保险家观点陈良：疫情加速推动寿险业走向高质量发展
发布时间：2020-04-27 08:59:58 作者： 来源：中国银行保险报网
2020年新冠肺炎疫情的暴发给中国乃至全球的经济带来了冲击。在当前国内疫情防控尚未全面放松、经济增长放缓的大环境下，我们一方面要积极应对各种严峻的挑战，同时也要深入思考此次疫情对未来寿险行业格局和经营模式可能产生的影响以及应对之策。
□中德安联人寿首席执行官 陈良
疫情之下寿险业面临“危”与“机”
疫情发生以来，对重视面对面接触和客户黏度的传统个险渠道经营模式带来了很大的冲击。居家隔离限制了代理人的增员与展业，线下培训延期，营销员队伍发展受阻，给寿险新单业务的增长造成了直接的不利影响。保险机构面临着如何保持队伍的持续稳定，避免人员流失以及让优秀代理人为公司不断创造价值的挑战；另一方面，疫情的蔓延致使中国乃至全球经济产生震荡，部分行业不确定性加剧，企业经营风险和个人财富风险加大，投资类理财类产品的有效需求降低，从而对许多长期依赖这类产品推动规模保费发展的寿险公司产生掣肘。
当然，“危”与“机”相依共存。疫情的爆发更大程度唤醒了大众的风险保障意识，以及对健康保障类产品和服务的迫切需求。中国新富裕人群更加关注流动性管理以及资产隔离的规划，对金融机构和销售人员的资产管理配置和风险控制等综合能力提出了更高的要求。
疫情推动各种无接触、云端化消费行为急速涌现，加速了客户行为向线上迁移。在疫情中，消费者习惯了通过网络去了解、购买、体验各种产品和服务，保险公司也习惯了拓展微信、网页等多渠道线上服务，运用科技提升服务效率，将线下营销转变为线上营销。这种线上营销的模式客观上加速了代理人渠道的科技转型与产品升级，为行业的发展注入新的发展动力并带来潜在的增长机遇，也对个险渠道的业务经营和管理提出了新的要求。
陈良
疫情后寿险公司的转型之路
面对经济环境的复杂性，消费行为的加速转变以及客户获取信息渠道的不断扩大，过去很长一段时间内寿险行业普遍采用的“人海战术”及粗放式经营显然已不能适应市场发展的需要。因此，由规模型扩张向高质量发展转型，走专业化、品质化、差异化和数字化的精细化经营之路，将成为全行业不可逆转的趋势。那么寿险公司将如何在激烈的市场竞争中实现差异化，占据发展优势呢？
加速推动健康险产品和服务创新。随着新冠肺炎病毒的暴发与蔓延，客户对于健康险、意外险、寿险的保险需求将激增，预计未来在保障范围、健康管理服务、海外就医等方面将迎来很多产品创新机会。我们可以充分结合国外先进经验和国内实际情况，探索细分市场的差异化产品开发，比如针对老人、学生等特定群体，阿尔兹海默症等特定病种，或者海外医疗、健康管理等特定市场开发有竞争力的健康险产品，特别是在风险可控的前提下推出具有预防和治疗诸如新冠肺炎等传染性疾病功能的保障责任，从而占据蓝海市场，覆盖更大范围客群的需求，减少对传统产品的过度依赖。
针对客户更加关注个人和家人健康安全的趋势，保险公司要建立健康管理与保险产品相结合的机制，以不断改善保险人群生存质量，提高客户满意度，促进健康管理和服务的专业化发展。如采取诸如积分兑换保额的营销手段激励被保险人改善自己的日常生活方式，或通过APP或第三方设备加强被保险人的自我管理意识和能力。
打造专业化、精英化销售团队。要打造一支高素质的销售队伍。要从招募源头严格把控新人准入，甄选高素质人才，实现优质增员。不同于以往撒网式的招募，优质团队的招募对象应该更加年轻化、专业化，比如海归、医生、会计师、律师等高学历高素质专业人士，并依据年龄、学历、工作经验和过往年收入等信息进一步将销售队伍细分为多个群体，如青年才俊团队，海归团队，美丽妈妈团队，职业人士团队等等。根据LIMRA的大数据显示，曾经做过经理、高管和小企业主的人士进入到保险业后，成为优秀代理人的成功几率较高，并且与中高端客户更加容易沟通。
