肖星：突出保险产品“三性”
发布时间：2021-06-02 09:35:51 作者： 来源：中国银行保险报网
□记者 房文彬
“产品是架设公司与客户之间的第一桥梁和纽带。能不能与客户建立联系，关键是保险产品能不能契合客户的价值主张。保险业应着力优化产品供给，突出针对性、差异性和普惠性，实现产品高质量供给，让老百姓更愿意参保。”近日，在第四届新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会上，中国太平副总经理肖星如是表示。
肖星
实现产品高质量供给
2020年12月，中央经济工作会议提出，要紧紧扭住供给侧结构性改革这条主线，注重需求侧管理，打通堵点，补齐短板，贯通生产、分配、流通、消费各环节，形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡，提升国民经济体系整体效能。
肖星认为，落实到保险业，就是要着力优化产品供给，让老百姓更愿意参保。
对此，他表示，应突出针对性、差异性和普惠性，实现产品高质量供给。一是更加注重针对性。以前许多公司是一张生命表、一张保单“保全国”，风险保障“交叉补贴”现象突出，一定程度上牺牲了公平性。期待未来能让专属保险遍地开花，细分市场蓬勃发展。二是更加注重多样性。现在保险产品在数量上已经极大丰富，比如仅老年人产品就有2400多个，但同质化严重，主打产品一枝独秀，保险产品供给的广度、深度、新度都还不够。面向未来，保险产品的多样性应该更多体现在对不同客户群体、同一客户的不同生命旅程、不同销售渠道以及同一渠道不同队伍的适配性上，使每个家庭、每个人，都有适合自己的好产品。三是更加注重普惠性。保险是具有极强社会属性的一个行业，保险企业理应怀抱“家国情怀”，体现到保险产品上，就是要坚持保障为民，在追求商业可持续的前提下，更加注重普惠性，使保险功能不仅体现在保障倍数上，还体现在对优质稀缺资源的优化配置上。2020年太平在业内率先推出“海南自贸港全球特药医疗保险”，将博鳌乐城国际医疗旅游先行区的优质医疗资源带到全国，因为有了此类保险，价格高昂的进口特药不再是少数富人的专利，广大老百姓也能买得起、用得上。
实现队伍高质量建设
“目前内地保险代理人数已明显高于欧美国家，但增员越来越难是公认的事实。”肖星表示。
据有关调查，中资险企在册代理人的平均服务年限不到1.6年，而美国超过6年，中美产能更是相差超过14倍。面临人员脱落率高、产能低、服务参差不齐等痛点，各公司近几年来纷纷推进代理人渠道改革，或聚焦数字化，或整合大个险，或打造关键队伍，或试水独立代理人。
在肖星看来，虽然各家公司的路径有差异，但殊途同归，本质上都是想让寿险营销真正成为一门有吸引力的行当，把队伍稳定住、把产能提上去。
他认为，要提高吸引力，要么对组织利益进行再分配，要么加大资源投入，或者双管齐下，不管采取何种方式，短期内难免遭遇队伍波动、业绩滑坡等阵痛。渠道改革注定是一场“持久战”，更多考验的是各家公司的战略定力和执行力。
“如果将营销渠道比作一座城，参考国家二十多年来的城市建设经验，现在大家公认的一些样板城市，无不是注重‘新城开发’与‘旧城改造’的统一规划、协调推进、稳步切换，这对寿险营销改革很有启发意义。一方面，要把旧城打造成‘新天地’，通过基本法升级、科技武装、生态赋能等，让存量队伍旧貌换新颜，更加适应保险消费升级的趋势。另一方面，把新城打造成‘浦东新区’，搭建创业平台，把控增员标准，吸引更多高素质人才、青年人才加盟，建设寿险营销新军。新旧之间稳步切换，实现‘腾笼换鸟’，以时间换空间，这是我们能做到的，也是能做好的。”肖星表示。
实现服务高质量升级
保险公司销售的是产品，经营的是风险，本质上是服务。
肖星认为， “服务”二字在今天有了新的内涵，背后反映的是保险企业与客户关系正在被重新定义，以往更多是交易关系、契约关系，现在逐渐转为共生关系、伙伴关系，前者对应的是运营层面的客户服务、重在效率，后者对应的则是价值层面的客户经营，强调企业与客户共创价值、共享价值。如理赔服务，应由快赔向科学、优质理赔转变。保险企业一方面要做到应赔快赔秒赔。另一方面，也要高度重视保险反欺诈、防骗赔，行业联手共同打击“理赔黑产”。如健康服务，应由简单增值服务向全生命周期健康管理转变。通过健康管理，保险企业不仅可以管控医疗费用，还能增进客户健康质量，这是保险企业与客户共享健康价值商业模式的重要方向。此外，可以突破可保风险的边界，让原来不可保的变为可保，例如一些慢性病现在也能保了。如养老服务，应由单一养老保障向综合化养老解决方案转变。
