【聊聊重疾险】营销员眼中的重疾险
发布时间：2020-03-10 09:23:13 作者： 来源：中国银行保险报网
编者按：在重疾险的销售中，保险营销员是重要的渠道。由于这个群体直接面对客户，因此他们更了解人们对保险最真实的需求，他们如何看待重疾险呢？
主持人： 丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。
本期特约嘉宾： 贾国华，友邦保险理财规划师，2019年实现重疾险总保费近200万元。
非典之后进入保险行业
丁云生：2019年，您销售重疾险总保费1873667元，而且在您的销售中主要以重疾险为主。据说您是在2003年非典之后进入保险业的，请问是非典让您更关注健康的吗？
贾国华：是的。进入保险行业之前我在山东一家国企工作，我丈夫在北京工作。2003年非典时，我和他两地分居。如果不是非典，我下不了决心把原来的工作辞掉，因为在当地那个单位效益挺好。经历过非典之后，我就下决心要到北京，因为经过了非典的隔离让我觉得家庭和家人更重要，我们应该在一起。2003年10月我到北京，11月参加了友邦保险的培训。
丁云生：您选择保险业，是因为非典之后对健康更重视了吗？
贾国华：2003年我才26岁，那时对健康没有很深的认识。选择保险是觉得保险是一个利他的、有发展前景的行业，我希望能帮助别人。再加上觉得这家保险公司有发展空间，在这样的企业里自己也有成长空间，所以，我就选择了在友邦做保险。
丁云生：2019年您做了近两百万元保费的重疾险，这里面大概有多少张保单？保额都是多少？
贾国华：50张左右的保单。大部分保单保额在50万元左右，也有一些100万元的。
丁云生：友邦公司现在的免体检保额是多少？
贾国华：它是分年龄段的。一般是说40岁以下的人群100万元保额。我的客户平均年龄40岁左右，被拒保的客户不少。我有一个客户，夫妻俩投保，重疾险保额都是100万元，但被公司拒保了。说实话，投保要趁早，到了这个年龄，往往有一定难度。
健康是唯一的资本
丁云生：从2003年非典到现在，您从业17年了。您销售重疾险的签单率很高，件均保费也很高，有什么秘诀吗？
贾国华：没有特别的秘诀，更重要的是个人认知。我在保险业从业时间长，见证了很多理赔，所以非常关注周围人的身体健康。我从心里感觉健康是最宝贵的，也是唯一的资本。我很看重健康，所以我会向客户传递这种观念和意识。我觉得没有什么比健康更重要，所以在健康险和医疗险上都会建议客户优先配置。真的越早越好。可能半年前投保人还是个标准健康体，半年后就已经被保险拒之门外。我会给客户传递信息，保险就是你资产配置的一块，你所有的金钱都是用来花的，既然要花就要花得有价值，要让它产生效益，基础就要把风险提早管控起来。
丁云生：您的重疾险理赔过多少单？
贾国华：重疾险理赔有十几例。我经历的第一起理赔是一位罹患乳腺癌的客户，保额10万元；还有一起中风客户的10万元理赔；两位客户做心脏搭桥，一个理赔20万元，另一个是30万元。此外，还有一个脑梗去世客户，一位因罹患肝癌不幸去世的客户。记得有一位阿姨2018年刚投保保险，未满一年确诊肠癌，很快赔付20万元。从业17年来，我对保险有了更深刻的认知。首先，我希望我的客户都不需要理赔；其次，若万一真的发生了不幸事件，我通过自己的努力让客户在危机发生时多得到一些资源，争取最佳治疗尽快恢复健康，我感觉欣慰，因为我实现了自己的行业责任担当。
两个理赔案例
丁云生：您的客户中有罹患甲状腺癌的吗？
贾国华：有。这位客户获得了86万元的理赔金。这是我的一位老客户，他从24岁开始在我这里买保险，然后一直加。他发现甲状腺癌还是得益于我们保险公司。当时他已经是我们的VIP客户了，在公司提供给VIP客户的体检中，医生帮他检查出来了。手术两年后，他又重新在我们公司给自己加保了重疾险，还给爱人和孩子加保了。后来又加了高端医疗，又加了传世经典500万元的寿险保额，这些都是承保了的。他真的是特别幸运，承保甲状腺癌患者的高端医疗险在我们保险公司他是第一例。
丁云生：客户罹患甲状腺癌以后还可以承保高端医疗吗？
贾国华：这要具体情况具体分析。比如要综合评估客户当下的身体状况，等等。在他承保的高端医疗险中，甲状腺肯定是免责的，甲状腺免责之后就正常核保。到目前为止他术后五年了。过了五年后还能承保个人医疗险，挺不容易的。他还很年轻，未来的路还很长，不确定的风险很多，医疗成本也一直在上升，所以他需要保险。
