张延苓的长期主义方法论
发布时间：2021-03-17 08:48:11 作者： 来源：中国银行保险报网
□记者 赵辉
初见爱心人寿董事长兼CEO张延苓，她身上流露出的优雅和淡定给《中国银行保险报》记者留下深刻印象。在她的办公室内摆放着老船木茶桌。“漫漫时光赋予它历史和沉淀，有一种精神蕴含在里面，潜移默化令人内心沉静、淡定。它的价值会随着时间的积淀而逐渐被挖掘出来。”张延苓告诉记者。
她喜欢这种淡定的感觉。“把我们的立足点放到满足客户需求之上，放到自己的目标上，坚持信念，踏实做事，自然会淡定。”
“我经常想，爱心人寿成立目的到底是什么，我们始终是为了更好地服务客户。我永远以客户需求有没有得到满足、有没有被实现来评判我们的工作成果。一旦将立足点放到别人身上时，每天都是焦虑，都是不可控的，其实真正可控的就是你自己。”她说。
这种淡定也来自于张延苓的长期主义理念。“只要你坚持做正确的事，时间会给你回报的。”说到这里，她目光坚定。
张延苓是一位享受深度思考的企业掌门人。“很多时候，你将事物的底层逻辑想通了，自然会坚定。”她说。
2017年，张延苓从头开始创建了一家新公司——爱心人寿。此间，她带领爱心团队布局、打造、连接、整合保险保障、医养健康、财富管理、安全防范和慈善帮助五方面的服务体系，走客户家庭全生命周期的风险管理专家之路。
到2020年，爱心人寿全年新业务价值突破1亿元，增长294%；保险业务收入突破30亿元，增长329%；期缴新单保费达到5.8亿元，增长294%；长险客户数达到10万多人，增长了554%。
那么张延苓为什么会从头创业？她又是如何引领爱心人寿走到今天？她是如何思考爱心人寿经营发展的底层逻辑？《中国银行保险报》近期对她进行了专访。
爱心人寿董事长兼CEO 张延苓
创建公司，承载百年老店梦
2017年创办爱心人寿时，张延苓已经在保险业打拼了20多年。在这个过程中，她深刻地体会到了老百姓风险保障的缺乏。“很多人可能拥有一张保单。但是他们全周期、系统性应对风险的能力几乎为零。那么我们为什么不能够通过组建一家新公司，为老百姓带来这方面的帮助？”她说。
在张延苓的带领下，2017年6月，爱心人寿成立。对于这家新公司，张延苓将其定位于客户家庭全生命周期的风险管理专家和“五朵云”综合服务供应商。
成立初期，张延苓就确立了将爱心人寿打造成百年老店的目标。“因为你经营的是寿险，涉及到客户的全家庭生命周期，甚至要为客户的几代人负责，这意味着你不能投机，而是要做好长跑的姿态。”她解释了背后的逻辑。
勾画和实施五朵云商业模式
公司建立了，如何勾画商业模式？这对于学自动化控制出身的张延苓来说是个关键问题。
张延苓亲自为爱心人寿规划了“五朵云”的商业模式：为客户及其家庭提供涉及“保险保障、医养健康、财富管理、安全防范和慈善帮助”五大关爱。
为什么要做出这样的规划？张延苓认为：“我们这个新公司一切以客户及其家庭的需求为出发点。保险公司经营的就是风险，如果我们思考家庭的风险，会发现在保险、健康、养老、医疗、财富、安全和救助等方面都存在较大风险，都是我们要关注和保障的。而将它们打通，就可以带来对家庭全生命周期风险的一站式综合解决方案。”
在医疗端，爱心人寿设立了爱心医疗，它作为一个平台，深度整合保险、医疗、养护服务，积极推动医疗与商保融合，为客户提供更完善、更优质的健康服务。张延苓对于中国医疗体系的不均衡深有感触。她认为，解决问题的关键就是构建分级诊疗体系。“这样医疗资源会逐渐下沉到社区，下沉到基层，小病就留在社区，大病再转医院。然后在此基础上形成商业保险和社保的联动”。