吸引了高素质人才加入保险业后，更要关注对他们的培养。人工智能的崛起意味着知识经济智能进化时代的到来，消费者需要了解和获得更为精确的“保险专业理论知识”，这就要求我们通过智能化培训不断提升代理人的专业能力。除增加个性化课程外，还应结合国际先进经验引入专业机构的认证。在形式上可借助科技手段在Ipad、手机等移动设备上大量导入线上培训课程，尝试利用知鸟等APP进行在线实时培训，实现随时随地的知识共享和知识转化。在互联网大环境下，除传统内容外，也要重视培养代理人形成互联网思维以及线上多元化服务客户的能力，实现新旧销售模式的切换。
公司需要从招募、培训、考核、晋升、绩效等多纬度进行追踪管理，配合合理的激励机制，鼓励代理人成为MDRT会员，向理财规划师或寿险顾问等职业方向发展，激发其从业的活力和荣誉感。
打磨数字化运营生态闭环。近年来随着保险科技的飞速发展，大多数公司都很重视数字化转型，已经陆续开发了多种数字化解决方案赋能渠道业务增长。此次疫情意外地加快了寿险经营开启线上与线下融合的新模式。通过融合线上精简灵活与线下专业全面的特点，发挥人工智能+保险代理人的优势，可以帮助优质代理人更加有效地获取、承保以及服务客户，提供更为专业的保险服务。
在线上，保险公司以短期、简单产品切入，建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。该平台涵盖了客户管理、财务需求分析、电子承保、出单、支付、回访、理赔和服务等功能。利用大数据分析等技术手段，代理人可以通过该平台了解把握客户特点，有针对性地加强客户互动、搜索以及主动联络，实现即时在线承保出单，使客户也在互动中提升体验感，实现更为精准的获客及产品推荐，从而提高销售转化率和成功率。在线下，公司需要更加注重强化中后台的IT管理和支撑能力，包括打造健康、医疗、养老等各类生态圈建设。通过代理人的最后一步转化，满足客户对于财富管理和长期保障产品多样化配置的个性化需求。
此外，从利用社交媒体进行产品推广的角度来看，保险公司可通过微信公众号定向推送公司的营销活动吸引潜在客户流量，扩大有效传播频率和范围；适时更新代理人线上营销工具，制作个性化的计划书、节日贺卡等；或者结合时下热点，利用抖音和直播等年轻人喜爱的新媒体手段打造个人IP，完成内容的直接和准确传播，在快速获客并进行转化的同时增强客户黏度，帮助代理人吸引潜在用户并进行精细化的管理，从而达到提升代理人业务效率和满足用户个性化互动需求的双重目的。
唯有大胆转型 方能走向未来
过去的几十年间，寿险业主要以营销员队伍组织发展、人口红利驱动为主。突如其来的疫情促使保险公司加快了在产品端、销售端和数字化方面转型的步伐。
很显然，在未来寿险业的变革中，在数字化平台和工具的支持下，保险公司可以利用长期积累的人身及健康险数据，打造健康管理、医养、生活等一系列服务生态闭环，提供一站式解决方案。在生态闭环中，要融入消费端的客户生活场景和销售端的价值链，形成良好的互动循环，实现客户留存和再次开发。总而言之，只要勇于打破传统的模式，大胆地进行战略转型，加强精细化经营管理，关注市场，关注客户，关注新一代的销售精英群体，关注大数据和数字化技术应用，并敏锐地应对市场变化，寿险经营就一定能够走出一条符合保险发展规律并具有时代特色的可持续性发展之路。