根据国家第七次人口普查报告，60岁及以上人口占比18.7%，老龄化程度进一步加深。实现老有所养，不仅要帮助老百姓管好“钱袋子”，还要能提供优质的养老设施、养老服务。肖星表示，现在各方纷纷发力养老地产，但保险企业无疑是最适合的，养老地产与保险相结合后，不再是简单的利润主体，而是能提供全方位、长周期、有温度养老关怀的综合服务平台。
实现保险资金高质量投资
肖星认为，保险公司天然就是一家投资公司。没有良好的投资收益，客户权益就难以保障，投资规模做不大，就没有市场话语权。随着市场化改革和对外开放的全面加速，保险的“牌照红利”已经越来越薄，承保端盈利趋向于“紧平衡”，各公司对投资更加倚重，2020年很多产险公司盈利主要就是靠投资。
与此同时，保险投资的逻辑正在发生变化，随着经济增长中枢下移、利率长周期下行，传统以固收为主、赚取绝对收益的模式可腾挪空间越来越有限，另类投资遭遇“优质项目荒”，权益投资波动加剧，叠加大资管竞争，这些变化都要求险企将投资端的高质量摆在更加突出的位置。
对此，肖星表示应重点把握以下几个方面。一是专业化队伍的打造。专业化说到底就是要让专业的人做专业的事，不仅体现在资产配置上，还体现在对投资产业的深度理解、对投资企业的深度融合、对投资项目的深度管理上，依靠专业来创造价值，通过专业来获取收益。二是市场化机制的建立。关键是明晰委托方和受托方关系，建立收益共享、风险共担的市场化激励机制，同时考核上也应两头并重，兼顾好长短期目标和绝对相对收益。三是智能化系统的建设。把投资业务流程和操作规则建立在智能化系统上，借助科技的力量强化授权管理、投资审批和投后管理等，把握住投资风险。四是第三方思维的确立。进入大资管时代，险资应该正视形势的变化，少些甲方思维，多些第三方思维，主动到市场上去比拼。一方面对外输出专业能力，积极开拓第三方资管、公募基金、养老金等“蓝海”业务。中国有庞大的人口基数和日益壮大的中产阶层，人口老龄化程度不断加深，养老金资管大有可为。另一方面也主动接受市场检验，倒逼自身专业能力的提升。
李月敏/制图
□记者 房文彬
“产品是架设公司与客户之间的第一桥梁和纽带。能不能与客户建立联系，关键是保险产品能不能契合客户的价值主张。保险业应着力优化产品供给，突出针对性、差异性和普惠性，实现产品高质量供给，让老百姓更愿意参保。”近日，在第四届新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会上，中国太平副总经理肖星如是表示。
肖星
实现产品高质量供给
2020年12月，中央经济工作会议提出，要紧紧扭住供给侧结构性改革这条主线，注重需求侧管理，打通堵点，补齐短板，贯通生产、分配、流通、消费各环节，形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡，提升国民经济体系整体效能。
肖星认为，落实到保险业，就是要着力优化产品供给，让老百姓更愿意参保。
对此，他表示，应突出针对性、差异性和普惠性，实现产品高质量供给。一是更加注重针对性。以前许多公司是一张生命表、一张保单“保全国”，风险保障“交叉补贴”现象突出，一定程度上牺牲了公平性。期待未来能让专属保险遍地开花，细分市场蓬勃发展。二是更加注重多样性。现在保险产品在数量上已经极大丰富，比如仅老年人产品就有2400多个，但同质化严重，主打产品一枝独秀，保险产品供给的广度、深度、新度都还不够。面向未来，保险产品的多样性应该更多体现在对不同客户群体、同一客户的不同生命旅程、不同销售渠道以及同一渠道不同队伍的适配性上，使每个家庭、每个人，都有适合自己的好产品。三是更加注重普惠性。保险是具有极强社会属性的一个行业，保险企业理应怀抱“家国情怀”，体现到保险产品上，就是要坚持保障为民，在追求商业可持续的前提下，更加注重普惠性，使保险功能不仅体现在保障倍数上，还体现在对优质稀缺资源的优化配置上。2020年太平在业内率先推出“海南自贸港全球特药医疗保险”，将博鳌乐城国际医疗旅游先行区的优质医疗资源带到全国，因为有了此类保险，价格高昂的进口特药不再是少数富人的专利，广大老百姓也能买得起、用得上。
实现队伍高质量建设