为此，爱心医疗开设了它的首家国际化、中高端医疗机构爱小心门诊。爱小心门诊为客户及其家庭提供全面的健康管理和医疗服务。张延苓试图以此作为试点，探索保险公司参与分级诊疗体系的融合模式。
如今，爱心医疗链接国内优质三甲医院，协同爱小心诊所，为客户提供全程医疗健康服务。张延苓称之为“管家式服务”。当客户有健康问题时，可以通过线上平台咨询爱心家庭医生，可以到爱小心门诊就诊；如果有大病，可以及时转到合适的医院。在此过程中，爱心医疗坚持“主动式健康管理”的健康服务理念，为客户建立健康档案并进行主动式管理，一旦发现数据异常，立即积极介入，把疾病扼杀在初期阶段，大力提升了客户健康管理的有效性。
目前爱心医疗根据市场需求，率先在业内建立了“糖尿病健康管理中心”“儿童生长发育管理中心”等慢病诊疗科室，并正在筹划建立“阿尔茨海默症诊疗中心”，通过优质医疗资源整合，帮助患者“早预防、早发现、早干预、早治疗”。
爱心医疗对爱心人寿的保险业务起到了极大的促动作用。它在满足爱心人寿保险客户的医疗健康需求，提升客户粘性的同时，对于爱心人寿的保险产品开发也带来有力支撑。“医疗人员了解疾病风险，他会给我们的产品开发人员一些非常好的建议。尤其是一些慢病、专病保险产品，如糖尿病保险、肾病保险、老年痴呆保险产品的开发，都离不开医疗专家的参与。”张延苓告诉记者。
在养老端，爱心人寿专门组建具有丰富照护管理服务经验的国际化养老护理和医疗专家团队，协助政府经办长护险试点项目。
“中国老百姓的养老需求远远未得到满足，从养老体系到养老理念，软硬件都非常缺失。”张延苓认为，此间的关键是发展社区养老。爱心人寿全力投入到北京石景山区多层次社会保障系统建设，成为政府长期护理险试点项目的经办方。
爱心人寿以专业能力经办长护项目，筛选出优质的医疗、养老和家政服务机构，在整合失能人员切实需求的基础上，匹配合适的服务机构。在此期间，爱心人寿的资深护理专家团队全面负责护理理念和实务训练课程，帮助护理机构更新照护理念，提升康复护理、心理护理的知识与技能。
“我们是专业的风险管理机构，会把这个体系搭建起来，为政府经办好这项工作，把服务供应商选好、监督好，给需要照顾病人的家庭专业的指导意见。”张延苓总结爱心人寿所起到的作用。
在长护险经办工作的基础上，爱心人寿成立了爱心家园养老服务公司。爱心家园携手爱心医疗系统化地向客户提供覆盖居家全养老周期的照护服务计划。“我们就是客户的医养管家，我们用管家的视角为客户整合服务资源。”张延苓说。
打造个险渠道
“五朵云”形成了一体化的家庭风险解决方案，那么如何提供给客户？同大多数以银保渠道为主的新创寿险公司不同，爱心人寿一成立就坚定地坚持顾问式行销，打造线下最后一公里的精英队伍。对此，张延苓有自己的思考。“主要是基于我们的定位，我们追求为客户及其家庭提供涉及‘保险保障、医养健康、财富管理、安全防范和慈善帮助’五大关爱。而这些需求是长期、连续、复杂、多元的，用简单的线上化或者银保渠道根本没有办法覆盖”。
走轻资产之路
“爱心人寿做康养一定不能和大公司采用相同的模式，我们要用‘轻资产’赢得比较优势。”张延苓说，“比如用科技取代更多需要人做的东西；再如在医疗上不投三甲，只投小型社区医疗机构，养老上不投大型养老社区；再如相对于个险人海战术，我们走精英路线。”
“在‘五朵云’方面，我们自己有核心的服务，同时也依靠专业能力整合更多的外部服务，从而形成覆盖客户家庭全生命周期的服务体系。我们是一个大系统中跳动的小心脏。”张延苓比喻道。
未来之路
“未来，我希望用保险助力老百姓的民生工程，解决医疗、养老、财富、安全等问题，改变他们的生存状态，这是爱心的使命。虽然爱心现在很小，但会有成就伟大的一天。”说到此，张延苓的眼中闪烁神采。
