保险家思想马明哲：锻造全球领先的人寿保险公司
发布时间：2020-10-12 09:02:22 作者： 来源：中国银行保险报网
□中国平安董事长 马明哲
2020年是一个特殊的年份，宏观环境复杂多变叠加新冠肺炎疫情的剧烈冲击，全球市场跌宕起伏；2020年也是平安的改革年，历史上伟大的变革往往始于动荡的环境，危机中经常孕育生机，平安的寿险改革就在内外部的巨大挑战中破浪开局。
改革创新，贵在不忘初心。概因种瓜得瓜，种豆得豆。发初心立志，就是种因；守初心践行，方得善果，是为有始有终。作为中国保险业最早的拓荒者之一，平安打破市场垄断，将多样化的保险选择及综合化的金融服务带给客户，这是初心。以科技驱动，用专业的技术和领先的产品，服务国计民生、守护万家平安，专业让生活更简单，这是初心。抓住百年变局的战略机遇，矢志成为民族金融的典范和科技创新的标杆，为国家崛起、民族复兴贡献心力，这是初心。
挑战与机遇并存，改革正当时。平安的寿险业务从1994年发展至今，受益于时代发展、监管政策和早期打下的雄厚基础，经历了数十年持续高速增长，取得了长足的进步。近年来我们发现，在新时代的背景下，寿险传统模式的健康可持续发展面临巨大挑战，宏观环境、消费者需求、人口红利以及科技应用的飞跃都对保险行业的发展提出了更新、更高的要求。不破不立，破而后立，公司内部在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上也亟待调整升级，平安必须进行全面的寿险改革。我们酝酿了两到三年的时间研究改革策略，寻找到一条新旧动能转换的寿险发展之路，现在抓住时机进行调整，为未来的持续增长打好基础、做好准备，确保形成高质量可持续发展的平台。
从初心出发，以始为终。改革首先要明确问题出在哪里。对照 “从客户需求出发” 和 “专业让生活更简单” 的初心，我们自省、自查出四大改革方向。一是队伍，销售队伍素质良莠不齐，基础管理和培训效果有待提升；二是产品，需要持续完善“ 产品+服务”体系，运用 “产品+科技”充分赋能销售与运营；三是管理，需要提升长期规划的前瞻性和精耕细作的耐力；四是文化，务要铭记初心，永葆品质为上、勇攀高峰、危机意识及拥抱科技的文化。
目标清晰，改革的成果将具有重大里程碑意义。我是平安寿险改革领导小组的组长，我们的目标，不仅是要成为规模最大的人寿保险公司，更要成为市场的龙头、行业的标杆、客户的首选，打造全球领先的人寿保险公司。数百年历史的寿险传统模式正在经历全面升级和迭代，而平安在进行的改革，正是引领世界百年寿险销售和经营的革命。
改革不可能一蹴而就，平安寿险要建立真正长期可持续的健康增长平台，核心是贯彻“渠道+产品”的双轮驱动策略，打造数字寿险。寿险行业正在面临的一些问题，已为全行业所重视。传统保险企业和互联网保险玩家都在加大改革力度，或是逆势持续人海战术、拉动增长，或是坚持高产能路线、优化业绩，亦或是利用互联网和科技优势、创新模式。我们的思路是从产品、渠道、数据化经营三个方向，建立真正长期可持续的健康增长平台，为客户提供灵敏、便捷、可靠、贴心的金融服务。
马明哲
从三个方向建立长期可持续增长平台
●从客户出发，改革产品。时代在变，我们面对的保险消费者已体现出巨大的差异，需求、喜好、特质及能力等都千差万别。为此，我们要以客户需求为导向，提升产品策略的前瞻性，打破“一款产品打天下”的传统寿险营销做法，发挥集团综合金融优势，构建“寿险+”产品体系，形成差异化竞争优势。我们正在围绕客户的生活场景营造生态概念，打造平安的产品“+医疗健康、养生养老、教育服务”等场景，更好地满足客户的全方位、多场景的生活需求。
