惠民保打开健康险客群敞口

□本报记者 谭乐之

健康险和健康管理服务如何融合发展？健康管理服务与健康险的关系是什么？是谁带动谁？这些一直是业界思考、探索的问题。

日前，远盟康健科技有限公司（以下简称“远盟”）主导发起的主题研讨会“远·见”在北京举办，主题研讨会主要围绕“保险机构如何构建健康服务生态体系”这一主题展开，会议邀请了中国健康管理协会专家委员会办公室主任徐勤生、中国健康促进基金会健康管理部主任吴非，以及大健康领域其他相关行业协会、机构等数十位行业专家、学者及产业精英。

与会嘉宾认为，健康险和健康管理服务融合发展存在许多具体困难点，健康管理服务与健康险存在客群错位问题，而惠民保的出现则为这一问题的解决提供了关键突破点，有助于实现健康管理服务与健康险的融合发展。

李月敏/制图

融合发展存难点

健康险和健康管理服务融合发展存在许多具体困难点。

第一，是健康管理服务与健康险的关系是什么？是谁带动谁？一种观点认为，保险理赔是低频服务，而健康管理服务是高频服务，因此要用健康管理来推动健康险发展。但在与会嘉宾看来，这是“本末倒置”。

简单来说，健康管理服务不足以作为一种引流工具。与会嘉宾认为，虽然健康管理服务为健康险带来了保费的增长，但并没有彻底打通前端营销。许多保险公司不是靠健康管理服务来获客的，还是在靠传统的一些手段来获客（比如过节送礼）。这说明健康管理服务对影响客户形成保险消费决策还有一定的距离。

第二，健康管理服务与健康险目标客户错位。目前健康险的主流产品设计原则是“发病率低但损失很高”，但能患上这类疾病的人群，恰恰主动健康管理的意识比较弱。随着年龄增长，发病率会陡然增高，这部分人群对保险赔付率影响很大。而健康险公司真正想要的客户群体是健康人群中主动健康管理意识强的部分群体，这部分群体对健康管理的依从性较高，是保险公司的“优良资产”。

第三，目前健康管理服务以诊疗支付为主，保险公司控费存在被动。虽然健康管理服务给健康险带来的控费效果已经显现，但目前的健康管理服务主流仍集中在诊疗支付端，我国传统的健康险设计其实是给予手术、住院费用为核心的医疗支付体系，在公立医疗服务体系下，保险公司在控费上多处于被动，主动控费施展的空间不大。

惠民保打开健康险客群敞口

惠民保的出现无疑给了健康险发展一定的启示。

在与会嘉宾看来，惠民保也许是健康险和健康管理服务融合发展取得突破的关键点，它打破了健康险的产品设计逻辑，让健康管理服务的价值前置。传统的健康险公司在筛选客户群时，往往是通过核保方式对健康体及亚健康体的客户群进行细分，这种筛选方式其实是将风控前置，它决定了保险公司的获客重点在于前端营销，但这种营销方式又决定了健康管理服务的发力是局限的。

惠民保的出现打开了客群敞口，让所有人群都成为健康险的客户，这里面既有健康体，也有大量的亚健康体和患病人群。客群数量庞大且复杂，风险比例迅猛升高。不仅是彻底消解了这种前端筛选人群的营销方式，还让保险公司的风控后置。在疾病发生之前就进行健康干预，将被动的医疗控费转为主动的健康风控，在客户的生命周期前端实现有效控费。

这时健康管理服务的价值于保险公司而言，就不能仅从是否能拉动营销的视角来衡量，而是变成支撑后端风控体系的核心角色，健康管理服务将不再是局限于被动医疗服务产品的形态，而必须是一整套主动健康管理服务体系。

健康管理服务尚低频

在目标客群错位的市场现状下，即使是健康群体客户，对于保险中提供的健康管理服务的价值感知度也不够强，服务使用较为低频。与会嘉宾表示：“客户认为健康管理服务是保险免费提供的附加服务，使用服务的意愿在患病阶段才会被激发。”

如何破解这一难题？在与会嘉宾看来，则可以回归医学本质筛选客群，打造主动风控体系。

简单来说，对于健康客户群体，要从服务体验端和健康科普运营两个层面来提升客户的健康管理意识。对于亚健康群体，要从医学本质的视角出发，通过病种细分亚健康群体。比如患肺结节的人群量很大，但是大多数都是良性结节。据相关数据统计，只有2%左右的肺结节会癌性病变，约90%以上肺结节的人群做好跟踪和随访便可控制住病情。“筛查出肺结节的人群一旦认识到自己有癌变风险，会额外关注自己的健康状况，愿意为风险买单。”与会嘉宾认为。

针对类似特定疾病人群，保险公司在做健康管理服务时，可以和健康管理中心、具备筛查和诊疗实力的公立医院体检中心构建一个联合的机制，通过建立一套健康管理和疾病诊疗追踪的标准管理和临床路径，对病人进行主动健康管理进行一定的激励，对癌变转化进行一定补偿，从而打造出以主动健康管理为核心的保险风控体系，最终改变保险公司被动控费的现有局面。