丁云生：这样幸运的客户多么？
贾国华：不多。有一位罹患乳腺癌的客户，她得到了35万元理赔金。这位客户年龄偏大，理赔时快50岁了。她得到理赔金之后想继续加保，医疗类的和重疾类的保险她都不能购买了。她还配置了一些养老金的保险和理财类的保险，这些保险继续生效。
有价值认知不觉得苦
丁云生：您的日常工作里，销售行为占了很大的比例吧？
贾国华：是的。拜访客户是一种习惯。刚开始在公司，我做了几年的保全工作，一位姓陈的老师让我们养成了非常好的工作的习惯，系统建立起来了，其中一项就是每天拜访两到三位客户，持续去拜访。但是更重要的是你对这个行业的价值认知。最早做起来可能觉得很苦，但这么多年下来，根本不觉得苦，也不觉得见客户有什么障碍。我觉得出门就是在尽力为别人做好事，为社会做贡献的。
丁云生：之前陈老师让你们每天拜访两到三个客户，大概持续了多长时间？
贾国华：有两三年。在这段时间里，工作习惯的养成很重要。当时效率很高，学习氛围很浓，大家一直去分享。每周都有一个业绩排名，对拜访督促的很严厉。
丁云生：您重疾险做得这么好，总结过原因么？
贾国华：一是勤奋，二是习惯。在这两者之上，更重要的是认知——对重疾险和医疗险的认知。保险区别于其他金融工具在于它的保障、确定性和杠杆作用。在特定的时间，特定的事情，针对专属的人，有一笔专属的应急资金。我觉得高保障、健康、疾病、意外是保险区别于其他金融工具的功能。
丁云生：你应该有很多机会可以做好年金保险，以我的经验是重疾险的客户将来一定会买年金保单，对吧？
贾国华：年金保单在我的老客户里基本能配置的都配置了。都是年金保险加高端医疗，就是为了锁定未来高端医疗的后期的缴费，所以即使是年金保险也是从保障的角度出发去给客户备置的，没有单纯的是为了存钱、保本保息的功能去讲的，都是从解决医疗、解决保障，风险转移的角度去考虑的。
对每类客户都加强服务
丁云生：老客户加保、转介绍，新客户这三者的比例大概是多少？
贾国华：老客户加保能占到五成，转介绍有三成，新单两成。
丁云生：您在老客户加保方面有什么心得吗？
贾国华：老客户加保一般是从保单检视这个角度去帮客户进行分析。客户都是聪明人，现在的信息越来越公开、透明、对等，你一分析，他就知道问题在哪里。早期的老客户普遍保额低，保险产品性能简单。比如说重疾险的单次赔付，像我刚才提到的那个罹患乳腺癌的客户，她那时不到50岁，可理赔完了之后就再也没有保障了。从50岁到平均寿命85岁，疾病的风险只会越来越高，不会越来越低，她就什么保险保障都没有了。你只要拿这个点去跟客户分析，他很容易跟你产生共鸣；你只要把缺的点跟他点明白了，客户还是愿意加保的。
丁云生：一般保单检视的话要多久检视一次？
贾国华：因为现在客户基数比较大，大概是一年一次。
丁云生：对于转介绍的客户，你会怎么做？转介绍很重要，但是有人把握不好沟通的火候，你有什么感想吗？
贾国华：因为我不属于功利销售，我觉得一分耕耘一分收获，这是一个水到渠成的自然过程。你对客户服务多年来，你的工作、你做的事情、你的为人摆在那儿，客户对你是认可的。谁都明白做销售的营销员需要客户来源，问题是你的老客户为什么会给你转介绍。这是因为信任你，觉得我放在你这放心踏实、觉得你认真负责，觉得你能站在我的角度从我的利益考虑，所以才会愿意把自己身边的人介绍给你。在展业中，我不会主动让我的客户给我转介绍，基本上服务做到了，很多客户是愿意去介绍其他客户的。所以做比说更重要。一般我跟我的客户有一些比较规律性的服务，比如说定期或者年终的时候对自己的生活、工作、收获做一个汇总会发给客户。我觉得每一个买保险的人都是一个有爱心有担当的人，他很乐意参与到你的成长里面，他会觉得你是一个挺阳光的，挺乐观的，挺向上的一个人，每年都在踏踏实实地往前走，去做点事情，去努力，可能谁都更愿意去帮助这样的人。
丁云生：从重疾险角度来讲，你有什么要跟行业的伙伴分享一下？
贾国华：要定位自己所在的行业，坚守自己行业的这种独特性，就是明确自己所在行业跟其他行业的区别。可以问自己两个问题：你在这个行业的使命是什么？你在这个行业的价值观是什么？要清晰这种大方向，这样才会知道自己该往哪个方向走。有了这个大方向，你才会明白面对客户你是谁。