“目前内地保险代理人数已明显高于欧美国家，但增员越来越难是公认的事实。”肖星表示。
据有关调查，中资险企在册代理人的平均服务年限不到1.6年，而美国超过6年，中美产能更是相差超过14倍。面临人员脱落率高、产能低、服务参差不齐等痛点，各公司近几年来纷纷推进代理人渠道改革，或聚焦数字化，或整合大个险，或打造关键队伍，或试水独立代理人。
在肖星看来，虽然各家公司的路径有差异，但殊途同归，本质上都是想让寿险营销真正成为一门有吸引力的行当，把队伍稳定住、把产能提上去。
他认为，要提高吸引力，要么对组织利益进行再分配，要么加大资源投入，或者双管齐下，不管采取何种方式，短期内难免遭遇队伍波动、业绩滑坡等阵痛。渠道改革注定是一场“持久战”，更多考验的是各家公司的战略定力和执行力。
“如果将营销渠道比作一座城，参考国家二十多年来的城市建设经验，现在大家公认的一些样板城市，无不是注重‘新城开发’与‘旧城改造’的统一规划、协调推进、稳步切换，这对寿险营销改革很有启发意义。一方面，要把旧城打造成‘新天地’，通过基本法升级、科技武装、生态赋能等，让存量队伍旧貌换新颜，更加适应保险消费升级的趋势。另一方面，把新城打造成‘浦东新区’，搭建创业平台，把控增员标准，吸引更多高素质人才、青年人才加盟，建设寿险营销新军。新旧之间稳步切换，实现‘腾笼换鸟’，以时间换空间，这是我们能做到的，也是能做好的。”肖星表示。
实现服务高质量升级
保险公司销售的是产品，经营的是风险，本质上是服务。
肖星认为， “服务”二字在今天有了新的内涵，背后反映的是保险企业与客户关系正在被重新定义，以往更多是交易关系、契约关系，现在逐渐转为共生关系、伙伴关系，前者对应的是运营层面的客户服务、重在效率，后者对应的则是价值层面的客户经营，强调企业与客户共创价值、共享价值。如理赔服务，应由快赔向科学、优质理赔转变。保险企业一方面要做到应赔快赔秒赔。另一方面，也要高度重视保险反欺诈、防骗赔，行业联手共同打击“理赔黑产”。如健康服务，应由简单增值服务向全生命周期健康管理转变。通过健康管理，保险企业不仅可以管控医疗费用，还能增进客户健康质量，这是保险企业与客户共享健康价值商业模式的重要方向。此外，可以突破可保风险的边界，让原来不可保的变为可保，例如一些慢性病现在也能保了。如养老服务，应由单一养老保障向综合化养老解决方案转变。
根据国家第七次人口普查报告，60岁及以上人口占比18.7%，老龄化程度进一步加深。实现老有所养，不仅要帮助老百姓管好“钱袋子”，还要能提供优质的养老设施、养老服务。肖星表示，现在各方纷纷发力养老地产，但保险企业无疑是最适合的，养老地产与保险相结合后，不再是简单的利润主体，而是能提供全方位、长周期、有温度养老关怀的综合服务平台。
实现保险资金高质量投资
肖星认为，保险公司天然就是一家投资公司。没有良好的投资收益，客户权益就难以保障，投资规模做不大，就没有市场话语权。随着市场化改革和对外开放的全面加速，保险的“牌照红利”已经越来越薄，承保端盈利趋向于“紧平衡”，各公司对投资更加倚重，2020年很多产险公司盈利主要就是靠投资。
与此同时，保险投资的逻辑正在发生变化，随着经济增长中枢下移、利率长周期下行，传统以固收为主、赚取绝对收益的模式可腾挪空间越来越有限，另类投资遭遇“优质项目荒”，权益投资波动加剧，叠加大资管竞争，这些变化都要求险企将投资端的高质量摆在更加突出的位置。
对此，肖星表示应重点把握以下几个方面。一是专业化队伍的打造。专业化说到底就是要让专业的人做专业的事，不仅体现在资产配置上，还体现在对投资产业的深度理解、对投资企业的深度融合、对投资项目的深度管理上，依靠专业来创造价值，通过专业来获取收益。二是市场化机制的建立。关键是明晰委托方和受托方关系，建立收益共享、风险共担的市场化激励机制，同时考核上也应两头并重，兼顾好长短期目标和绝对相对收益。三是智能化系统的建设。把投资业务流程和操作规则建立在智能化系统上，借助科技的力量强化授权管理、投资审批和投后管理等，把握住投资风险。四是第三方思维的确立。进入大资管时代，险资应该正视形势的变化，少些甲方思维，多些第三方思维，主动到市场上去比拼。一方面对外输出专业能力，积极开拓第三方资管、公募基金、养老金等“蓝海”业务。中国有庞大的人口基数和日益壮大的中产阶层，人口老龄化程度不断加深，养老金资管大有可为。另一方面也主动接受市场检验，倒逼自身专业能力的提升。
李月敏/制图
