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专业性是在线销售的关键

——美国GoHealth对我国健康险网销的启示

发布时间:2021-01-14 09:05:29    作者:    来源:中国银行保险报网

□记者 朱艳霞

疫情催化下人身险产品的网销渠道越来越重要,然而长期以来我国的网销过于依赖流量平台,而且主要是销售低价的补充型医疗险。美国互联网健康险销售平台GoHealth的成功经验表明,昂贵的高端医疗险和期缴的重疾险同样可以线上完成交易,而在线销售依然高度依赖于代理人,这也意味着专业性是在线销售的关键而非仅仅是流量。

GoHealth是一家互联网健康险销售平台,2020年7月上市。创始人布兰登·克林特(Brandon&Clint)觉得获得适合自己的医疗保险很困难,因此为了更方便更简单找到适合自己的保险而创办GoHealth。该公司与美国多家顶级健康险公司合作,为他们提供健康险业务销售解决方案,使他们能够专注擅长的领域。GoHealth的服务对消费者免费,能够根据消费者的特定需求,利用专业的数据分析手段,帮助他们找到最佳的健康险计划。

线上平台依然有专业代理人

对于消费者而言,购买健康险往往面临艰难的选择,产品多、品牌多、保障情况复杂,而且保险产品之间的微小差异有可能导致自己支付更多的费用,甚至无法获得关键药物的保障。这也使得很多产品交易特别是高端医疗险和期缴重疾险以线下代理人为主。

GoHealth虽然是一家线上中介公司,但是依然有一支专业的代理人队伍,这些代理人通过线上与消费者互动,提供咨询和服务。

据了解,该公司主要的营收来自于保险销售佣金,其中以自雇代理人为营收的主要来源,其他公司的保险代理人也在GoHealth平台展业,成交后也需支付佣金给到平台,但占营收的比例只有1/3左右。

GoHealth在2019年共有39万健康险客户,其中26.6万客户是公司自己的代理人拓展的,其余则是其他公司代理人基于该平台进行拓展的。伴随着业务量的快速上升,公司自雇的代理人数量也快速上升。在2019年初,保险会员招募开放期,公司全职的代理人数量已经达到1040人,而2018年同期只有230人。同时,公司也通过技术手段提升代理人的效率,主要是通过算法来匹配用户并提高用户触达率,提高代理人接触目标用户的效率和转化率。2019年底,其全职的保险代理人已经达到1453人。

值得关注的是,GoHealth给线上代理人的佣金收入普遍不高,在5%-10%左右。这与国内流量平台高额的代理佣金形成了鲜明对比。

在产品端,GoHealth健康险业务的大客户主要是Humana和Anthem,分别占其健康险业务营收的40%和20%。Humana和Anthem都是在美国市场占有率很高的健康险公司,具有良好的品牌和产品优势。

从这一角度来看,好的保险公司和好的产品才是竞争优势,而非仅仅是渠道,渠道和和保险公司之间是互利互惠的关系,而非渠道控制市场。

专有技术提供保险计划

在技术方面,GoHealth利用专有测算技术和匹配技术,以及高效的业务流程和训练有素的授权代理人搭建专业的健康保险销售平台,为消费者提供专业的保险销售服务。

GoHealth平台拥有超过10年的保险用户数据。基于潜在客户导向,以及高频率多元化的消费者测试,GoHealth生成了不同人群的客户画像,使得高风险的客户也可以获得保障。数据驱动和全方位营销拓宽了医疗保险的覆盖范围。

LeadScore是GoHealth专有的一项机器学习技术,这项技术基于大规模和端到端的销售数据,可以预测未来获得的总佣金和消费者的退保概率,从而优化平台的销售策略。

该公司拥有成熟的匹配技术,基于专有的优先排序技术和LeadScore技术,将选择合适的保险公司与客户匹配,在最大程度上满足每位客户的个性化需求。同时,GoHealth专有的Marketplace技术帮助公司的保险代理人快速在海量的保险产品中选择合适的健康险产品,为客户及时进行推荐和销售。

从这一角度来看,线上平台的优势在于加强了潜在客户的推广、提高健康险市场的透明度并提供了更多选择,这极大程度上改变了客户购买健康险的方式,同时取代了健康险分销领域的主导销售渠道。

转型仍需时日

众所周知,越来越多的消费者选择在网络购买健康险,然而获得一款适合自己的产品却很困难。

“近日,我想购买一款重疾险,然而通过保险公司营销员、经纪公司代理人、银行网点人员、以及网销渠道咨询了多款产品,依然没有找到合适的产品。”一位来自互联网公司的职员张娟(化名)对《中国银行保险报》介绍,她的需求很明确,然而各位营销人员总是试图用他们的专业术语改变她的想法,以期推销一款他们认为适合的产品。这让张娟很是为难,因为保费测算和保障责任以及注意事项还是要获得专业的帮助,所以不得不继续线下咨询。她希望有一个专业的网站可以按照自己的需求获得产品信息。

从我国互联网保险渠道的发展来看,流量平台占据了绝对的优势,少有线上代理人为消费者提供专业咨询服务,而且平台方可以获取远超美国在线交易平台的佣金比例,形成了与美国迥异的市场格局。

如果将原先在线下交易的昂贵的高端医疗险和期缴重疾险转到线上,同时向更高的保费拓展,离不开专业代理人转型,提供线上的专业服务。同时,也需要专业的技术,帮助消费者选择适宜自己的保险套餐。

长期以来,我国消费者在线上没有购买较贵保险的习惯,在线保险交易平台的转型仍需时日。线上平台需要改变用户的消费习惯,提升线上支付意愿和支付能力,这需要时间,也需要平台提供更加专业的服务,GoHealth的线上引入代理人模式值得借鉴。