（王方琪/整理）
编者按：在重疾险的销售中，保险营销员是重要的渠道。由于这个群体直接面对客户，因此他们更了解人们对保险最真实的需求，他们如何看待重疾险呢？
主持人： 丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。
本期特约嘉宾： 贾国华，友邦保险理财规划师，2019年实现重疾险总保费近200万元。
非典之后进入保险行业
丁云生：2019年，您销售重疾险总保费1873667元，而且在您的销售中主要以重疾险为主。据说您是在2003年非典之后进入保险业的，请问是非典让您更关注健康的吗？
贾国华：是的。进入保险行业之前我在山东一家国企工作，我丈夫在北京工作。2003年非典时，我和他两地分居。如果不是非典，我下不了决心把原来的工作辞掉，因为在当地那个单位效益挺好。经历过非典之后，我就下决心要到北京，因为经过了非典的隔离让我觉得家庭和家人更重要，我们应该在一起。2003年10月我到北京，11月参加了友邦保险的培训。
丁云生：您选择保险业，是因为非典之后对健康更重视了吗？
贾国华：2003年我才26岁，那时对健康没有很深的认识。选择保险是觉得保险是一个利他的、有发展前景的行业，我希望能帮助别人。再加上觉得这家保险公司有发展空间，在这样的企业里自己也有成长空间，所以，我就选择了在友邦做保险。
丁云生：2019年您做了近两百万元保费的重疾险，这里面大概有多少张保单？保额都是多少？
贾国华：50张左右的保单。大部分保单保额在50万元左右，也有一些100万元的。
丁云生：友邦公司现在的免体检保额是多少？
贾国华：它是分年龄段的。一般是说40岁以下的人群100万元保额。我的客户平均年龄40岁左右，被拒保的客户不少。我有一个客户，夫妻俩投保，重疾险保额都是100万元，但被公司拒保了。说实话，投保要趁早，到了这个年龄，往往有一定难度。
健康是唯一的资本
丁云生：从2003年非典到现在，您从业17年了。您销售重疾险的签单率很高，件均保费也很高，有什么秘诀吗？
贾国华：没有特别的秘诀，更重要的是个人认知。我在保险业从业时间长，见证了很多理赔，所以非常关注周围人的身体健康。我从心里感觉健康是最宝贵的，也是唯一的资本。我很看重健康，所以我会向客户传递这种观念和意识。我觉得没有什么比健康更重要，所以在健康险和医疗险上都会建议客户优先配置。真的越早越好。可能半年前投保人还是个标准健康体，半年后就已经被保险拒之门外。我会给客户传递信息，保险就是你资产配置的一块，你所有的金钱都是用来花的，既然要花就要花得有价值，要让它产生效益，基础就要把风险提早管控起来。
丁云生：您的重疾险理赔过多少单？
贾国华：重疾险理赔有十几例。我经历的第一起理赔是一位罹患乳腺癌的客户，保额10万元；还有一起中风客户的10万元理赔；两位客户做心脏搭桥，一个理赔20万元，另一个是30万元。此外，还有一个脑梗去世客户，一位因罹患肝癌不幸去世的客户。记得有一位阿姨2018年刚投保保险，未满一年确诊肠癌，很快赔付20万元。从业17年来，我对保险有了更深刻的认知。首先，我希望我的客户都不需要理赔；其次，若万一真的发生了不幸事件，我通过自己的努力让客户在危机发生时多得到一些资源，争取最佳治疗尽快恢复健康，我感觉欣慰，因为我实现了自己的行业责任担当。
两个理赔案例
丁云生：您的客户中有罹患甲状腺癌的吗？
贾国华：有。这位客户获得了86万元的理赔金。这是我的一位老客户，他从24岁开始在我这里买保险，然后一直加。他发现甲状腺癌还是得益于我们保险公司。当时他已经是我们的VIP客户了，在公司提供给VIP客户的体检中，医生帮他检查出来了。手术两年后，他又重新在我们公司给自己加保了重疾险，还给爱人和孩子加保了。后来又加了高端医疗，又加了传世经典500万元的寿险保额，这些都是承保了的。他真的是特别幸运，承保甲状腺癌患者的高端医疗险在我们保险公司他是第一例。
丁云生：客户罹患甲状腺癌以后还可以承保高端医疗吗？
贾国华：这要具体情况具体分析。比如要综合评估客户当下的身体状况，等等。在他承保的高端医疗险中，甲状腺肯定是免责的，甲状腺免责之后就正常核保。到目前为止他术后五年了。过了五年后还能承保个人医疗险，挺不容易的。他还很年轻，未来的路还很长，不确定的风险很多，医疗成本也一直在上升，所以他需要保险。