□记者 赵辉
初见爱心人寿董事长兼CEO张延苓，她身上流露出的优雅和淡定给《中国银行保险报》记者留下深刻印象。在她的办公室内摆放着老船木茶桌。“漫漫时光赋予它历史和沉淀，有一种精神蕴含在里面，潜移默化令人内心沉静、淡定。它的价值会随着时间的积淀而逐渐被挖掘出来。”张延苓告诉记者。
她喜欢这种淡定的感觉。“把我们的立足点放到满足客户需求之上，放到自己的目标上，坚持信念，踏实做事，自然会淡定。”
“我经常想，爱心人寿成立目的到底是什么，我们始终是为了更好地服务客户。我永远以客户需求有没有得到满足、有没有被实现来评判我们的工作成果。一旦将立足点放到别人身上时，每天都是焦虑，都是不可控的，其实真正可控的就是你自己。”她说。
这种淡定也来自于张延苓的长期主义理念。“只要你坚持做正确的事，时间会给你回报的。”说到这里，她目光坚定。
张延苓是一位享受深度思考的企业掌门人。“很多时候，你将事物的底层逻辑想通了，自然会坚定。”她说。
2017年，张延苓从头开始创建了一家新公司——爱心人寿。此间，她带领爱心团队布局、打造、连接、整合保险保障、医养健康、财富管理、安全防范和慈善帮助五方面的服务体系，走客户家庭全生命周期的风险管理专家之路。
到2020年，爱心人寿全年新业务价值突破1亿元，增长294%；保险业务收入突破30亿元，增长329%；期缴新单保费达到5.8亿元，增长294%；长险客户数达到10万多人，增长了554%。
那么张延苓为什么会从头创业？她又是如何引领爱心人寿走到今天？她是如何思考爱心人寿经营发展的底层逻辑？《中国银行保险报》近期对她进行了专访。
爱心人寿董事长兼CEO 张延苓
创建公司，承载百年老店梦
2017年创办爱心人寿时，张延苓已经在保险业打拼了20多年。在这个过程中，她深刻地体会到了老百姓风险保障的缺乏。“很多人可能拥有一张保单。但是他们全周期、系统性应对风险的能力几乎为零。那么我们为什么不能够通过组建一家新公司，为老百姓带来这方面的帮助？”她说。
在张延苓的带领下，2017年6月，爱心人寿成立。对于这家新公司，张延苓将其定位于客户家庭全生命周期的风险管理专家和“五朵云”综合服务供应商。
成立初期，张延苓就确立了将爱心人寿打造成百年老店的目标。“因为你经营的是寿险，涉及到客户的全家庭生命周期，甚至要为客户的几代人负责，这意味着你不能投机，而是要做好长跑的姿态。”她解释了背后的逻辑。
勾画和实施五朵云商业模式
公司建立了，如何勾画商业模式？这对于学自动化控制出身的张延苓来说是个关键问题。
张延苓亲自为爱心人寿规划了“五朵云”的商业模式：为客户及其家庭提供涉及“保险保障、医养健康、财富管理、安全防范和慈善帮助”五大关爱。
为什么要做出这样的规划？张延苓认为：“我们这个新公司一切以客户及其家庭的需求为出发点。保险公司经营的就是风险，如果我们思考家庭的风险，会发现在保险、健康、养老、医疗、财富、安全和救助等方面都存在较大风险，都是我们要关注和保障的。而将它们打通，就可以带来对家庭全生命周期风险的一站式综合解决方案。”
在医疗端，爱心人寿设立了爱心医疗，它作为一个平台，深度整合保险、医疗、养护服务，积极推动医疗与商保融合，为客户提供更完善、更优质的健康服务。张延苓对于中国医疗体系的不均衡深有感触。她认为，解决问题的关键就是构建分级诊疗体系。“这样医疗资源会逐渐下沉到社区，下沉到基层，小病就留在社区，大病再转医院。然后在此基础上形成商业保险和社保的联动”。