2020年新冠肺炎疫情的暴发给中国乃至全球的经济带来了冲击。在当前国内疫情防控尚未全面放松、经济增长放缓的大环境下，我们一方面要积极应对各种严峻的挑战，同时也要深入思考此次疫情对未来寿险行业格局和经营模式可能产生的影响以及应对之策。
□中德安联人寿首席执行官 陈良
疫情之下寿险业面临“危”与“机”
疫情发生以来，对重视面对面接触和客户黏度的传统个险渠道经营模式带来了很大的冲击。居家隔离限制了代理人的增员与展业，线下培训延期，营销员队伍发展受阻，给寿险新单业务的增长造成了直接的不利影响。保险机构面临着如何保持队伍的持续稳定，避免人员流失以及让优秀代理人为公司不断创造价值的挑战；另一方面，疫情的蔓延致使中国乃至全球经济产生震荡，部分行业不确定性加剧，企业经营风险和个人财富风险加大，投资类理财类产品的有效需求降低，从而对许多长期依赖这类产品推动规模保费发展的寿险公司产生掣肘。
当然，“危”与“机”相依共存。疫情的爆发更大程度唤醒了大众的风险保障意识，以及对健康保障类产品和服务的迫切需求。中国新富裕人群更加关注流动性管理以及资产隔离的规划，对金融机构和销售人员的资产管理配置和风险控制等综合能力提出了更高的要求。
疫情推动各种无接触、云端化消费行为急速涌现，加速了客户行为向线上迁移。在疫情中，消费者习惯了通过网络去了解、购买、体验各种产品和服务，保险公司也习惯了拓展微信、网页等多渠道线上服务，运用科技提升服务效率，将线下营销转变为线上营销。这种线上营销的模式客观上加速了代理人渠道的科技转型与产品升级，为行业的发展注入新的发展动力并带来潜在的增长机遇，也对个险渠道的业务经营和管理提出了新的要求。
陈良
疫情后寿险公司的转型之路
面对经济环境的复杂性，消费行为的加速转变以及客户获取信息渠道的不断扩大，过去很长一段时间内寿险行业普遍采用的“人海战术”及粗放式经营显然已不能适应市场发展的需要。因此，由规模型扩张向高质量发展转型，走专业化、品质化、差异化和数字化的精细化经营之路，将成为全行业不可逆转的趋势。那么寿险公司将如何在激烈的市场竞争中实现差异化，占据发展优势呢？
加速推动健康险产品和服务创新。随着新冠肺炎病毒的暴发与蔓延，客户对于健康险、意外险、寿险的保险需求将激增，预计未来在保障范围、健康管理服务、海外就医等方面将迎来很多产品创新机会。我们可以充分结合国外先进经验和国内实际情况，探索细分市场的差异化产品开发，比如针对老人、学生等特定群体，阿尔兹海默症等特定病种，或者海外医疗、健康管理等特定市场开发有竞争力的健康险产品，特别是在风险可控的前提下推出具有预防和治疗诸如新冠肺炎等传染性疾病功能的保障责任，从而占据蓝海市场，覆盖更大范围客群的需求，减少对传统产品的过度依赖。
针对客户更加关注个人和家人健康安全的趋势，保险公司要建立健康管理与保险产品相结合的机制，以不断改善保险人群生存质量，提高客户满意度，促进健康管理和服务的专业化发展。如采取诸如积分兑换保额的营销手段激励被保险人改善自己的日常生活方式，或通过APP或第三方设备加强被保险人的自我管理意识和能力。
打造专业化、精英化销售团队。要打造一支高素质的销售队伍。要从招募源头严格把控新人准入，甄选高素质人才，实现优质增员。不同于以往撒网式的招募，优质团队的招募对象应该更加年轻化、专业化，比如海归、医生、会计师、律师等高学历高素质专业人士，并依据年龄、学历、工作经验和过往年收入等信息进一步将销售队伍细分为多个群体，如青年才俊团队，海归团队，美丽妈妈团队，职业人士团队等等。根据LIMRA的大数据显示，曾经做过经理、高管和小企业主的人士进入到保险业后，成为优秀代理人的成功几率较高，并且与中高端客户更加容易沟通。
