付永进：个险营销大变革

□国华人寿总裁 付永进

2020年新年伊始，突如其来的新冠肺炎疫情使保险业短期内受到了一定的冲击，但其“抗周期”特性将会逐渐凸显。长期来看，经历这场特殊事件后，老百姓健康保障和风险意识会增强，保险业会开启更好的发展态势。

值得一提的是，经过这次疫情，个险营销将前所未有地拥抱互联网，特别是在国家推动5G高速发展的背景下，疫情正带来一场5G线上全交互时代个险营销模式的预演。

付永进

科技赋能全面提速

对于个险营销而言，本次疫情是一次难得的全线上管理模式和作业方式的预演。一些寿险公司借助疫情推动线上获客、增员、展业、培训以及服务等，并提升背后的大数据、人工智能等科技能力。疫情后，保险行业科技赋能会全面提速。

线下队伍全面重构

本次疫情带来个险作业模式的改变，传统的线下队伍和线下展业模式，也受到了较大的冲击和影响，线下队伍的结构会加速优化，年轻化、科技化的特征将更加鲜明。大批善于数字化传播和沟通的代理人迅速崛起，它正成为代理人队伍未来的中坚力量。而那些习惯于传统运作方式的代理人将面临更进一步的冲击。

线上线下全面融合

线下队伍的重要性毋庸置疑，线上的科技赋能也同等重要，疫情后，线上、线上互为补充、互相融合的模式，将会成为新时代个险营销的基本特征。

以国华人寿为例，疫情前，国华人寿面对日益成熟的保险市场，顺应客户需求多元化、个性化的发展趋势，在2019年业内率先推动内部产销分离，依托于保险公司的天然优势和国华人寿的互联网基因，打造了一个开放的、科技化的保险中介平台：华瑞保险销售。华瑞既承袭了国华人寿传统营销的优势，又兼具保险中介产品丰富、经营灵活的特点。

国华人寿的提前转型，也让这次疫情对于其个险营销带来的冲击降到了最低。在疫情之初，华瑞保险销售依托股东国华人寿，主动承担社会责任，及时推出了疫情赠险，帮助线下代理人进行线上客户服务。同时，公司积极推动无接触签单，帮助代理人实现从线上沟通到微信产说会、线上投保的全流程展业。

疫情下，险企需要主动求变，推进线上会训与日常管理：华瑞保险销售在原有的线上展业APP“华瑞e家”上积极进行了功能扩充和研发，增加了线上直播、团队/机构业务数据的实时查询、e学堂、保单管家等功能，既可以帮助机构管理者组织线上会训，进行业务追踪和团队管理，又可以帮助代理人进行线上展业。未来“华瑞e家”APP还将持续优化，并引入人工智能，致力于成为前线销售队伍的智能化训练平台、智能化客户服务平台和智能化获客展业平台，成为前后线员工的日常管理平台。

本次疫情带来保险业一次难得的全线上管理模式和作业方式的5G时代预演，是对传统个险营销线上经营能力的一次检验和提升。随着疫情的恢复，新模式的逐渐形成，保险业必将迎来新一轮的增员高峰和保费红利。