一人不为众，独木难成林——团险推介在民国纪实（上）

□林振荣

当前，“保险密度”与“保险深度”已成为评判一个国家保险市场成熟度的重要指标，也拿捏着保险业能否可持续发展的命门。而要提高指标值，促进保险业的纵深发展，增加投保人数量及提升客户群质量就成为必有之意。尽管我国强制性的社会保险制度为广大企事业职工提供了“四险一金”基本福利保障，尽管现代保险企业已经创新出满足广大人民多元化保障需求的保险新产品，但重提振兴商业团体保险，仍然是提升保险业规模化集群效应的可行路径。

团体保险溯源

按权威的解释，团体保险不是一个具体的险种，而是一种承保方式，即以一张保险单为众多被保险人提供保障的保险，通常是指以企事业单位作为投保人，由保险公司与之订立团体保险合同，单位职工个人为被保险人。

很显然，“团险”最能凸显“我为人人，人人为我”的保险理念。

对保险企业而言，推广团险优越于经销个险：一是通过特定条件下的行政力量介入，单位代理展销，保费分担，借力推进，保费延宕及保户流失现象减少，容易事半功倍形成规模优势；二是同一单位职员风险选择相对单一，一张保单同时为众多被保险人服务，可实行批量差价原则，附加代理佣金比例小，业务开拓及维护的成本低廉，因企业不同量身定制保险方案的手续减省，效率提高；三是职员身体不健康的逆选择因素小，可以免检体格，核保条件相对宽松，风险易控，加减保等流程便捷高效，专业服务，减少了经营费用，风险管理成本降低。

对企事业单位而言，投保“团险”的好处也是多方面的。人是具有趋同随群情结的，借助保险救助基金的兜底，由团体及个人共同埋单，一定程度为企事业减负减压和护航。既可防患于未然，解除意外事故的后顾之忧，又能让同仁多一个“患难相恤”、同频共振的机会，有效唤醒同事间情谊，守望相助，互帮互爱，凝聚起团队合力，运用情感的力量减少内耗，营造和谐环境，提升绩效。

正因属于多赢的选择，团体保险一度成为民国时期寿险市场最重要的营销渠道，对开拓保险市场发展空间做出了突出贡献。时过境迁，新中国“团险”三起三落，路途坎坷，毋庸讳言，其独领风骚的辉煌发展如今已成过往，对目前寿险营销三大渠道的分析，“团险”已沦落为最不受待见的明日黄花——“个险”是主渠道、财大气粗，“银保”是新渠道、势头正猛，而“团险”作为老渠道，虽然曾为前两者提供过成长的摇篮，输送了初始的干部人才，尽管其优质的团体意外险等短期性业务的含金量一直很高，但却因适应社会环境变化能力弱、市场规范缺位、恶性价格竞争频发、从业人员专业素质良莠不齐等瓶颈而业务规模日趋萎缩。

“团险”的尴尬处境似乎关涉行业生态和行业“痛点”，有必要知往鉴今，以启未来。或许我们通过回望中国“团险”走过的发展历程，省视自我，从中可以寻觅到“团险”起死回生的机遇，创造出脱胎换骨的涅槃之路。

1907年，美国哥伦比亚大学的海勒锡格教授明确提出了团体保险的思想：雇主应当对为自己效劳的雇员因意外事故、疾病、年老所致的伤残、工作能力丧失、死亡等带来的社会问题，承担相应的责任，其最好的方式就是由雇主支付保险费为雇员购买保险。

1911年6月，美国公平人寿保险社与班达梭皮革公司签订了世界上第一张真正意义上的团体人寿保险保单，标志着“团险”的产生（注1）。

“团险”进入中国市场，大概是在上个世纪二三十年代以后发生的事。而这种西风东渐的变化，离不开民国时期保险先驱们的启蒙倡导。

民国保险先贤为“团险”拓荒垦殖

八十年前的上海保险同业公会秘书长关可贵先生认为保险是以大数法则和概率论为经营基础的，“从理论上言，保险原为民众互惠合作，防范风险之一种集团行为，故保险成立条件之一，须具有多量危险；换而言之，即参加保险者之人数愈多，则愈与保险原则相符；如社会民众全部均行参加保险，则保险愈能尽量发挥其功用。保险须能求其普遍，而如何宜导普遍的保险教育，则为保险界当局之唯一先决问题，毋能须臾忽视者也”（注2）。

“有非常之事业，端赖乎有非常之人才，领袖为之倡”。一些受过欧美寿险专业培训的保险先驱，把“团险”当做国际保险业的先进技术与管理经验植入国内，加以倡导推广，像上海市保险同业公会主席宁绍人寿保险公司总经理胡詠骐(图2-1)，美商友邦人寿保险公司营业部主任张似旭，中华人寿保险协进社编辑沈雷春，都出版寿险刊物，亲自撰文，著书立说，赴各大学举办专题讲座会，组织工商业界讨论，为团体寿险扎根中国鼓与呼。