吸引了高素质人才加入保险业后，更要关注对他们的培养。人工智能的崛起意味着知识经济智能进化时代的到来，消费者需要了解和获得更为精确的“保险专业理论知识”，这就要求我们通过智能化培训不断提升代理人的专业能力。除增加个性化课程外，还应结合国际先进经验引入专业机构的认证。在形式上可借助科技手段在Ipad、手机等移动设备上大量导入线上培训课程，尝试利用知鸟等APP进行在线实时培训，实现随时随地的知识共享和知识转化。在互联网大环境下，除传统内容外，也要重视培养代理人形成互联网思维以及线上多元化服务客户的能力，实现新旧销售模式的切换。
公司需要从招募、培训、考核、晋升、绩效等多纬度进行追踪管理，配合合理的激励机制，鼓励代理人成为MDRT会员，向理财规划师或寿险顾问等职业方向发展，激发其从业的活力和荣誉感。
打磨数字化运营生态闭环。近年来随着保险科技的飞速发展，大多数公司都很重视数字化转型，已经陆续开发了多种数字化解决方案赋能渠道业务增长。此次疫情意外地加快了寿险经营开启线上与线下融合的新模式。通过融合线上精简灵活与线下专业全面的特点，发挥人工智能+保险代理人的优势，可以帮助优质代理人更加有效地获取、承保以及服务客户，提供更为专业的保险服务。
在线上，保险公司以短期、简单产品切入，建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。该平台涵盖了客户管理、财务需求分析、电子承保、出单、支付、回访、理赔和服务等功能。利用大数据分析等技术手段，代理人可以通过该平台了解把握客户特点，有针对性地加强客户互动、搜索以及主动联络，实现即时在线承保出单，使客户也在互动中提升体验感，实现更为精准的获客及产品推荐，从而提高销售转化率和成功率。在线下，公司需要更加注重强化中后台的IT管理和支撑能力，包括打造健康、医疗、养老等各类生态圈建设。通过代理人的最后一步转化，满足客户对于财富管理和长期保障产品多样化配置的个性化需求。
此外，从利用社交媒体进行产品推广的角度来看，保险公司可通过微信公众号定向推送公司的营销活动吸引潜在客户流量，扩大有效传播频率和范围；适时更新代理人线上营销工具，制作个性化的计划书、节日贺卡等；或者结合时下热点，利用抖音和直播等年轻人喜爱的新媒体手段打造个人IP，完成内容的直接和准确传播，在快速获客并进行转化的同时增强客户黏度，帮助代理人吸引潜在用户并进行精细化的管理，从而达到提升代理人业务效率和满足用户个性化互动需求的双重目的。
唯有大胆转型 方能走向未来
过去的几十年间，寿险业主要以营销员队伍组织发展、人口红利驱动为主。突如其来的疫情促使保险公司加快了在产品端、销售端和数字化方面转型的步伐。
很显然，在未来寿险业的变革中，在数字化平台和工具的支持下，保险公司可以利用长期积累的人身及健康险数据，打造健康管理、医养、生活等一系列服务生态闭环，提供一站式解决方案。在生态闭环中，要融入消费端的客户生活场景和销售端的价值链，形成良好的互动循环，实现客户留存和再次开发。总而言之，只要勇于打破传统的模式，大胆地进行战略转型，加强精细化经营管理，关注市场，关注客户，关注新一代的销售精英群体，关注大数据和数字化技术应用，并敏锐地应对市场变化，寿险经营就一定能够走出一条符合保险发展规律并具有时代特色的可持续性发展之路。