丁云生：这样幸运的客户多么？
贾国华：不多。有一位罹患乳腺癌的客户，她得到了35万元理赔金。这位客户年龄偏大，理赔时快50岁了。她得到理赔金之后想继续加保，医疗类的和重疾类的保险她都不能购买了。她还配置了一些养老金的保险和理财类的保险，这些保险继续生效。
有价值认知不觉得苦
丁云生：您的日常工作里，销售行为占了很大的比例吧？
贾国华：是的。拜访客户是一种习惯。刚开始在公司，我做了几年的保全工作，一位姓陈的老师让我们养成了非常好的工作的习惯，系统建立起来了，其中一项就是每天拜访两到三位客户，持续去拜访。但是更重要的是你对这个行业的价值认知。最早做起来可能觉得很苦，但这么多年下来，根本不觉得苦，也不觉得见客户有什么障碍。我觉得出门就是在尽力为别人做好事，为社会做贡献的。
丁云生：之前陈老师让你们每天拜访两到三个客户，大概持续了多长时间？
贾国华：有两三年。在这段时间里，工作习惯的养成很重要。当时效率很高，学习氛围很浓，大家一直去分享。每周都有一个业绩排名，对拜访督促的很严厉。
丁云生：您重疾险做得这么好，总结过原因么？
贾国华：一是勤奋，二是习惯。在这两者之上，更重要的是认知——对重疾险和医疗险的认知。保险区别于其他金融工具在于它的保障、确定性和杠杆作用。在特定的时间，特定的事情，针对专属的人，有一笔专属的应急资金。我觉得高保障、健康、疾病、意外是保险区别于其他金融工具的功能。
丁云生：你应该有很多机会可以做好年金保险，以我的经验是重疾险的客户将来一定会买年金保单，对吧？
贾国华：年金保单在我的老客户里基本能配置的都配置了。都是年金保险加高端医疗，就是为了锁定未来高端医疗的后期的缴费，所以即使是年金保险也是从保障的角度出发去给客户备置的，没有单纯的是为了存钱、保本保息的功能去讲的，都是从解决医疗、解决保障，风险转移的角度去考虑的。
对每类客户都加强服务
丁云生：老客户加保、转介绍，新客户这三者的比例大概是多少？
贾国华：老客户加保能占到五成，转介绍有三成，新单两成。
丁云生：您在老客户加保方面有什么心得吗？
贾国华：老客户加保一般是从保单检视这个角度去帮客户进行分析。客户都是聪明人，现在的信息越来越公开、透明、对等，你一分析，他就知道问题在哪里。早期的老客户普遍保额低，保险产品性能简单。比如说重疾险的单次赔付，像我刚才提到的那个罹患乳腺癌的客户，她那时不到50岁，可理赔完了之后就再也没有保障了。从50岁到平均寿命85岁，疾病的风险只会越来越高，不会越来越低，她就什么保险保障都没有了。你只要拿这个点去跟客户分析，他很容易跟你产生共鸣；你只要把缺的点跟他点明白了，客户还是愿意加保的。
丁云生：一般保单检视的话要多久检视一次？
贾国华：因为现在客户基数比较大，大概是一年一次。
丁云生：对于转介绍的客户，你会怎么做？转介绍很重要，但是有人把握不好沟通的火候，你有什么感想吗？
贾国华：因为我不属于功利销售，我觉得一分耕耘一分收获，这是一个水到渠成的自然过程。你对客户服务多年来，你的工作、你做的事情、你的为人摆在那儿，客户对你是认可的。谁都明白做销售的营销员需要客户来源，问题是你的老客户为什么会给你转介绍。这是因为信任你，觉得我放在你这放心踏实、觉得你认真负责，觉得你能站在我的角度从我的利益考虑，所以才会愿意把自己身边的人介绍给你。在展业中，我不会主动让我的客户给我转介绍，基本上服务做到了，很多客户是愿意去介绍其他客户的。所以做比说更重要。一般我跟我的客户有一些比较规律性的服务，比如说定期或者年终的时候对自己的生活、工作、收获做一个汇总会发给客户。我觉得每一个买保险的人都是一个有爱心有担当的人，他很乐意参与到你的成长里面，他会觉得你是一个挺阳光的，挺乐观的，挺向上的一个人，每年都在踏踏实实地往前走，去做点事情，去努力，可能谁都更愿意去帮助这样的人。
丁云生：从重疾险角度来讲，你有什么要跟行业的伙伴分享一下？
贾国华：要定位自己所在的行业，坚守自己行业的这种独特性，就是明确自己所在行业跟其他行业的区别。可以问自己两个问题：你在这个行业的使命是什么？你在这个行业的价值观是什么？要清晰这种大方向，这样才会知道自己该往哪个方向走。有了这个大方向，你才会明白面对客户你是谁。
（王方琪/整理）