图2-1：胡詠骐。

据由上海机制国货工厂联合会1934年11月1日出版的《机联会刊保险专号》（图1，总106期）报道，胡詠骐应邀在机联会举办的高层会议上为众多工商企业家们做了题为《团体保寿问题》的报告（图2-2，由谢崇山记录），指出：“人寿保险的意义，并非是保人长寿，也不是保人健康。人寿保险是一种经济合作制度，投保寿险的人，无异加入互助团体，出了少数的保费，转移危险于大多数人，在科学上称他为‘平均率’，换句话说，一个人受了患难由团体内各人来分担其损失。‘团体保险’是把同组生活的人联合起来加入保险，所以更能把经济互助的机能充分地发挥，使各人出较低的代价，得到较大的保障，享受较大的利益。‘普通人寿保险’与‘团体保险’的不同点，是在投保时候，前者以个人为主体，而后者以团体为主体的分别。”

图1-1：上海机联会出版的《机联会刊保险专号》封面。

图1-2：上海机联会出版的《机联会刊保险专号》目录。

图2-2：胡詠骐应邀在中国机制国货工厂联合会组织的高层会议上做了题为《团体保寿问题》的报告。

按照《机联会刊保险专号》另一篇文章“人寿保险与工商界”（图3，作者陆士雄为宁绍人寿保险公司文牍主任）的说法，投保团体保险的好处是实实在在的：

图3：陆士雄撰写的“人寿保险与工商界”一文。

其一，“团体保险是促进资方生产兴旺事业之最要素”，借鉴美国汽车大王福特与钢铁大王卡耐基的成功经验，实证“以有限之代价，为职工得巨额之保险，使职工无复以身家后顾为虑，集中其精神智力，为其所任之工作奋勉前进，有利于生产量之增加，以及事工之进步，实无限量，其所得之结果，将十百倍于所费之代价”，可以解决单位“对事易而对人难”的“人和”难题。

其二，“团体保险能消弭劳资双方之纠纷”，团体保险之保额可作抚恤金，可作职工储金，可作慰劳退职金，参加团体保险，“凡职工对于生活问题而起之一切纠纷，自可迎刃而解，不复发生，居今之世，而求劳资携手合作计者，舍团体保险以外，似无更佳方法。”

其三，“团体保险为资方以有限之保费免无限之责任”，实证对比，“试观报载历次轮船公司及橡胶工厂出事后之资方责任，在精神及物质上莫不遽蒙重大之损失，且因此而暴动纠纷又为司空见惯之事，若事前防范，投保团体寿险，尽可高枕无忧，不致临时仓皇而免难于应付周旋矣”。

其四，“团体保险保费之筹措及其来源”，实际并不会额外增加成本。“按照美国保险官厅规定，团体保险保费由资方担负全数，或由劳资双方分任。我国设备完全规模较大之工商厂号及社会机关，相率投保”，如上海红十字会医院、新闻报馆、商务印书馆、光华火油公司等，均保有团体寿险。

据此得出结论，“輓近福利事业中成效卓著发展最速者，厥惟团体人寿保险，盖自社会观点言之，其利益直接，足以救济职业界衰老夭折两大恐慌，而间接足以形成快乐之家庭与安辑之社会是也”。

同一时期，有关团体保险的文章，散见于经济类书刊者，约有数十篇，整理辑录于后，以广见闻。

有追求有担当，才会有未来

希冀团体保险在中国落地生根并获得超常规发展，不是心怀虔诚、靠耐心就能等出来的，保险先驱们没有静待时变，坐享其成，他们不仅率先垂范，积极舆情宣传引导，而且竭尽所能地抢抓机遇，守正创新，身体力行去做有益于行业的事，其开拓奋进的宣传策略，令今天一些保险行业发展品宣们汗颜。

