记者观察：带动主业初见成效

□记者 朱艳霞

近日，一家大型寿险公司北京分公司负责人谈到代理人展业时说，养老社区对公司品牌来讲是一张极好的名片，代理人在销售保险产品时，能够提供养老社区入住资格的，客户比较认可。

随着我国老龄化程度不断加深，养老社区开始吸引越来越多的老人。自2013年“合众优年生活”武汉社区开业以来，已有多家公司布局这一产业。

今年以来，保险机构布局养老社区的步伐在加快。中国平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”、新华家园·颐享社区亮相北京延庆、国寿嘉园·乐境社正式开业、泰康之家·蜀园二期开业……

尽管养老社区投资成本收回需要较长时间，但是通过几年的运营实践，养老社区对寿险主业的带动成效已初步显现。养老社区可衔接年金保险、医疗保险、护理保险等产品，获取保费收入和客户来源，当前带动较大的是年金保险。

根据国寿健投公司2021年上半年工作会发布的数据，综合金融（养老社区为主）带动寿险主业保费收入40亿元，客户经营数量超54000人次，投资业务带动率为80%。

新华保险相关负责人也表示，公司自近期亮相的延庆养老社区开始将寿险主业与养老社区入住资格挂钩，在协同发展方面还处于起步阶段。“从目前的成绩来看，在带动寿险主业发展方面好于我们预期，发展空间很大。”

据长江证券非银团队测算，2017年以来泰康医疗及养老社区开始贡献运营收入，2017年、2018年、2019年、2020年收入规模分别为2.69亿元、19.87亿元、34.84亿元和33.39亿元，从运营成本来看，近4年养老社区运营基本实现盈亏平衡。泰康已经开业的养老社区7个，若入住率提升，预期收入将提升至150亿元左右。

事实上，养老社区对寿险主业的带动作用不仅仅体现在保费收入上，还体现在推动了营销队伍转型。

泰康保险集团总裁刘挺军曾公开表示，泰康保险集团从家庭保障计划率先进入到养老社区，推出了与泰康之家相结合的“幸福有约”的产品已经被市场广泛接受。某种程度上这样一个长期年金产品是另外一种类型，用市场经济的方式和方法实现养老准备的第三支柱解决方案。通过这样一个产业商业模式的创新，带动寿险营销队伍从原来的人海战术逐步向健康财富规划师转型。

据了解，这一职业源于保险，但不拘泥于保险，对人员还有医养、健康和财富管理的专业知识的要求。他们不仅要会销售保险产品，而且还要能够为客户提供一站式健康财富规划方案，要从过去的代理人向全面的健康财富规划专家进行职业化迈进。

需要关注的是，要想让养老社区持续地反哺主业，关键是要提高养老社区的运营能力和服务能力，通过规范、专业、人性化的社区管理提升客户满意度，兑现对保险客户的承诺，承担社会责任，取得市场优良口碑。