周瑾：从机会驱动向能力驱动转变

周瑾

□普华永道金融行业管理咨询合伙人 周瑾

保险公司中，像人、太、平这类机构，高举高打，在金融科技方面有很高的投入。对于中小机构而言，肯定没有那么高的投入，那么中小机构的差异化生存、数字化生存之路在哪里，方法有哪些？

有一个基本判断，保险行业应当从机会驱动向能力驱动转变。过去，保险有政策红利、人口红利，驶上了中国经济高速增长、居民收入快速提升的快车道。但仅靠人口红利和政策红利，显然无法支撑下一阶段的发展，而且过去那些年，保险行业栽了一些跟头，交了一些学费。行业里面讲创新业务，财产险公司的信保业务，其实是“血流成河”的。很多机会，其实是没有能力进入的，进入了就变成一个坑、一个雷。比如信用领域，银行虽然有人踩雷，但总体来讲收获大于成本和教训。保险行业则不然，整个信用保证保险，累计承保是亏损的，可能在个别的企业，不超过3家企业有盈利，其他的全是亏损，包括头部保险公司。

客观来看，保险领域有机会，但是普遍来讲大家是缺乏能力来吃这块蛋糕的。历来的增长，核心能力是否具备，是在哪些赛道上跑出来的？简单说，就是要求保险公司从所谓机会驱动向能力驱动转变。

能力驱动最重要的就是数字化。当然，数字化的投入目前看是一个无底洞，砸进去的钱到底应该砸到哪里？在我们压缩经营成本、压缩企业投入的同时，也要加大实效性投入在一些特别的领域。数字经济时代的特点，从以下三个维度进行归纳。

一是信息透明，改变原来的信息不对称状况。这个改变其实对于传统的寿险销售具有很大冲击，在原来所有的寿险销售过程中，很多消费者对保险的理念认知是不够的，寿险代理人的行业性销售误导是一个顽疾，本身存在一个信息不对称的小环境。随着信息化时代来临，科技信息的门槛越来越低，保险消费者的知识层级和认知能力不断提升，对于许多保险产品的理解和认知也在不断上升。我们代理人的知识结构、专业技能已经不能服务客户。这是信息透明带来的行业冲击。

在新的社交平台上进行信息交互，是基于“私域流量”的。这样的互动，是因为客户的黏性对于信息而言就是“他们认可的可信度”，信息透明在这个维度上出现了质变，折射在保险营销层面，是一些专业中介机构的独立工作室，或称独立事务所，其实有点像是一个网红、一个大V，有自己的信息号召力，有能力掀起一些市场热点，从自己的专业角度输出内容，也就是说能经营起自己的“私域流量”。

二是速度为王。互联网时代“唯快不破”，一定要比别人快，快鱼吃慢鱼，这里面包括技术革新，包括5G，包括未来的6G假设，无不反映出数据的交互越来越快。这一方面是技术的速度，另一方面是大家响应的速度。这样的互联网企业，没有上下班一说，传统金融机构的网点，下班以后的工作明天再处理，互联网平台企业，很多是24小时全天候处理，让客户能够第一时间得到反馈。

三是边界的消失。原本保险业被认为具有持牌经营的门槛，有专属经营权，但现在太多的行业可以切入到保险行业来做，最典型的就是互联网企业做保险，已成为行业普遍现象。那些排名前20的互联网平台，下面都有相应的保险布局，它们可以很快进入到保险行业里。当然，它们是用不同的模式来做保险。另外就是造车新势力的主机厂商，传统来讲，很多传统汽车主机厂商在做保险销售、保险代理，特斯拉这样的新一代汽车，未来可能在整车定价里有30%是保险部分。这也就意味着，无人驾驶技术或者新能源汽车的产品责任险，是主机厂商更有话语权，还是保险公司更有优势？

再比如，保险公司做健康险的很大痛点在于一些医疗集团。保险公司对于医疗资源、医疗数据、医疗技术没有足够话语权，这些核心的话语权在那些医疗集团手中，包括药企。那么，它们如果要切入到保险行业，无疑是一个很大的冲击，一方面，它们为保险行业提供服务，提供赋能；另一方面，它们也是在侵蚀保险行业的传统价值链。

从保险的角度理解这三个特点，可能比其他特点更加重要。

（本版文字由本报记者康民/整理）