打造属于自己的“水晶鞋”——读《大额保单成交攻略》

□记者 谭乐之

为什么灰姑娘能最终和王子走到一起？

金融圈有这样一种幽默且带有玩笑性质的说法，灰姑娘的成功主要有五个关键因素。第一，灰姑娘懂得针对目标市场选择合适的渠道，知道从王宫里找王子，而不是从菜市场找王子；第二，灰姑娘很勤奋，为了找到王子愿意克服重重阻碍；第三，灰姑娘知道团队合作、整合资源，知道借助仙女、老鼠马夫、南瓜马车的力量，而不是光靠自己；第四，灰姑娘知道吸引力法则，知道高贵的王子正像许多高净值客户一样，不能穷追不舍，建立自己的吸引力，正如“我若花开，蝴蝶自来”一般；第五，灰姑娘还要让王子找到自己，为了提供线索，灰姑娘留下了一只水晶鞋……

然而，在当今这个“快节奏”时代，太多财富管理从业者过分关注被“王子”看中，而忽视打造自己的水晶鞋。

近年来，随着保险市场的发展和人们保险意识的提升，年缴千万元甚至上亿元的大额保单频繁见诸报端，“大额保单”的概念也伴随着私人银行、境外保单、家族信托、家族办公室等相关的财富管理业务的发展而得到广泛传播。

高速增长的财富催生了大额保单市场，大额保单的需求也随着财富积累与高净值人群增长而加大。根据招商银行与贝恩公司公布的《中国2019私人财富报告》，2018年，中国个人可投资资产总规模达190万亿元。高净值人士达到197万人，共持有61万亿元的可投资资产，其中，超高净值人士约17万人，持有资产25万亿元。

无论从中等收入阶层的人口数量来看，还是从家庭平均占有财富的规模来看，中国都已经跃居世界前列，人们财富管理的心态和理念也愈发成熟、开放，需求也越来越复杂和多元化。富裕人群更关注如何在保障现有财富安全的情况下实现财富稳健增值，并能将财富有效有益地传递给下一代，他们的目光也不再囿于国内市场，而是更加积极、主动地参与海外投资。

这给财富管理行业的从业者也带来了机遇和挑战。《大额保单成交攻略》作者、祥霞家族办公室创始人、私人银行家俱乐部(ChPBCLUB)创始人曾祥霞认为，过去20年考验的是创造财富的能力，未来20年考验的是财富保全和传承的智慧。在财富保全和传承的过程中，人们常常遇到各种各样的挑战，如家企不分、夫妻不分、代际传承，由此衍生的种种风险，都有可能危及家庭的财富基石，从而导致“家庭财富败局”。

那么，财富管理从业者该如何打造自己的“水晶鞋”？如何更好地理解保险在财富管理中的作用？如何认识大额保单的作用与意义？如何让大额保单为客户财富保全与传承能？如何给客户一个成交的理由？

曾祥霞认为，财富管理从业者需要具备“三度空间”。有深度，财富管理细分领域众多，每个人都要有安身立命的工具；有广度，大额保单三分专业，七分杂学，你需要什么都略懂一点，才能和客户愉快地聊天；有温度，理财师与客户之间、理财师之间，期待有温度的连接，传递行业正能量。

对于这些能力建设，《大额保单成交攻略》也给出了明确的答案：一是需要具备大额保单成交的思维模型；二是通过对“KK系统”的刻意练习，所谓“KK”，就是KYC和KYP，即“Know Your Clients，Know Your Products”（懂你的客户，懂你的产品)。在信息大爆炸的时代，曾祥霞认为，我们应该化繁为简，直击大额保单成交的本质，通过大量KYC和KYP的刻意练习，逐渐完善财富管理行业知识与技能体系的拼图，从而取得技能上真正的提升，这也是一个逐渐认知自我的过程。

《大额保单成交攻略》一共分为6章：人身风险攻略、品质生活攻略、婚姻财富规划攻略、家企隔离攻略、税务安排攻略、家族财富传承攻略。在各章中，曾祥霞详细剖析每一个模块的风险需求点，从而形成一个理论体系，并在后续内容中针对不同的需求点提供相应的规划策略。

最后，也祝愿每一位财富管理行业从业者能拥有属于自己的“水晶鞋”。