【聊聊重疾险】营销“健康”
发布时间：2020-08-13 11:00:02 作者：王方琪 来源：中国银行保险报网
编者按：
新冠肺炎疫情以来，健康成为一个热门话题。人们因“健康”而认识保险，继而与保险结缘。保险营销人员则要对“健康”和“健康管理”有深刻理解。客户的风险在哪里？客户应该如何做好健康管理？是否能帮助客户早预防、早发现、规范治疗？能抓住“健康”关键点，就能抓住客户。
主持人：丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。
本期特别嘉宾：黄美华，中国平安高级个人客户经理，重疾风险管理师。
话题一：
从健康切入建立客户关系
丁云生：作为中国平安福建分公司TOP代理人，你有没有总结一套自己的销售流程呢？
黄美华：在行业里的销售流程都差不多，先寻找客户，然后约访，销售面谈，成交面谈，促成，售后服务。但最主要的是开篇，也就是你怎么和客户拉近关系，建立信任感。我2017年4月参加了重疾不重训练营后，主要用健康的话题进行导入。
丁云生：请您给我们举个例子，讲讲您是怎么和客户建立关系的。
黄美华：我2016年进入中国平安，至今是以陌生客户和转介绍客户为主。我喜欢旅行，每年至少65天在旅行途中，在路上我可以认识很多新朋友，像今年我也已经去了4个地方。今年由于新冠肺炎疫情的影响，我出行在外，总会听到身边的人们聊健康的话题。我就会顺着健康的话题进行切入，从而给客户一个完整的健康管理销售。
新冠肺炎以来，我会和男性客户切入肺癌的话题。在全球的癌症数据里，肺癌发病率和死亡率都特别高。在中国每100例男性癌症病患中就有25例是肺癌，每100例女性癌症病患中有20例是肺癌。
我会给大家普及体检概念，我会建议35岁以上的人去做低剂量螺旋CT，到40岁时不分男女，每年定期的体检项目都该加上低剂量的螺旋CT。低剂量CT与常规的CT的差异是患者所受X线照射剂量降低约75%-90%。因而它在肺癌普查中具有优越性。
这一切都是顺着他们的话题说的，大家非常容易建立信任关系，在信任的基础上，后续再接触就不难了。
话题二：
三级预防做好客户健康管理
丁云生：那在客户经营方面呢？
黄美华：给每个客户做好健康管理。在重疾不重3D训练营我们学到了三级预防，这三级预防就是我们要做的健康管理。
一级预防可以消除病因，降低癌症发生率。一级预防主要是融入我们生活习惯里，在健康管理里，它起到了35%的作用。我通过日常的提醒和督促，让客户养成健康生活的好习惯。我会每日给客户定时晚安，针对客户的身体情况，每周都会点对点分享专属于他们个人的饮食注意项，每月约一次户外运动。
二级预防是通过早发现、早诊断、规范治疗降低死亡率，这层预防起到了53%的作用。主要动作就是体检。我会通过名家问诊、福州本地三甲医院以及重疾不重的专家团队，帮我的客户提供意见。然后根据每个客户的实际情况，推荐福州本地的医院、北京的医院或者是国外的体检中心，做好定制安排，包含体检方案的定制，体检结果的解读和专家书面的健康指导，更好地去完成健康干预的动作。后续要持续跟进客户的身体情况，在平时定期的饮食注意点上都会给客户督促，会给每个客户做体检档案的管理，像有些异常指标，需要三个月或半年的就需要复查的，都得定期给客户做好提醒和跟进工作，帮助他们改善异常指标。
第三级预防是通过康复治疗，提高生活质量，延长生存期，其实也就是我们所说的医疗行为，它占到了12%。规范治疗和这里的医疗行为，就是我们可以给客户提供专业贴心的就医服务，包括就诊的推荐、预约、陪同、治疗中和治疗后的心理疏导，康复复诊安排。
话题三：
尽职尽责的风险点提示
丁云生：那在销售过程中有没有比较好的话术？
黄美华：我进入中国平安刚刚4年，客户量不多，但是我重疾险的件数比较多，原因有两个，一个是老客户的加保，一个是家庭保单多。
其实，我想说的不是话术，而是对客户的风险点的提示。
医学上谈到癌症经常要用到五年生存率。一场大病的康复至少需要5年的持续支出，医疗费用是相对比较容易计算，但医疗费用之外的其他费用很多人都忽略了。比如，在五年里的康复费用、日常开销，还有这段期间收入的降低，这些费用很多人会忽略。那我们会根据客户的实际经济情况，先完成康复费用的准备。我们可以计算一下，比如伙食费，像补充营养，每天都炖的汤汤水水，就至少多花100元，还有的需要请一个人照顾等等，这就是第一笔的重疾保额。但是我们还必须要准备好收入损失部分。
丁云生：具体来讲，你如何做风险提示？