●科技赋能代理人，打造三“高”队伍，改革渠道。销售管理方面，优化基础管理工作，构建代理人多产品运作能力，丰富销售技能；队伍管理方面，优化《平安人寿代理人基本法》组织发展路径，实现队伍分群管理，严明公司纪律与文化；培训管理方面，加大培训投入，升级培训模式，帮助一线代理人第一时间得到千人千面的高品质培训、产品和数字化营销的客户资源支持，强大的后台支撑和展业工具。短期聚焦“增员+增产”，把控增员入口、提升增员质量，强化销售技能、提升队伍产能；长期打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍。
●构建“数字寿险”，实施全面数据化经营。数据化经营方面， 我们通过对经营预测预警、有效追踪、及时干预，构建先知、先觉、先行的“总部大脑”，提升整体经营的驾驭能力、预判能力和科技应用能力。数据化管理方面，我们通过标准化、精细化、自动化、智能化经营管理流程，提升管理效率。数据化营销方面，我们通过内容营销、社交营销、活动营销、服务营销等方式提升客户触达率，促进销售目标达成。此外，平安寿险要继续坚持价值经营，重塑平安精神，牢记“先做强、再求大”、“先质量、再规模”的核心经营理念，实现可持续、高质量、健康的发展。
改革向前走，业务向前行
目前改革的各项工作稳步推进，成效逐渐显现。平安的这次寿险改革从2018年开始萌芽，产品及渠道调整逐步开展，2019年11月启动全面深入的改革。目前绝大部分项目已经完成顶层设计，近一半的项目推动机构试点，个别项目已经开始全面推广落地。尽管改革的难度前所未有，改革的深度行业罕见，我们依然充满信心。平安拥有超过25年经验、国际化思维、专业化知识、复合型能力的寿险管理团队；拥有高素质的代理人队伍，产能位于行业领先水平；拥有强大的综合金融产品体系支持代理人增加收入，也为其提供更广阔的职业发展空间；拥有全球领先的科技实力，全面武装代理人，充分赋能经营。我们有信心确保绝大部分改革项目在今年内落地执行。
改革向前走、业务向前行。2020年上半年公司经营表现稳健。尽管外部环境复杂严峻、经营面临诸多不利因素，公司坚持“金融+科技”、“金融+生态”的既定战略，通过采取线上化转型、强化风险管控等举措，依然保持稳健经营。2020年上半年公司实现归属于母公司股东的营运利润743.10亿元，同比增长1.2%；年化营运ROE为21.6%。在经济增速短期受到较大冲击的不利环境下，平安注重股东回报，向股东派发中期股息每股现金0.80元，同比增长6.7%。个人客户经营业绩持续增长，生态布局渐入佳境。截至2020年6月末，个人客户数达2.10亿，较年初增长4.6%；上半年新增客户1,809万，其中35.4%来自集团五大生态圈的互联网用户；客均合同数2.69个，较年初增长1.9%。深耕“一个客户、多种产品、一站式服务”的综合金融经营模式，团体综合金融业务价值贡献稳步增长。以“商行+投行+投资”的综合模式服务战略客户，以线上化方式服务小微客户，推动客户分层经营。2020年上半年，团体业务综合金融融资规模同比增长170.2%，对公渠道综合金融保费规模同比增长168.4%。
敏捷响应，核心金融业务全面线上化转型，经受住了严峻考验。疫情期间，平安寿险一手抓改革，一手稳经营，快速建立行业领先的线上化经营模式，代理人规模在第二季度末企稳回升至114.5万，较第一季度末增长1.2%。产险业务稳健增长，品质持续优于行业，原保险保费收入同比增长10.5%，综合成本率为98.1%。截至2020年6月末，“平安好车主”APP注册用户数突破1.09亿，较年初增长17.8% ；6月当月活跃用户数突破2,700万。银行业务经营保持稳定，风险抵补能力进一步增强。疫情期间，平安银行全面推进数字化经营及线上化运营，业务得到快速恢复。上半年实现营业收入783.28亿元，同比增长15.5%；截至2020年6月末，拨备覆盖率较年初上升31.81个百分点。