专业性是在线销售的关键

——美国GoHealth对我国健康险网销的启示

来源:中国银行保险报网  时间:2021-01-14

□记者 朱艳霞

疫情催化下人身险产品的网销渠道越来越重要,然而长期以来我国的网销过于依赖流量平台,而且主要是销售低价的补充型医疗险。美国互联网健康险销售平台GoHealth的成功经验表明,昂贵的高端医疗险和期缴的重疾险同样可以线上完成交易,而在线销售依然高度依赖于代理人,这也意味着专业性是在线销售的关键而非仅仅是流量。

GoHealth是一家互联网健康险销售平台,2020年7月上市。创始人布兰登·克林特(Brandon&Clint)觉得获得适合自己的医疗保险很困难,因此为了更方便更简单找到适合自己的保险而创办GoHealth。该公司与美国多家顶级健康险公司合作,为他们提供健康险业务销售解决方案,使他们能够专注擅长的领域。GoHealth的服务对消费者免费,能够根据消费者的特定需求,利用专业的数据分析手段,帮助他们找到最佳的健康险计划。

线上平台依然有专业代理人

对于消费者而言,购买健康险往往面临艰难的选择,产品多、品牌多、保障情况复杂,而且保险产品之间的微小差异有可能导致自己支付更多的费用,甚至无法获得关键药物的保障。这也使得很多产品交易特别是高端医疗险和期缴重疾险以线下代理人为主。

GoHealth虽然是一家线上中介公司,但是依然有一支专业的代理人队伍,这些代理人通过线上与消费者互动,提供咨询和服务。

据了解,该公司主要的营收来自于保险销售佣金,其中以自雇代理人为营收的主要来源,其他公司的保险代理人也在GoHealth平台展业,成交后也需支付佣金给到平台,但占营收的比例只有1/3左右。

GoHealth在2019年共有39万健康险客户,其中26.6万客户是公司自己的代理人拓展的,其余则是其他公司代理人基于该平台进行拓展的。伴随着业务量的快速上升,公司自雇的代理人数量也快速上升。在2019年初,保险会员招募开放期,公司全职的代理人数量已经达到1040人,而2018年同期只有230人。同时,公司也通过技术手段提升代理人的效率,主要是通过算法来匹配用户并提高用户触达率,提高代理人接触目标用户的效率和转化率。2019年底,其全职的保险代理人已经达到1453人。

值得关注的是,GoHealth给线上代理人的佣金收入普遍不高,在5%-10%左右。这与国内流量平台高额的代理佣金形成了鲜明对比。

在产品端,GoHealth健康险业务的大客户主要是Humana和Anthem,分别占其健康险业务营收的40%和20%。Humana和Anthem都是在美国市场占有率很高的健康险公司,具有良好的品牌和产品优势。

从这一角度来看,好的保险公司和好的产品才是竞争优势,而非仅仅是渠道,渠道和和保险公司之间是互利互惠的关系,而非渠道控制市场。

专有技术提供保险计划

在技术方面,GoHealth利用专有测算技术和匹配技术,以及高效的业务流程和训练有素的授权代理人搭建专业的健康保险销售平台,为消费者提供专业的保险销售服务。

GoHealth平台拥有超过10年的保险用户数据。基于潜在客户导向,以及高频率多元化的消费者测试,GoHealth生成了不同人群的客户画像,使得高风险的客户也可以获得保障。数据驱动和全方位营销拓宽了医疗保险的覆盖范围。

LeadScore是GoHealth专有的一项机器学习技术,这项技术基于大规模和端到端的销售数据,可以预测未来获得的总佣金和消费者的退保概率,从而优化平台的销售策略。

该公司拥有成熟的匹配技术,基于专有的优先排序技术和LeadScore技术,将选择合适的保险公司与客户匹配,在最大程度上满足每位客户的个性化需求。同时,GoHealth专有的Marketplace技术帮助公司的保险代理人快速在海量的保险产品中选择合适的健康险产品,为客户及时进行推荐和销售。

从这一角度来看,线上平台的优势在于加强了潜在客户的推广、提高健康险市场的透明度并提供了更多选择,这极大程度上改变了客户购买健康险的方式,同时取代了健康险分销领域的主导销售渠道。

转型仍需时日

众所周知,越来越多的消费者选择在网络购买健康险,然而获得一款适合自己的产品却很困难。

“近日,我想购买一款重疾险,然而通过保险公司营销员、经纪公司代理人、银行网点人员、以及网销渠道咨询了多款产品,依然没有找到合适的产品。”一位来自互联网公司的职员张娟(化名)对《中国银行保险报》介绍,她的需求很明确,然而各位营销人员总是试图用他们的专业术语改变她的想法,以期推销一款他们认为适合的产品。这让张娟很是为难,因为保费测算和保障责任以及注意事项还是要获得专业的帮助,所以不得不继续线下咨询。她希望有一个专业的网站可以按照自己的需求获得产品信息。

从我国互联网保险渠道的发展来看,流量平台占据了绝对的优势,少有线上代理人为消费者提供专业咨询服务,而且平台方可以获取远超美国在线交易平台的佣金比例,形成了与美国迥异的市场格局。

如果将原先在线下交易的昂贵的高端医疗险和期缴重疾险转到线上,同时向更高的保费拓展,离不开专业代理人转型,提供线上的专业服务。同时,也需要专业的技术,帮助消费者选择适宜自己的保险套餐。

长期以来,我国消费者在线上没有购买较贵保险的习惯,在线保险交易平台的转型仍需时日。线上平台需要改变用户的消费习惯,提升线上支付意愿和支付能力,这需要时间,也需要平台提供更加专业的服务,GoHealth的线上引入代理人模式值得借鉴。

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