首先，走上层路线，力所能及地对政府决策层施加影响促成顶层设计，推介团体保险。

1930年4月，华安合群保寿公司在听闻洋商保险公司正谋延揽铁道部所属各机关团体保险时，立刻上书国民政府工商部，请求其下文告知各机关，办理团体保险应优先委托华商经营之公司承办：“查保寿事业尚属幼稚，且悉为外资经营之公司所操纵逼迫，每年利权外溢为数甚巨，近闻政府隶属机关有进行团体保险之举，外国保险公司谋揽甚力，其事果成，则直接使国家机关多一年之漏卮，间接使我国寿险公司蒙重大之打击，伏念钧部职掌全国工商事业，保障提倡，不遗余力。对于各机关举办团体保险时，当亦主张由国人经营之保寿公司承办，即如敝公司承保商务印书馆、新闻报等职工团体保险，成绩斐然，亦不让于外人，伏恳准如所请，咨请各机关进行团体保险时，应尽先委托国人保寿公司办理，以塞漏卮而资鼓励。”（注3）摆事实、讲道理，情深意切，感觉你不委国人保寿公司承办就有卖国之嫌，铁道部遂训令所属各机关协办。此后，鉴于外商保险机构争抢团体保险市场的新情况，上海保险业同业公会也积极出动，一再向政府争取由华商承保铁道部的路产保险。同年9月，华安再次上书国民政府行政院，请求颁令各机关提倡职工团体人寿保险，并应委托国人经营之公司承办（注4）。针对上海华商保险业的强烈呼吁，南京国民政府给予了积极回应，9月30日，国民政府外交部发表训令，“兹以员工众多之机关，如铁道、海关、邮政、捐税等局，所分隶各部又不仅属于工商范围，故特呈请钧院令行各部转饬各机关，提倡职工团体保寿，并准由纯粹华商之保寿公司承保，以杜绝外商觊觎”（注5）。11月，全国工商会议审议通过了华安合群保寿公司总经理吕岳泉（图4-1）提交的《政府机关暨工商各业之职员工役应保职工团体寿险，并应由纯粹中国保寿公司承保》、《各种保险应归本国公司承保，洋商保险公司非先呈请注册不准营业，又呈请注册不得冒用华商名义及各种保险契约一律应用中国文字》两个议案（图4-2，注6）。次年3月，国民政府内务部致函各地，要求国有财产及国营事业一律归中国保险公司保险。5月14日，国民政府行政院致函上海市保险业同业公会，批准官有财产水火保险一律归华商公司投保以挽利权，并通饬各机关遵照（注7）。

图4-1：吕岳泉。

图4-2：吕岳泉在工商会议上有关各种保险应归本国公司承保的提案（1929）。

一些地方政府遵令支持华商保险业“团险”的发展。1930年，广东省政府下发公文，同意华安合群公司的陈请，日后团体保险尽先委托华商公司办理:“各国在华经办保险之公司甚多，诚恐将来此项团体保险发展以后，相率向外商投保，亟宜事先筹划，以免利权损失。该公司所陈各节，尚属实情……遇有进行团体保险事件，悉行尽先委托国人经营之公司承办，以挽利权”（注8）。6月，广州市政府亦认为政府机关的团体寿险业务“应尽先委托国人保寿公司办理”。1932年3月，广东省政府亦训令各机关“国有财产、国营实业应由中国公司保险”。

1936年9月19日，中国保险学会召开第一届会员年会，经过努力争取，敦请上海市社会局局长潘公展莅会做了关于劳工团体保险的形势分析报告，诚邀商务印书馆总经理王云五做了主旨演讲：一方面对中国保险学会建议在敎科书内增加保险材料深表赞成，商务印书馆愿意鼎力玉成，同时详述了商务印书馆投保团体保险办法及实际意义。有政府主管领导人的宣讲动员，有成功企业家的案例示范，这些推广团险的举措在业界都产生了积极的效应。

其次，靶向定位重点行业及人群，精准营销“团险”，典型示范，对风险管理的对象实施个性化定制服务，着力打造品牌。

开拓“团险”市场，不能搞大水漫灌，需要因行业施策，稳步推进，保险公司首先锁定各金融机构做试验推广，因为同气连枝，金融从业者相对容易接受最前沿的风险保障理念，还有聚焦“设备完全规模较大之工商厂号及社会机关”个案的示范引领，都取得意想不到的营销效果，像“四行两局”金融机构、商务印书馆、新闻报馆、上海红十字会医院、家庭工业社、光华火油公司、上海内地自来水公司等，均由企业领导动员争取全员参保。凡投保“团险”的这些企事业机构，均在各自领域取得非凡的发展业绩，成为华商保险的编外形象代言。

注释：

注1，也有学者认为1890年旅行者保险公司提供消防员的保障是美国的第一份团体健康保险合同。

注2，林振荣“保险桃李春满天下”《中国保险报》2014年12月5日

注3，团体保险应委本国公司办理［N］.申报，1930年5月27日（16）

注4，注5，颜鹏飞主编《中国保险史志》，上海社会科学院出版社1989年，第231、233、234页

注6，实业部总务司、商业司编:《全国工商会议汇编》第二编，1931，年版，第26页，收入沈云龙主编《近代中国史料丛刊》第三编第20辑，(台北)文海出版社1977年版。

注7，《行政院秘书处函》(1931年5月14日)，上海市档案馆藏上海市保险业同业公会档案，档号:Q365 －1－57。

注8，《令知团体保险应委托国人经营之公司承办案》，广州: 《广东省政府公报》，第94 号，1930 年