科技能力持续深化，医疗科技战疫得力。截至2020年6月末， 公司科技专利申请数累计达26,008项，较年初增加4,625项；在2020年全球金融科技专利排名榜中，平安以超1,500项专利申请，连续两年位居全球第一位。疫情高峰期间，平安好医生互联网平台的累计访问量达11.1亿人次；2020年上半年，平安好医生在线医疗业务收入同比强劲增长106.8%，达到6.95亿元。
非常时期，就是企业履行社会责任的关键时刻。面对新冠肺炎疫情，公司快速从公益捐赠、保险保障、实体经济服务、医疗科技支持等领域全面出击，全集团上半年提供的物资及现金捐赠总额超过1.75亿元。深化可持续发展理念，截至2020年6月末，责任投资规模达1.18万亿元。紧扣“精准扶贫”，推进“ 三村扶贫工程”，累计提供产业扶贫资金达249.05亿元。社会声誉、品牌价值持续提升，2020年公司名列《财富》世界500强第21位，《福布斯》全球上市公司2000强第7位，BrandZTM全球品牌价值100强第38位，五度蝉联全球保险品牌第1位。
展望下半年，新冠肺炎疫情的整体影响还在持续，一些地区的形势依然严峻，对我国经济发展的冲击和影响仍在不断显现。短期，内外部风险因素有一定释放和缓解，社会秩序有序恢复，主要经济指标持续改善；中长期，国际环境、经济形势的不确定性仍未消除。
艰难困苦，玉汝于成。
没有艰辛就不是真正的奋斗，越是困难越要坚定不移地推进改革。改革就是平安目前最大的历史任务和奋斗方向，我们要坚定改革信念与路径不动摇，以高度的使命感与责任感，迎难而上、直面挑战；既要保持日常经营、改革转型两不误，又要彻底解决根源性、深层次的问题，打造长期可持续高质量发展平台，为客户和社会提供更安心稳健的保险保障，为中国乃至全球寿险业贡献平安智慧，最终迎来改革转型的全面胜利。
□中国平安董事长 马明哲
2020年是一个特殊的年份，宏观环境复杂多变叠加新冠肺炎疫情的剧烈冲击，全球市场跌宕起伏；2020年也是平安的改革年，历史上伟大的变革往往始于动荡的环境，危机中经常孕育生机，平安的寿险改革就在内外部的巨大挑战中破浪开局。
改革创新，贵在不忘初心。概因种瓜得瓜，种豆得豆。发初心立志，就是种因；守初心践行，方得善果，是为有始有终。作为中国保险业最早的拓荒者之一，平安打破市场垄断，将多样化的保险选择及综合化的金融服务带给客户，这是初心。以科技驱动，用专业的技术和领先的产品，服务国计民生、守护万家平安，专业让生活更简单，这是初心。抓住百年变局的战略机遇，矢志成为民族金融的典范和科技创新的标杆，为国家崛起、民族复兴贡献心力，这是初心。
挑战与机遇并存，改革正当时。平安的寿险业务从1994年发展至今，受益于时代发展、监管政策和早期打下的雄厚基础，经历了数十年持续高速增长，取得了长足的进步。近年来我们发现，在新时代的背景下，寿险传统模式的健康可持续发展面临巨大挑战，宏观环境、消费者需求、人口红利以及科技应用的飞跃都对保险行业的发展提出了更新、更高的要求。不破不立，破而后立，公司内部在经营管理、产品设计及渠道建设等方向上也亟待调整升级，平安必须进行全面的寿险改革。我们酝酿了两到三年的时间研究改革策略，寻找到一条新旧动能转换的寿险发展之路，现在抓住时机进行调整，为未来的持续增长打好基础、做好准备，确保形成高质量可持续发展的平台。
