张建军：科技赋能 特色发展

□带路保险候任总裁 张建军

近年来，在汽车销量增速持续放缓和白热化的市场竞争冲击下，产险业保费增速和经营效益呈现显著下行趋势，险企经营状况分化进一步加剧。许多中小产险公司已陷入保费负增长和经营亏损的双重生存困境，精准地自我定位并运用科技赋能，走专业化、差异化、特色化发展道路已势在必行。

张建军

中小产险公司

经营形势愈发严峻

不论保费增速还是经营效益，中小产险公司均已深陷生存窘境中。对于中小产险公司，未来一段时期或将出现行业性的车险保费负增长、承保亏损和非车险保费正增长、但承保仍然亏损并存的尴尬处境。仅靠规模增长且有经营效益的公司屈指可数，中小产险公司经营形势十分严峻。

长期粗放竞争是主因

前几次的商车费改，在车险行业整体纯风险保费无显著变化的情况下，车险保费增速大幅下降、费用率不断攀升，这虽是商车费改后呈现的现象，但并非商车费改直接导致，而恰恰是部分车险经营主体滥用自主定价权，无节制地采取“低价格、高费用”粗放竞争的结果。

近些年，得益于国家经济长期向好和改革红利持续释放而突飞猛进增长的非车险，同样遭遇了价格战和费用战的冲击。这一传统意义上的优质险类已然红海一片，尤其是健康险这一被寄予厚望的增长引擎不仅陷入连年亏损的魔咒，亏损额更是屡创新高

随着严监管框架日趋完善和保险消费者个性化需求不断增长，再叠加车险综改等因素影响，产险公司市场竞争与业务经营将进一步承压。中小产险公司，不仅机构、品牌、渠道等存在劣势，产品开发、风控定价、客户服务等专业能力也明显不足，与头部公司差距较大，如果不能另辟蹊径，找准自己的特色定位，而是继续跟风，简单、粗暴地用低价格和高费用贴身肉搏，迟早会被市场所淘汰。

精准定位、运用科技赋能

优势领域方是解困之道

中小产险公司需高度重视行业发展现状，认真审视并重新定位适合自身的发展路径，运用科技赋能保险经营的全过程，在细分领域探索深挖自己的护城河，走专业化、差异化、特色化发展道路，满足消费者需求的同时，致力客户利益最大化，在细分市场建立自己的独特竞争地位。

科技赋能专业化运营,致力提升客户体验。线上化是消费者不可逆转的行为趋势。保险行业由于产品结构复杂、服务链条长，线上化尚在加速过程中，中小产险公司在这方面的短板尤为突出。应充分运用人工智能、图像识别、智能机器人、OCR、机器学习等新科技，赋能承保、理赔、客服等运营环节，实现全过程的线上化和智能化操作，减少人工干预痕迹，提高各运营环节的响应速度和智能化程度，突出操作简洁、互动友好，切实改善用户体验。

中小产险公司可建立智能数字营销平台，整合销售有关的功能模块，赋能营销员，使保险展业逐步摆脱时间、空间的限制，做到对客户需求的专业、实时响应；同时客户也可通过平台自主完成从选择到支付的全部流程，改变面对面购买保险产品的传统销售模式，切实提升客户购买体验。

科技赋能差异化竞争，致力满足客户需求。中小产险公司可寻求第三方技术或平台合作，借助保险科技公司在大数据应用和定价建模方面的专业优势，在小微企业的企业财产险、雇主责任险、团体意外伤害险以及货车、二手车保险等传统认知中的差业务中，进行精准的风险细分，筛选出风险可控的可保业务。这样既实现了错位竞争，又实实在在地解决了“特殊人群”投保无门的痛点。它们可在公共事务、物联网、车联网等新兴领域，进行战略布局，提早抢占新型经济平台带来的红利，为平台用户提供价格与风险动态匹配的产品，建立起长期稳定且风险可控的业务。

针对时下消费场景层出不穷的特点，中小财险公司可加强与交通、教育、餐饮、生活服务等各类互联网新经济平台的合作，量身定制碎片化保险，满足特定人群的风险保障需求，如预定取消险、家政雇佣责任险等。它们可围绕传统场景结合客户需求痛点推出诸如车灯、轮胎之类的车辆易损部位损失保险等创新产品以及覆盖全场景的一揽子保险解决方案，如集企业财产、雇主责任为一体的财产责任两全保险，集车险、车上财产为一体的车物两全保险等。

科技赋能特色化发展，围绕特定产业链提供全生命周期服务。中小产险公司要错开过度竞争的密集区，集中自身局部优势资源或股东优势产业资源，找准目标市场，在细分领域构建自己的特色和优势。它们要基于大数据构建保险服务新生态，打通产业链上下游，重构业务流程和服务节点，建立全产业链的保险生态圈。

中小产险公司要运用大数据分析技术和客户画像技术，在进行全渠道数据节点布局的基础上，实现精准的客户触达和销售，增强客户黏性；并将服务贯穿于始终，融入保前、保中、保后，实现线上、线下互动，服务和产品结合，真正打造“以客户为中心”的全场景服务体系，如针对工程保险，建立专家人才库，对特殊保险标的，可在全球范围内聘请专家，将风险管理技术贯彻于工程项目全过程，覆盖工程设计、施工安装、竣工验收等各阶段，将事前预防、事中控制与事后理赔有机结合，切实为客户提供全生命周期的服务。

2021年，我国经济有望持续回升向好，保险监管环境也日渐成熟，监管部门更多次发声优先支持中小产险公司创新发展，中小产险公司只要自身定位准确，在不断优化公司治理结构、加强人才队伍建设的基础上，抓住机遇、顺势而为，切实将保险科技与传统保险有机结合，坚持走专业化、差异化和特色化发展道路，将大有可为。