要买保险？保险产品保障的是什么风险？消费者是否意识到风险的存在？保险公司或经纪人中介是否能够通过有效途径保障消费者有效客观的分析风险？这应当是保险销售的第一步。在英国，很多民众依赖于国家健康体系NHS (National Health Service)，从而对自己需要承担的风险的认知度很单薄，这一直以来都是英国重疾险销售的绊脚石之一。有幸的是，近年来越来越多的机构利用InsurTech 推出各种更个人化的风险测评工具来帮助消费者们了解已知的和预测未知的风险，从而更有效的推广保险产品的价值。
二是 Product （产品）。 保险行业从某种角度上来说是一个相对“石化”的行业，几十年来都不见太多的创新。但近年来也逐渐看到一些公司尝试给原本同质化的保险产品注入了新的活力。例如Vitality的母公司Discovery在创建之时，开创了基于行为科学的共赢模型。客户在保险公司的激励机制下养成更健康的生活方式，保险公司则从降低的理赔率中得利，社会保障机制的压力同时也得以缓解.
三是 Process （流程）。 用户体验不仅仅只限于科技产品或服务行业，一个潜在客户从知晓、保险产品，到与保险经纪人攀谈或从直营平台获取信息，到决定购买、核保测试、出具保单，再到整个赔付流程，这当中的每一个环节都隐藏了很多提高用户体验的机会。从这一方面而言，国内市场要比英国领先很多，有很多值得英国市场借鉴的地方，例如通过对社交通讯平台的应用，客户可以在弹指之间就轻松完成整个投保流程或赔付流程。这主要得益于国内拥有强大的通讯平台，带动了各个行业的发展。
四是Price （价格）。价格固然是影响消费的一大因素，但如果能把之前的三个P，Peril，Product和Process做好了，Price就不会成为唯一的竞争点。
主持人：丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。
本期特别嘉宾：董琦，英国精算师，牛津大学硕士，现就职于英国Vitality产品研发部。Vitality是著名的健康险公司南非的discover在英国的全资子公司。
李月敏/制图
话题1： 中国内地和英国
重疾险不同之处
丁云生：英国是全球最古老的保险市场之一，重疾险在英国市场的销售现状如何？
董琦：重疾险(Critical Illness)在英国属于一种长期人寿健康保险(Long Term Life & Health Insurance)，与短期医疗健康保险(Short Term Private Health Insurance)不同。英国市场可以说是世界上历史最悠久也是相对最为成熟的保险市场之一，重疾险发展了36个。但即便如此，市场渗透率还是相对有限，成长空间依旧很大。
2018年，英国共出售54万张重疾保单，而寿险保单约为150万(1)，是重疾险的3倍左右。据估计，全英65%以上的家庭目前尚未配置任何人寿健康险(2)。
（数据来源：(1) Swiss Re Term & Health Watch 2019 (2) Association of British Insurers）
丁云生：中国内地的重疾一般涵盖25种重大疾病，英国的重疾险一般覆盖多少？
董琦：英国保险协会Association of British Insurance对重疾险的最低标准是要覆盖21种重大疾病。经过十余年发展，英国重疾险产品平均覆盖40余种疾病。我工作的Vitality在10多年前刚进英国时，引进了根据病情严重性支付的大病保险(Severity Based Serious Illness Cover )的概念。根据每项病症的严重情况，Vitality的客户会在病情不同阶段收到5%－100%不等的赔付额。这样一方面使得保险产品在客户患病时能更早收到一定量地赔付，也能使得保单能持续更久赔付更多次，从而给予保险客户更全面的保障。VitalityLife的Comprehensive Serious Illness Cover一共覆盖182种疾病。
丁云生：英国的重疾险与中国内地重疾险有何区别？
董琦：最大的区别在于两点：
第一，英国的重疾险基本全是纯保险(Pure Protection)，不存在满期返还、保险分红等概念。当赔保事项发生时，保险公司会按保额赔付；但如果在保险期内理赔事项没有发生，保险公司不会支付任何其他金额，也不会返还保费，保险合同在保险期末自动解除。纯保险在英国大行其道主要源于西方存钱的概念相对单薄，还有英国长期低利率的经济环境以及2009年金融危机导致投资型产品的吸引力持续低迷。
第二，在英国，重疾险大多是用来保障房贷的。一旦被保险人身患重大疾病，无法工作获取正常收入偿还贷款，被保险人能用保额赔付额来偿还房贷。大部分英国的重疾险的投保金额与保险期都是与房贷合同相挂钩的，所以英国重疾险的平均期限为二三十年。