黄美华：我坚持每年至少见上客户3次，了解每位客户的家庭变化，客户也会记得我讲重疾险的理念，有条件的时候就会加保。所以我们新产品上市时，找到客户，客户根本不会觉得你是又来二次推销，而是他清楚自己第一次的事情并没有完成，刚好这个新险种可以做一点补充。
而且买保险是一个动态的过程，先准备基础的保障，随着经济收入的提高，再逐步补足额，慢慢为全家准备充足的保障。
我也经常会用买房的思路来沟通。买保险就像买房子，先有房再改善。年轻的时候一个人打拼，只要有单身公寓就满足了生活的需求，但仅仅只是过渡。当我们结婚成家，就要换一套小两房，当家庭再添新成员，有了小宝宝之后，就需要大三房。当然，随着我们的收入越来越高，如果能换成别墅，把父母都接过来，祖孙三代，四世同堂，就会有更好的生活品质。买保险也一样，当我们年轻时，事业刚刚起步，为自己准备基础重疾保障，应对疾病风险，是对自己生命的尊重，也是对父母养育之恩的体现。在我们成家立业时，家庭责任更重，上有老下有小，作为一家之主的我们，需要拥有足额的重疾保障，才能更加从容地面对重疾，实现对家人的爱与责任。当然，在我们事业有成时，应该为家庭中的每位成员配置足额的保障，不论风险发生在谁身上，能有坚固的防火墙，从容面对，建立幸福家园。
然后也就切入到家庭保单了，像我的客户除了自身人均三张保单起以外，还都是家庭保单。那我家庭保险的保险顺序是先大人后孩子，很多家长都会在孩子刚出生的时候就来咨询保险，因为大家对孩子的关爱都是放在第一位的。那这就说明大人多少是有保险观念的，不管是陌生人还是缘故，或者是转介绍，我都是一视同仁，都不会落入任何一步的销售流程。
我常用的三句有效促成用语，分别是：承诺一年三次服务，你放心，这份保单签下后，你一年肯定至少会见到我三次，否则你可以投诉我。另外我也会告诉客户，成为我的客户后，除了基本的服务以外，我每年都会给自己充电，每次学习后我都会把知识分享给到你，因为我相信成长是大家共同的需求。专业就是我个人品牌建立的开始，我的个性化健康服务就是我的市场竞争力。当一些信任度成熟时，客户其实是很愿意拥有我这样一位朋友的，我会告诉客户，我们感情最好的见证就是具有法律保护的保险合同，特别在合同上，无论其他东西怎么改变，都不会改变见证人，也就是代理人，我的名字。
（记者 王方琪/整理）
编者按：
新冠肺炎疫情以来，健康成为一个热门话题。人们因“健康”而认识保险，继而与保险结缘。保险营销人员则要对“健康”和“健康管理”有深刻理解。客户的风险在哪里？客户应该如何做好健康管理？是否能帮助客户早预防、早发现、规范治疗？能抓住“健康”关键点，就能抓住客户。
主持人：丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。
本期特别嘉宾：黄美华，中国平安高级个人客户经理，重疾风险管理师。
话题一：
从健康切入建立客户关系
丁云生：作为中国平安福建分公司TOP代理人，你有没有总结一套自己的销售流程呢？
黄美华：在行业里的销售流程都差不多，先寻找客户，然后约访，销售面谈，成交面谈，促成，售后服务。但最主要的是开篇，也就是你怎么和客户拉近关系，建立信任感。我2017年4月参加了重疾不重训练营后，主要用健康的话题进行导入。
丁云生：请您给我们举个例子，讲讲您是怎么和客户建立关系的。
黄美华：我2016年进入中国平安，至今是以陌生客户和转介绍客户为主。我喜欢旅行，每年至少65天在旅行途中，在路上我可以认识很多新朋友，像今年我也已经去了4个地方。今年由于新冠肺炎疫情的影响，我出行在外，总会听到身边的人们聊健康的话题。我就会顺着健康的话题进行切入，从而给客户一个完整的健康管理销售。
新冠肺炎以来，我会和男性客户切入肺癌的话题。在全球的癌症数据里，肺癌发病率和死亡率都特别高。在中国每100例男性癌症病患中就有25例是肺癌，每100例女性癌症病患中有20例是肺癌。
我会给大家普及体检概念，我会建议35岁以上的人去做低剂量螺旋CT，到40岁时不分男女，每年定期的体检项目都该加上低剂量的螺旋CT。低剂量CT与常规的CT的差异是患者所受X线照射剂量降低约75%-90%。因而它在肺癌普查中具有优越性。
这一切都是顺着他们的话题说的，大家非常容易建立信任关系，在信任的基础上，后续再接触就不难了。
话题二：
三级预防做好客户健康管理
丁云生：那在客户经营方面呢？
黄美华：给每个客户做好健康管理。在重疾不重3D训练营我们学到了三级预防，这三级预防就是我们要做的健康管理。