从初心出发，以始为终。改革首先要明确问题出在哪里。对照 “从客户需求出发” 和 “专业让生活更简单” 的初心，我们自省、自查出四大改革方向。一是队伍，销售队伍素质良莠不齐，基础管理和培训效果有待提升；二是产品，需要持续完善“ 产品+服务”体系，运用 “产品+科技”充分赋能销售与运营；三是管理，需要提升长期规划的前瞻性和精耕细作的耐力；四是文化，务要铭记初心，永葆品质为上、勇攀高峰、危机意识及拥抱科技的文化。
目标清晰，改革的成果将具有重大里程碑意义。我是平安寿险改革领导小组的组长，我们的目标，不仅是要成为规模最大的人寿保险公司，更要成为市场的龙头、行业的标杆、客户的首选，打造全球领先的人寿保险公司。数百年历史的寿险传统模式正在经历全面升级和迭代，而平安在进行的改革，正是引领世界百年寿险销售和经营的革命。
改革不可能一蹴而就，平安寿险要建立真正长期可持续的健康增长平台，核心是贯彻“渠道+产品”的双轮驱动策略，打造数字寿险。寿险行业正在面临的一些问题，已为全行业所重视。传统保险企业和互联网保险玩家都在加大改革力度，或是逆势持续人海战术、拉动增长，或是坚持高产能路线、优化业绩，亦或是利用互联网和科技优势、创新模式。我们的思路是从产品、渠道、数据化经营三个方向，建立真正长期可持续的健康增长平台，为客户提供灵敏、便捷、可靠、贴心的金融服务。
马明哲
从三个方向建立长期可持续增长平台
●从客户出发，改革产品。时代在变，我们面对的保险消费者已体现出巨大的差异，需求、喜好、特质及能力等都千差万别。为此，我们要以客户需求为导向，提升产品策略的前瞻性，打破“一款产品打天下”的传统寿险营销做法，发挥集团综合金融优势，构建“寿险+”产品体系，形成差异化竞争优势。我们正在围绕客户的生活场景营造生态概念，打造平安的产品“+医疗健康、养生养老、教育服务”等场景，更好地满足客户的全方位、多场景的生活需求。
●科技赋能代理人，打造三“高”队伍，改革渠道。销售管理方面，优化基础管理工作，构建代理人多产品运作能力，丰富销售技能；队伍管理方面，优化《平安人寿代理人基本法》组织发展路径，实现队伍分群管理，严明公司纪律与文化；培训管理方面，加大培训投入，升级培训模式，帮助一线代理人第一时间得到千人千面的高品质培训、产品和数字化营销的客户资源支持，强大的后台支撑和展业工具。短期聚焦“增员+增产”，把控增员入口、提升增员质量，强化销售技能、提升队伍产能；长期打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍。
●构建“数字寿险”，实施全面数据化经营。数据化经营方面， 我们通过对经营预测预警、有效追踪、及时干预，构建先知、先觉、先行的“总部大脑”，提升整体经营的驾驭能力、预判能力和科技应用能力。数据化管理方面，我们通过标准化、精细化、自动化、智能化经营管理流程，提升管理效率。数据化营销方面，我们通过内容营销、社交营销、活动营销、服务营销等方式提升客户触达率，促进销售目标达成。此外，平安寿险要继续坚持价值经营，重塑平安精神，牢记“先做强、再求大”、“先质量、再规模”的核心经营理念，实现可持续、高质量、健康的发展。
改革向前走，业务向前行
目前改革的各项工作稳步推进，成效逐渐显现。平安的这次寿险改革从2018年开始萌芽，产品及渠道调整逐步开展，2019年11月启动全面深入的改革。目前绝大部分项目已经完成顶层设计，近一半的项目推动机构试点，个别项目已经开始全面推广落地。尽管改革的难度前所未有，改革的深度行业罕见，我们依然充满信心。平安拥有超过25年经验、国际化思维、专业化知识、复合型能力的寿险管理团队；拥有高素质的代理人队伍，产能位于行业领先水平；拥有强大的综合金融产品体系支持代理人增加收入，也为其提供更广阔的职业发展空间；拥有全球领先的科技实力，全面武装代理人，充分赋能经营。我们有信心确保绝大部分改革项目在今年内落地执行。