话题2：精算师如何准确预估未来
丁云生：这从精算角度上来说有什么影响？
董琦：较长期限的纯保险产品对于风险核算和精算定价的要求都相对比较高。因为保险公司无法依靠其他产品（例如理财产品）的利润来交叉补贴，保险产品本身的保费收入与保险赔付需要能够自负盈亏。另外，保险公司一旦出售一纸几十年的保单，这几十年间的保费一般是不能随意改变，这就需要精算师能尽可能正确地在定价时预测未来几十年风险。
丁云生：那英国精算师如何做到尽量准确的预估未来呢？
董琦：英国前首相有一句名言“The farther backward you can look, the farther forward you can see (回首越深邃,前瞻愈智慧)”。英国重疾险三十多年的历史经验数据常常是精算师重要的参考来源。此外，英国精算师协会时时更新的各种生命表，死亡率患病率趋势预测也都对精算师日常工作起着至关重要的引导作用。
近年来，精算科学 (Actuarial Science)与数据科学(Data Science)的紧密合作，也教会了精算师很多新的大数据理论和建模工具把历史数据转化为有意义的信息，从而更好地预估未来。
但同时，我们生活在一个万物日新月异的时代，医疗、科技、环境、人类的生活方式以及行业法规政策都与几十年前大不相同，这从一定角度上对保险风险都有影响。尽管精算科学是一门相对古老的学科，也需要时刻保持与时俱进的态度，更新认知。这也赋予了精算这门职业更多的挑战性与新鲜度。
话题3：英国消费者如何认知重疾险
丁云生：英国消费者对重疾险的认知程度如何？是客户主动购买还是需要保险经纪人跟进推销？
董琦：用行业里的话来说，“Insurance is sold not bought.” 保险是（靠经纪人）卖的，不是（靠客户主动）买的。从这一点上来说，英国和中国市场是比较相似的。
近几年，有各种直销（D2C）保险销售平台在英国不断涌现，但大部分也只停留在最基本的寿险。目前九成以上的重疾险还是通过专业保险经纪人出售。原因有三：
（1） 由于英国人寿险为纯保险，所以保险在英国属于理财产品中的“奢侈品”，普通老百姓一般不太愿意花钱买一个可能性，因此目标客户群体还是相对收入较高的消费者。目前这类消费群体更愿意花佣金找专业人士做分析推荐产品。
（2） 重疾险是比较复杂的金融产品，尤其是当下保险公司推出越来越多的产品增值功能和衍生品，如果没有专业人士指导，很多普通消费者很难解读保单。
（3） 英国监管机构对保险销售流程有很严厉的合规要求，所以很多保险公司更愿意通过专业经纪人出售自己的产品。
话题4：我们可以借鉴什么
丁云生：英国市场有哪些地方值得国内借鉴？又有哪些方面可以提高？
董琦：英国和国内的重疾险市场都各有所长，各有所取之处。保险销售的成功可以用4个P来总结。4个P是Peril，Product，Process和Price。
一是 Peril （风险）。 这就是一个“为什么”问题。消费者为什么要买保险？保险产品保障的是什么风险？消费者是否意识到风险的存在？保险公司或经纪人中介是否能够通过有效途径保障消费者有效客观的分析风险？这应当是保险销售的第一步。在英国，很多民众依赖于国家健康体系NHS (National Health Service)，从而对自己需要承担的风险的认知度很单薄，这一直以来都是英国重疾险销售的绊脚石之一。有幸的是，近年来越来越多的机构利用InsurTech 推出各种更个人化的风险测评工具来帮助消费者们了解已知的和预测未知的风险，从而更有效的推广保险产品的价值。
二是 Product （产品）。 保险行业从某种角度上来说是一个相对“石化”的行业，几十年来都不见太多的创新。但近年来也逐渐看到一些公司尝试给原本同质化的保险产品注入了新的活力。例如Vitality的母公司Discovery在创建之时，开创了基于行为科学的共赢模型。客户在保险公司的激励机制下养成更健康的生活方式，保险公司则从降低的理赔率中得利，社会保障机制的压力同时也得以缓解.
三是 Process （流程）。 用户体验不仅仅只限于科技产品或服务行业，一个潜在客户从知晓、保险产品，到与保险经纪人攀谈或从直营平台获取信息，到决定购买、核保测试、出具保单，再到整个赔付流程，这当中的每一个环节都隐藏了很多提高用户体验的机会。从这一方面而言，国内市场要比英国领先很多，有很多值得英国市场借鉴的地方，例如通过对社交通讯平台的应用，客户可以在弹指之间就轻松完成整个投保流程或赔付流程。这主要得益于国内拥有强大的通讯平台，带动了各个行业的发展。
四是Price （价格）。价格固然是影响消费的一大因素，但如果能把之前的三个P，Peril，Product和Process做好了，Price就不会成为唯一的竞争点。