一级预防可以消除病因，降低癌症发生率。一级预防主要是融入我们生活习惯里，在健康管理里，它起到了35%的作用。我通过日常的提醒和督促，让客户养成健康生活的好习惯。我会每日给客户定时晚安，针对客户的身体情况，每周都会点对点分享专属于他们个人的饮食注意项，每月约一次户外运动。
二级预防是通过早发现、早诊断、规范治疗降低死亡率，这层预防起到了53%的作用。主要动作就是体检。我会通过名家问诊、福州本地三甲医院以及重疾不重的专家团队，帮我的客户提供意见。然后根据每个客户的实际情况，推荐福州本地的医院、北京的医院或者是国外的体检中心，做好定制安排，包含体检方案的定制，体检结果的解读和专家书面的健康指导，更好地去完成健康干预的动作。后续要持续跟进客户的身体情况，在平时定期的饮食注意点上都会给客户督促，会给每个客户做体检档案的管理，像有些异常指标，需要三个月或半年的就需要复查的，都得定期给客户做好提醒和跟进工作，帮助他们改善异常指标。
第三级预防是通过康复治疗，提高生活质量，延长生存期，其实也就是我们所说的医疗行为，它占到了12%。规范治疗和这里的医疗行为，就是我们可以给客户提供专业贴心的就医服务，包括就诊的推荐、预约、陪同、治疗中和治疗后的心理疏导，康复复诊安排。
话题三：
尽职尽责的风险点提示
丁云生：那在销售过程中有没有比较好的话术？
黄美华：我进入中国平安刚刚4年，客户量不多，但是我重疾险的件数比较多，原因有两个，一个是老客户的加保，一个是家庭保单多。
其实，我想说的不是话术，而是对客户的风险点的提示。
医学上谈到癌症经常要用到五年生存率。一场大病的康复至少需要5年的持续支出，医疗费用是相对比较容易计算，但医疗费用之外的其他费用很多人都忽略了。比如，在五年里的康复费用、日常开销，还有这段期间收入的降低，这些费用很多人会忽略。那我们会根据客户的实际经济情况，先完成康复费用的准备。我们可以计算一下，比如伙食费，像补充营养，每天都炖的汤汤水水，就至少多花100元，还有的需要请一个人照顾等等，这就是第一笔的重疾保额。但是我们还必须要准备好收入损失部分。
丁云生：具体来讲，你如何做风险提示？
黄美华：我坚持每年至少见上客户3次，了解每位客户的家庭变化，客户也会记得我讲重疾险的理念，有条件的时候就会加保。所以我们新产品上市时，找到客户，客户根本不会觉得你是又来二次推销，而是他清楚自己第一次的事情并没有完成，刚好这个新险种可以做一点补充。
而且买保险是一个动态的过程，先准备基础的保障，随着经济收入的提高，再逐步补足额，慢慢为全家准备充足的保障。
我也经常会用买房的思路来沟通。买保险就像买房子，先有房再改善。年轻的时候一个人打拼，只要有单身公寓就满足了生活的需求，但仅仅只是过渡。当我们结婚成家，就要换一套小两房，当家庭再添新成员，有了小宝宝之后，就需要大三房。当然，随着我们的收入越来越高，如果能换成别墅，把父母都接过来，祖孙三代，四世同堂，就会有更好的生活品质。买保险也一样，当我们年轻时，事业刚刚起步，为自己准备基础重疾保障，应对疾病风险，是对自己生命的尊重，也是对父母养育之恩的体现。在我们成家立业时，家庭责任更重，上有老下有小，作为一家之主的我们，需要拥有足额的重疾保障，才能更加从容地面对重疾，实现对家人的爱与责任。当然，在我们事业有成时，应该为家庭中的每位成员配置足额的保障，不论风险发生在谁身上，能有坚固的防火墙，从容面对，建立幸福家园。
然后也就切入到家庭保单了，像我的客户除了自身人均三张保单起以外，还都是家庭保单。那我家庭保险的保险顺序是先大人后孩子，很多家长都会在孩子刚出生的时候就来咨询保险，因为大家对孩子的关爱都是放在第一位的。那这就说明大人多少是有保险观念的，不管是陌生人还是缘故，或者是转介绍，我都是一视同仁，都不会落入任何一步的销售流程。
我常用的三句有效促成用语，分别是：承诺一年三次服务，你放心，这份保单签下后，你一年肯定至少会见到我三次，否则你可以投诉我。另外我也会告诉客户，成为我的客户后，除了基本的服务以外，我每年都会给自己充电，每次学习后我都会把知识分享给到你，因为我相信成长是大家共同的需求。专业就是我个人品牌建立的开始，我的个性化健康服务就是我的市场竞争力。当一些信任度成熟时，客户其实是很愿意拥有我这样一位朋友的，我会告诉客户，我们感情最好的见证就是具有法律保护的保险合同，特别在合同上，无论其他东西怎么改变，都不会改变见证人，也就是代理人，我的名字。
（记者 王方琪/整理）