为此，爱心医疗开设了它的首家国际化、中高端医疗机构爱小心门诊。爱小心门诊为客户及其家庭提供全面的健康管理和医疗服务。张延苓试图以此作为试点，探索保险公司参与分级诊疗体系的融合模式。
如今，爱心医疗链接国内优质三甲医院，协同爱小心诊所，为客户提供全程医疗健康服务。张延苓称之为“管家式服务”。当客户有健康问题时，可以通过线上平台咨询爱心家庭医生，可以到爱小心门诊就诊；如果有大病，可以及时转到合适的医院。在此过程中，爱心医疗坚持“主动式健康管理”的健康服务理念，为客户建立健康档案并进行主动式管理，一旦发现数据异常，立即积极介入，把疾病扼杀在初期阶段，大力提升了客户健康管理的有效性。
目前爱心医疗根据市场需求，率先在业内建立了“糖尿病健康管理中心”“儿童生长发育管理中心”等慢病诊疗科室，并正在筹划建立“阿尔茨海默症诊疗中心”，通过优质医疗资源整合，帮助患者“早预防、早发现、早干预、早治疗”。
爱心医疗对爱心人寿的保险业务起到了极大的促动作用。它在满足爱心人寿保险客户的医疗健康需求，提升客户粘性的同时，对于爱心人寿的保险产品开发也带来有力支撑。“医疗人员了解疾病风险，他会给我们的产品开发人员一些非常好的建议。尤其是一些慢病、专病保险产品，如糖尿病保险、肾病保险、老年痴呆保险产品的开发，都离不开医疗专家的参与。”张延苓告诉记者。
在养老端，爱心人寿专门组建具有丰富照护管理服务经验的国际化养老护理和医疗专家团队，协助政府经办长护险试点项目。
“中国老百姓的养老需求远远未得到满足，从养老体系到养老理念，软硬件都非常缺失。”张延苓认为，此间的关键是发展社区养老。爱心人寿全力投入到北京石景山区多层次社会保障系统建设，成为政府长期护理险试点项目的经办方。
爱心人寿以专业能力经办长护项目，筛选出优质的医疗、养老和家政服务机构，在整合失能人员切实需求的基础上，匹配合适的服务机构。在此期间，爱心人寿的资深护理专家团队全面负责护理理念和实务训练课程，帮助护理机构更新照护理念，提升康复护理、心理护理的知识与技能。
“我们是专业的风险管理机构，会把这个体系搭建起来，为政府经办好这项工作，把服务供应商选好、监督好，给需要照顾病人的家庭专业的指导意见。”张延苓总结爱心人寿所起到的作用。
在长护险经办工作的基础上，爱心人寿成立了爱心家园养老服务公司。爱心家园携手爱心医疗系统化地向客户提供覆盖居家全养老周期的照护服务计划。“我们就是客户的医养管家，我们用管家的视角为客户整合服务资源。”张延苓说。
打造个险渠道
“五朵云”形成了一体化的家庭风险解决方案，那么如何提供给客户？同大多数以银保渠道为主的新创寿险公司不同，爱心人寿一成立就坚定地坚持顾问式行销，打造线下最后一公里的精英队伍。对此，张延苓有自己的思考。“主要是基于我们的定位，我们追求为客户及其家庭提供涉及‘保险保障、医养健康、财富管理、安全防范和慈善帮助’五大关爱。而这些需求是长期、连续、复杂、多元的，用简单的线上化或者银保渠道根本没有办法覆盖”。
走轻资产之路
“爱心人寿做康养一定不能和大公司采用相同的模式，我们要用‘轻资产’赢得比较优势。”张延苓说，“比如用科技取代更多需要人做的东西；再如在医疗上不投三甲，只投小型社区医疗机构，养老上不投大型养老社区；再如相对于个险人海战术，我们走精英路线。”
“在‘五朵云’方面，我们自己有核心的服务，同时也依靠专业能力整合更多的外部服务，从而形成覆盖客户家庭全生命周期的服务体系。我们是一个大系统中跳动的小心脏。”张延苓比喻道。
未来之路
“未来，我希望用保险助力老百姓的民生工程，解决医疗、养老、财富、安全等问题，改变他们的生存状态，这是爱心的使命。虽然爱心现在很小，但会有成就伟大的一天。”说到此，张延苓的眼中闪烁神采。