改革向前走、业务向前行。2020年上半年公司经营表现稳健。尽管外部环境复杂严峻、经营面临诸多不利因素，公司坚持“金融+科技”、“金融+生态”的既定战略，通过采取线上化转型、强化风险管控等举措，依然保持稳健经营。2020年上半年公司实现归属于母公司股东的营运利润743.10亿元，同比增长1.2%；年化营运ROE为21.6%。在经济增速短期受到较大冲击的不利环境下，平安注重股东回报，向股东派发中期股息每股现金0.80元，同比增长6.7%。个人客户经营业绩持续增长，生态布局渐入佳境。截至2020年6月末，个人客户数达2.10亿，较年初增长4.6%；上半年新增客户1,809万，其中35.4%来自集团五大生态圈的互联网用户；客均合同数2.69个，较年初增长1.9%。深耕“一个客户、多种产品、一站式服务”的综合金融经营模式，团体综合金融业务价值贡献稳步增长。以“商行+投行+投资”的综合模式服务战略客户，以线上化方式服务小微客户，推动客户分层经营。2020年上半年，团体业务综合金融融资规模同比增长170.2%，对公渠道综合金融保费规模同比增长168.4%。
敏捷响应，核心金融业务全面线上化转型，经受住了严峻考验。疫情期间，平安寿险一手抓改革，一手稳经营，快速建立行业领先的线上化经营模式，代理人规模在第二季度末企稳回升至114.5万，较第一季度末增长1.2%。产险业务稳健增长，品质持续优于行业，原保险保费收入同比增长10.5%，综合成本率为98.1%。截至2020年6月末，“平安好车主”APP注册用户数突破1.09亿，较年初增长17.8% ；6月当月活跃用户数突破2,700万。银行业务经营保持稳定，风险抵补能力进一步增强。疫情期间，平安银行全面推进数字化经营及线上化运营，业务得到快速恢复。上半年实现营业收入783.28亿元，同比增长15.5%；截至2020年6月末，拨备覆盖率较年初上升31.81个百分点。
科技能力持续深化，医疗科技战疫得力。截至2020年6月末， 公司科技专利申请数累计达26,008项，较年初增加4,625项；在2020年全球金融科技专利排名榜中，平安以超1,500项专利申请，连续两年位居全球第一位。疫情高峰期间，平安好医生互联网平台的累计访问量达11.1亿人次；2020年上半年，平安好医生在线医疗业务收入同比强劲增长106.8%，达到6.95亿元。
非常时期，就是企业履行社会责任的关键时刻。面对新冠肺炎疫情，公司快速从公益捐赠、保险保障、实体经济服务、医疗科技支持等领域全面出击，全集团上半年提供的物资及现金捐赠总额超过1.75亿元。深化可持续发展理念，截至2020年6月末，责任投资规模达1.18万亿元。紧扣“精准扶贫”，推进“ 三村扶贫工程”，累计提供产业扶贫资金达249.05亿元。社会声誉、品牌价值持续提升，2020年公司名列《财富》世界500强第21位，《福布斯》全球上市公司2000强第7位，BrandZTM全球品牌价值100强第38位，五度蝉联全球保险品牌第1位。
展望下半年，新冠肺炎疫情的整体影响还在持续，一些地区的形势依然严峻，对我国经济发展的冲击和影响仍在不断显现。短期，内外部风险因素有一定释放和缓解，社会秩序有序恢复，主要经济指标持续改善；中长期，国际环境、经济形势的不确定性仍未消除。
艰难困苦，玉汝于成。
没有艰辛就不是真正的奋斗，越是困难越要坚定不移地推进改革。改革就是平安目前最大的历史任务和奋斗方向，我们要坚定改革信念与路径不动摇，以高度的使命感与责任感，迎难而上、直面挑战；既要保持日常经营、改革转型两不误，又要彻底解决根源性、深层次的问题，打造长期可持续高质量发展平台，为客户和社会提供更安心稳健的保险保障，为中国乃至全球寿险业贡献平安智慧，最终迎来改革转型的全面胜利。
